須賀正則(すが・まさのり)  1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。 そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。2017年4月から、株式会社学究社専務執行役に就任。著書に、『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』(ダイヤモンド社)がある。

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住宅、保険、自動車など、営業力に左右される販売は個人の力によるものが大きい。昔から、トップセールスが書いた本はよく見かけるものの、トップセールスを育てた人の本はそう多くはない。今回は、質問型営業の開発者で、業種業界を問わず、多くのトップセールスを育ててきた青木毅氏を迎え、目標を達成するための営業組織の在り方をお伝えします。(撮影/熊谷章)

営業マンからコンサルタントへ

青木 とにかく、営業はお客様の感謝の声を聞くことです。それがわかると、プライドができてきます。下手(したて)に出ると、大事なときに提案できなくなるものです。ですから、営業マンは「アドバイザー」や「コンサルタント」という立場にならないといけません。

今の時代、営業マン以上にお客様は情報を持っていますからね。

須賀 これだけ情報が巷にあふれていると、車を買おうとしたとき、だいたいのことはネットで調べればわかる。やはり、お客様が持っている情報は多いですね。

「君に来てもらってよかったよ」と言われることが重要で、お客様に喜んでもらうためには、そう言われるための情報を発信していくことです。

青木 「喜び」を知り、「感謝」を知ると、継続していく。お役立ちのために、仕事が始まるのです。目標達成だけを狙うと好不調の波が出てきます。

須賀 お客様の「うれしい」がないと、目標は達成できません。達成するためのいちばん大きな要素は、「紹介」でした。「あそこの店、いいよ!」といわれたり、「クルマ買うなら、あそこのだれだれ」がいいよ、など。48か月連続で目標を達成したときも、やはり、紹介が多かったですね。

そのために、私たちは何をすればいいのか。

「感謝されない」と、お客様は来ません。

青木 紹介の活動は、どのようにされていたのですか?

須賀 会社は紹介の指導をしませんよね。紹介に対するノウハウがない。でも、そこが大事。一人のお客様から枝葉にわかれていくかんじでしょうか。営業ではとても大事なことです。

紹介をもらうのは、決して難しいことではありません。

最後に、このひと言が言えればいいんです。

「紹介をしてください」。

すぐに紹介されるわけではありませんが、もし購入者の知人が車を買いたいと思ったとき、その人の意識の中で「あの人、素晴らしいから、紹介しようかな」と、思わせられるかどうか。

青木 前提として、「喜び」でしょうね。仕事が好きで、喜んでやっているかどうか。

須賀 同じく「やりがい」だと思うんです。この仕事をやっていてよかったと思うか。「やりがいを与えること」がリーダーとして重要な仕事です。

『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』で「4つの感」について紹介していますが、そのなかの「達成感」と「満足感」。

達成感は誰でも感じられるもの。しかし、達成感だけでは意欲は生まれません。

「やってよかったな」という気持ちが、次の原動力になります。

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