本田文彦さん

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■モチベーションより危機意識を

熊本支社、本田文彦さん(エグゼクティブ・ライフプランナー)はモチベーションで動くタイプではなく、危機意識で動くタイプ。危機意識があれば、調子に左右されることなく、安定して長く動き続けることができる、と。ただ、新人の頃より営業レベルが上がった今のほうが辛いとも感じるそうです。

「スポーツでも同じですよね。高いレベルを維持し続けるということはとても難しいことなんです。レベルが下がってしまうと、元に戻すにはこれまでの3倍の時間と労力がかかる。それがわかっているから、一層危機意識は高くなりました」

本田さんは事前に知り得る限りの情報を収集して、万全の準備をしてからではないと商談には臨まないといいます。きちっとした準備をしておけば、お客さまにとって興味のある話ができるし、共通の話題も持てる。それがお客さまにご満足いただける第一歩だと考えているのです。

「日ごろから情報収集は怠りません。法人のお客さまの場合には業界のことも知っておく必要があるので、一般紙はもちろん業界紙からスポーツ紙までひととおり目を通します。マンガの登場人物からアイドルのゴシップ記事まで、どんな話題でもすべて網羅していますよ。映画も月に20本から30本は観ています。

そんなことを知っていて何の役に立つの? と思われるかもしれませんが、お客さまは0歳から80代まで。知っていて損する情報なんてないんです。

私は幅広いお客さまにフォーカスするため、常に『洒落ていて、二枚目で、賢くありたい』と思っています。二枚目を演じることができる俳優は三枚目もできます。お洒落な人はドレスダウンもできる。賢い人はくだらない話もできます。でも、三枚目の俳優、お洒落じゃない人、賢くない人に逆はできませんよね。だから後輩にもよく『お洒落になれ』と言ってるんですよ」

■定価で売るためのブランド力を身につける

本田さんは、インターネットで「プルデンシャル生命のライフプランナー」と検索したら、自分の名前が一番先に出るような存在になりたいといいます。お客さまから「ライフプランナーが本田さんだから契約する」と言っていただける存在。それが、ライフプランナーとしてのブランド力だと考えているからです。

「ブランディングは結構意識していますね。一流ブランドというものは、専門店で定価でしか販売されていなくてもお客さまは買ってくださる。いや、定価でしか販売されていないからこそ買ってくださるんです。お客さまに合わせたプルデンシャル生命のオーダーメイドの保険はまさにそういう存在なのですから、商品とライフプランナーのブランド力がないと価値は認めてもらえません。

ただ、どんなにブランドとして素晴らしくても、自分で周りにブランド力をひけらかしてはいけません。お客さまと1対1で向き合っているときにだけ、ブランドとして輝いていることが重要です。ブランドは自分でつけるものではなく、あくまでも周囲が評価するものです。そのためには、どうすれば目の前のお客さまが自分のことを評価して、周囲に伝えてくださるのか。それを考えて行動することです」

※本連載は書籍『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」2』からの抜粋です。

(プルデンシャル生命保険フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局=編)