売れる商品・サービスは、消費者が求める「コンテンツ」を組み込めるかどうかで決まる。では、どうすれば「相手が求めていること」を見極められるのか。そして、どのような「見え方」にすればいいのか? リクルートのビジネス設計理論から学んだ、人の興味を惹くための法則とは? 新刊『どうすれば、売れるのか?』から一部を抜粋して紹介。

「質が良ければ売れるはず」は大間違い

 商品が売れない時代です。一生懸命に考え、一生懸命に企画開発した商品でも、発売してみるとさっぱり売れない。そういう経験をされた方も多いのではないでしょうか?

 その原因の一つに、「質を上げれば売れる」という思い込み、もっと言えば「質さえ良ければ売れる」という思い込みがあるからではないでしょうか?

 もちろん、質が悪すぎる商品は売れないでしょう。「質」は大切です。しかしその「質」は、お客さんに評価してもらえる質でなければいけません。

 多くの企業が、自分たち目線で「質」「これがいい」「この条件を満たせばOK」と、意識的にせよ、無意識的にせよ考えています。また、それ以前に「とにかく一生懸命作れば消費者に評価される」と考えているふしがあると思います。技術的に優れたものを作っていれば、必ず消費者に支持される。買ってもらえる、という考え方です。

 かつては、いいモノさえ作っていれば売れた時代もありました。しかし、今は違います。洗濯機や冷蔵庫がなかった時代に洗濯機、冷蔵庫を売り出せば、飛ぶように売れます。「洗濯機です」「冷蔵庫です」と言うだけで、「それがほしかった!」と買ってもらえたわけです。

 消費者は、日常生活のあらゆる場面で商品を求めていたので、単純に新しい商品を提供すれば、それがすなわち「消費者がほしいもの」になっていたのです。かつては、

「毎日の洗濯が大変!」→「洗濯機がありますよ」→「ほしい!」
「食品の保存ができない!」→「冷蔵庫がありますよ」→「ほしい!」

 という単純な図式でした。商品の機能自体が強烈に「買う理由」を持っていたのです。

 でも今は違いますね。現在、日常生活のあらゆるモノは周囲にあふれています。みなさん自身もそうなのではないでしょうか。もう、日常生活自体に不便を感じることはほとんどありません。

 多くの場合、消費者は「(お店に並んでいる)その商品を買う意味」がわからずにいます。なぜこの商品を買わなければいけないのか、その商品が自分にどういう「いいこと」をくれるのか、それを理解できずにいます。

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