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富士ゼロックス総合教育研究所は4月10日、営業力強化分野においてコンサルティング会社の米ミラーハイマングループ(MHG)と提携し、同社が提供する3つの営業力強化プログラムを日本で提供開始すると発表した。同提携により、MHGのグローバルな調査データに基づいたメソッドと、富士ゼロックス総合教育研究所の営業力強化分野での教育やコンサルテーションなどの実績・知見を融合し、各社の状況に合わせたコンサルティング・サービスを提供する。

新サービスを構成する3つのプログラムは、顧客企業との長期的・戦略的な顧客関係を構築することを目的に、営業個々のスキルの獲得から、組織的で一貫性のあるプロセスへの改善、組織全体で柔軟に対応する組織力の向上を、営業機会の創出、営業機会のマネジメント、顧客関係のマネジメントという営業活動の構成要素ごとに強化・サポートする。

各プログラムで用いるメソッドは、グローバルな調査に基づくベスト・プラクティスをベースに開発し、成果物である商談戦略、営業活動戦略、顧客との関係性強化戦略の内容はSFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理システム)との連動も可能とし、現場での実践的な戦略展開をサポートする。

新たに提供するプログラムは、CS(コンセプチュアル・セリング、Conceptual Selling)、SS(ストラテジック・セリング、Strategic Selling)、LAMP(ランプ、Large Account Management Process)の3種類。

CSは、営業機会の創出として効果的・効率的な商談戦略の立案を目的とする。目標は、顧客が求めるビジネス上の成果と顧客担当者の個人的な関心、意思決定までのプロセスを明確にし、商談を計画的に進めるための戦略を立案することとなる。

SSは、営業機会のマネジメントとして営業活動戦略の立案を目的に複数の意志決定者が関わる複雑な営業機会(商談)において、確実に成約率を上げるための包括的な営業活動戦略を立案し、営業機会のマネジメントプロセスを可視化する。

LAMPは、顧客関係のマネジメントとして戦略的重要顧客との中長期的な関係性強化戦略の立案を目的とし、自社にとって戦略的に重要な顧客との関係性を中長期的な視点で維持・発展させるために、営業に加えて組織全体で効果的にリソースを配分し、顧客に対して自社の価値を最大限に活かした戦略を立案する。

価格は、10人まで・4日間の基本料金が240万円(税別)。11人以上は、追加料金が1人あたり10万円(同)。

(山本善之介)