営業マンに値引きの裁量を与えてはいけない

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営業活動では、シェア確保やノルマ達成のために、安易な値引きをしてしまうことが多い。しかしこれでは、会社に残るはずの利益がこぼれ落ちてしまう。『儲かる会社は人が1割、仕組みが9割』の著者が、値引きをしないで売上げを伸ばす方法を伝授する。

“安易な値引き販売”は
毒まんじゅうだ

 そもそも利益の源泉には、販売価格の設定が大きく影響します。営業マンが勝手に値引き販売をするのは、利益が漏れる以前の問題として、利益を「食っている」状態です。

 たとえばトラックなどの販売では、新車が売れると、メーカーから販売台数に応じた報奨金が出ます。営業マンは報奨金の額を知っているので、それを織り込んで目いっぱい値引きに応じます。業界全体が同じ販売システムですから、シェア確保のために1台でも多く売ろうとしてしのぎを削っているのです。

 そのため、いかに値引きをして、価格で勝負するかが当たり前になっており、結果的には原価はおろか、報奨金まで吐き出してしまい、あとの経費は修理を担うサービス事業部が埋め合わせをしているような状態です。

 営業マンにとって、値引き販売ほど楽なものはありません。顧客との交渉よりむしろ、社内の管理者との価格交渉に汗をかく営業マンがいかに多いことでしょうか。

 営業マンにはノルマがありますし、管理者はシェア競争に勝たなければなりませんから、両者とも会社の損益よりも自分の立場のほうを重視してしまいます。その結果、営業部門が一丸となって、「競合他社に負けないために」という錦の御旗の下に、競って値引きに応じてしまうのです。

 しかしそれは、本来の営業の姿ではありません。このような荒っぽい営業部が社内でいちばん主力の座を占めているのでは、他部門にも影響し、経営も放漫経営になってしまいます。

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