出資求めるピッチは女性に「二重に不利」、有効な戦術は?

写真拡大

「ピッチ」はエンジェル投資家やベンチャーキャピタルに対し、自分の事業に出資をしてくれるよう説得するための機会だ。そのため、起業家にとってピッチのスキルは極めて重要なものだ。

起業家のアイデアがどれほど良いものであろうとそうではなかろうと、投資家たちがお金を出す相手はアイデアというよりピッチをする起業家本人だ。そして、男性投資家はピッチをするのが男性の場合の方が、出資をする気になる可能性が高い。これは、「同類性」と呼ばれるものだ。人は誰でも同性や同じ人種、同じ民族の人と関わり合い、絆を築こうとする傾向がある。

さらに、ピッチで男性の方が女性より出資の約束を取り付けやすい理由は他にもある。女性起業家の場合、ピッチの際にどのような行動を取るかが男性以上に重視されるためだ。

米バブソン大学とノースイースタン大学、カナダのアルバータ大学が行った研究によると、投資家は男性でも女性でも、ピッチで女性起業家が見せる「女性的な言動」に反感を持つ。そして、反対に攻撃的すぎだと思われても、投資家は出資しようという気持ちにならない。つまり、女性起業家は二重に不利な状況に直面しているということだ。

バブソン大学は起業家の出資を募る能力に性別がいかに影響するかについて、数十年にわたって研究を行ってきた。その同大学が、女性起業家が直面する問題に対応するためのプログラムを設けているのもうなずける話だ。

同大学のプログラムは、女性起業家がピッチを行うときに「自信」と「能力」を示せるようになるための技術を教えている。その点で、真に価値のあるプログラムだといえる。さらに、リーダーとして行動するための勇気と自信を与えてくれるほか、事業を拡大するための戦術的な計画の立案も支援してくれる。これは、投資家たちも関心がある点だ。

「勝ち取る」ために必要なもの

熱意と自信を明確に示す起業家は、より有能に見える。そのため、より投資家を引き付けることができる。投資家は自信過剰な人を好意的に見るのだ。

女性起業家の場合、男性ほど虚勢を張る必要はない。また、大うそをつく必要もない。だが、自分が持っている「本当の自信」を見せる必要がある。そして、投資家の”財布のひも”を緩ませるためには、自分が生みだした製品やサービスが市場にとっていかに不可欠なものであるか、投資家たちの「創造力に」訴える必要がある。

投資家は投資対象となる可能性がある企業を、創業者によって判断する。ピッチを行う人は自分自身のビジネスに関する専門知識と能力を同時に示さなくてはならない。そしてその際、重要なのは使う言葉だけではなく、どのように話すかということも大切だ。

「リーダーらしく」見える必要もある。見た目からも話し方からも、そして行動からもリーダーらしく見えなくては、投資家らの関心を引き付ける能力は十分とは言えないだろう。

ただ、リーダーらしく見えるということは必ずしも、パーカーのようなフード付きの服を着てピッチをしなくてはならないということではない。ファンキーな会社の創業者なら、歌手のシンディ・ローパーのような服装で登場してもいいかもしれない。だが、女性起業家の場合は大半において、そうした服装は逆効果だ。

投資家にどのような印象を与えたいかということを考え、服装も意図的に決める必要がある。さらに、自ら立ち上げたブランドのイメージと服装との一貫性も重要だ。

資金調達を実現するための能力と自信を得るために、あなたはどのような方法を取るだろうか。