写真提供:マイナビニュース

写真拡大

●正否を分けたもの
自転車好きにとって、パイオニアのイメージは"ペダモニのパイオニア"だ。パイオニアのサイクル事業の歴史はペダリングモニターシステム発売後わずか4年と浅いが、サイクリストにイメージを浸透できたのはどうしてなのか。第3回は国内市場で存在感を築けた理由に迫る。

○他の電機メーカーが成功できない理由

筆者はサイクリストだが、今回、パイオニアに話を聞くまで知らなかったことがある。それは、ここ数年の自転車ブームを背景として、電機メーカーがサイクルコンピュータを開発し、販売していたことだ。

製品の存在が知られないという事態はパイオニアにも起こりえたことである。パイオニアは2008年12月からパワーメーターの開発に取り組み、2013年7月に「ペダリングモニターシステム」を発売した。この間に、何らかの目立ったアクションがなければ、サイクリストに認知さえしてもらえない製品になったかもしれない。

しかし、パイオニアの場合、そうはならなかった。

「今だから言えますが、販路の開拓が本当に大変でした」と碓井氏は話す。2013年7月に製品をテスト発売するまで、自転車販売店に意見を聞いて回ったが、「あのパイオニアさんが、なぜ自転車部品を?」というような返しもあったという。

そればかりではない。パイオニアが開発したペダリングモニターシステムは、10万円台半ばの高額商品。トレーニング機材であり、売るべき相手は競技志向が比較的高い人だ。そのため、売り先は量販店ではなく、プロショップとなる。そのため、プロショップに強い販売代理店と組むのが定石なのだ。

とはいえ、販売代理店にとって、パイオニアは新参者。パイオニアさんがなぜ? という流れになる。そこへスムーズに食い込めたのは、ペダリングモニターシステムがすでに広く知れ渡っていたからだ。

前回も記したとおり、パイオニアはテスト販売前から、すでにワールドチームに機材供給を行っていた。それ以前も、日本最大級の自転車展示会、サイクルモードで話題を作っていた。認知度はあった。だからこそ、プロショップへの販路も比較的スムーズに開けたのだ。

●"ペダモニ"のパイオニアになれた理由
テスト販売がスタートしたのは2013年7月。販売代理店と相談し、国内40店舗に絞って販売を行った。パワーメーターは取り扱いの難しい商品だからだ。店内に置いておけば売れるわけではない。その魅力を顧客に適切に伝え、取り付けやサポートまで手がけ、使い方も指導できる深い知識がなければならない。

目論見は当たった。取扱店を絞ることで、十分に魅力を伝え販売することに成功したのだ。以後、販売店を徐々に増やし、今では国内800店で販売している。当初は「150店舗が限度でしょう」と販売代理店から言われたが、それ以上に大きな市場が築けた。

○国内一択の状況

パイオニアのペダリングモニターシステムは、パワーメーターのなかでも後発の製品である。後発でも成功でき、"ペダモニのパイオニア"というイメージを作れたのはなぜか。

容易に思い浮かぶのは、価格と性能だ。パワーベクトルといういままでにない機能を搭載し、ワールドチームの使用に耐える耐久性と精度、価格は10万円台の半ばとはいえ、SRM社製のように30万円超のバカ高い値付けではない。

もうひとつ付け加えたいのは、パワーメーターという機材の使用上の特性だ。パワーメーターは精密機器であり、何らかのトラブルがあった場合に、すぐに修理してもらえる状況が望ましい。パワーメーターはペダルをこいだときに、「何ワット出た」と喜ぶものではなく、継続的なトレーニングに欠かせない機材だからだ。1カ月前に比べてどれだけ大きな力を出せるようになったのか、身体の疲労はどうなのか、レースに向けての調整を図れているのか、継続的にデータをとってこそ、有効な解析が可能になる。

仮に故障して販売店で解決できない場合は、メーカーに送り届けることになるが、この輸送・修理にかかる間は、データの採取ができなくなってしまう。海外製の場合、電池切れという単純なトラブルでも、メーカーの本国に送り、かなりの時間・費用を要するケースもあるようだ。この点、パイオニアの場合は静岡にサービスセンターがあり、データが採取できない時間は最小限に抑えられる。

国内で販売し、国内でサポートが受けられるのは、大きなメリットだ。販売側もお客に勧めるうえで、こうしたメリットは強調しやすい。お客もこうした側面は無視できないところだ。

●広がるビジネスと訪れる危機
○海外販売も開始

ところで、海外でも販売は行われているのか。そのときのサポート体制はどうなっているのだろう。聞けば、海外向けは2014年から開始しており、日本と同様の販売・サポートシステムを築いているという。

販売店で取り付け、問題が生じればパイオニアの海外販社を通じて対応する。米国、欧州、豪州、台湾といったように、サイクル事業を始める前から、有力な地域には海外販社が存在しており、現地でサポートできる体制があったのだ。このため、故障しても購入先の国でサポートを受け、計測期間のロスが少なく対応できる体制を組めているという。

こうして、パイオニアは国内、海外に販路を築き、サイクル事業を軌道に乗せることに成功した。パイオニア全体から見れば、まだ小さな存在だが、当初3人で始まった事業は今や開発・設計・営業人員を抱えるまでに成長している。

苦労を重ねて成功したパイオニアのサイクル事業。"ペダモニ"と略称で呼ばれるようになり、パワーメーター市場ではブランド力を有するまでになった。しかし、それは束の間のことに過ぎないのかもしれない。なぜなら、自転車界の巨人、シマノが今夏にパワーメーターを発売するからだ。パイオニアに打つ手はあるのか。どう立ち向かっていくのか。

(大澤昌弘)