小宮山栄・コミー社長

写真拡大

駅や病院、工場内などでの衝突防止・安全確認、書店やコンビニでの万引き防止などさまざまな所で使われている特殊ミラー(気くばりミラー)を製造販売するコミーは、従業員34人ながらボーイング社やエアバス社など航空機メーカーやエアラインに手荷物入れの忘れ物確認ミラーを納入し、販売数は累計40万枚を突破した。独特の経営哲学で同社を育てた小宮山栄社長に聞いた。

■世界100社以上のエアラインに納入

「鏡には3種類あるんですよ。まず、自分の顔を見る鏡。これが大半。次に万華鏡など遊びの鏡。そして、他人を見る鏡。コミーが作っている鏡は他人を見る鏡で、『気くばりミラー』と呼んでいます」と、コミー創業者であり、社長の小宮山(こみやま)栄(77歳)は言う。

小宮山は会社としての失敗や成功体験、出来事などを「物語」として活字に残したり、伝えたいことを「唄」にすることが好きだ。最近も「鏡の唄」を作った。そこにコミーが作るミラーの特徴が出ている。

「フラットなのに 広い視野♪死角が見えて 安心だ♪」

同社の主力商品であり、売り上げの約65%を占める「FF(ファンタスティック・フラット)ミラー」は、表面がフラットなのに凸面鏡と同じ様な広い視野を持つ世界初の製品だ。特殊プラスチック製で軽くて割れにくいので、どこにでも貼ることができる。

一般的なのは、通路の曲がり角の衝突防止、駐車場の出入り口の安全確認、ATMや券売機で後ろから暗証番号などをのぞき見されることを防止するミラーもある。地下鉄など駅構内の円柱に貼るタイプもある。中でも、世界中で活用されているのが、航空機の手荷物入れの中に貼り、忘れ物を確認するためのFFミラーだ。米ボーイング社や欧州エアバス社に納入、さらに世界100社以上のエアラインが採用しており、累計出荷枚数は40万枚を突破した。

2016年には重量は同じで面積が約3倍という新開発のFFミラーがエアバス社のA320neoという旅客機に採用された。航空機部品の重量制限は厳しいため、面積を拡大しても重くならないように工夫を積み重ねて開発した。

凸面タイプのミラーも製造しており、よく見かけるのはコンビニや書店などで天井近くに設置される万引き防止や接客向上用。室内通路の衝突防止や、病院・介護施設での見守り、学校、図書館、工場、倉庫などの安全対策でも使われている。

要するに、自分を見る鏡や道路上の交通用鏡を除けば、コミー製ミラーが市場を席巻していると言ってよい。コンビニ用ミラーではシェアは約8割に達する。

次々と新製品も開発しており、例えば、2014年に発表した「CC(キャビン・クルー)ミラー」は、エアラインの客室乗務員専用のミラーだ。3×5センチで厚さ2ミリという小型のミラーで、搭載機器のチェックや化粧直しなどに重宝されている。

■本当に役に立たなければ売らない

コミーは何よりもユーザに役立つことを重視しているが、そのユーザとは注文を出してくれるカスタマーよりも、商品を実際に使う利用者達だ。万引き防止ならば店員、衝突防止ならば通行者、航空機ならば乗客と客室乗務員である。

実際にミラーを設置してみないと効果が分からないことも多いので、「無料貸出制度」を設け、すぐには売らずにまずは使ってもらって、役に立つと分かってから買ってもらう。

「たくさん種類がある中で、本当に役立つ商品を選んでもらえれば追加注文もあるかもしれないし、業界全体で採用される可能性も高くなります。役に立たないものを提供しては絶対にだめです。何より、役に立つ商品を見つける努力をコミーも一緒に行うことで、鏡について勉強をさせてもらえるのです。それが、次の販売促進につながるし、お客さんとの付き合いも深くなるのです」と小宮山。

売るまでだけでなく、売った後もしつこくフォローする。必ず納品後に現場調査に行き、本当に役立っているか聞き取り調査を行っている。

これまでに、こんなことがあった。エレベーターのカゴや三方枠に貼ってあるFFミラーが役に立っているのか調査した結果、ミラーに「気づかなかった」「何のために使うのか分からなかった」という声が多かったのだ。ドアが閉まる前に乗り込もうとしている人がいないか、ドアに挟み込みがないか確認する目的なのだが、その目的が分かってもらえていなかった。

「説明しなくても使い方が分かるというのは、勝手な思い込みだったのです。以降、エレベーターなら『乗り残し・挟み込み防止ミラー』、航空機なら『忘れ物を確認してください』など使い方を表示するようになりました」

ある小売店では、当初、万引きなどの監視用にミラーを導入したが、次第に店員の視線が顧客を刺すような目つきになっていることに気づいた。これではお客に失礼だと、ミラーの使い方を『監視』から『思いやり』『気くばり』に変更した。例えば、ミラーに映った顧客が探し物をしていたら、顧客が声をかけやすいように店員が移動する。商品を抱えていたら、さりげなくカゴを手渡すようにした。

すると、店員が顧客をサポートするスタンスに代わり、視線も穏やかになり、監視のときよりもミラーを利用する頻度が上がった。その結果、店員と顧客の接触や会話が増え、万引きが減少して売り上げが増えたという。聞き取り調査をした営業からこの話を聞いた小宮山は驚いた。「万引き防止だけでなく、お客様への気くばりのできる店作りに役立ちます」と、セールストークを変え、商品を“気くばりミラー”と呼ぶことにしたという。

航空機用のFFミラーにも意外な使い方があった。従来、背の高くない乗務員が手荷物入れを確認・点検する場合、座席のステップに足をかけ、のぞき込まなければならなかった。折り返しやその先のフライトがある場合、時間がかかるのは大きな無駄である。FFミラーを確認することで、こうした作業が楽になり、次のフライトまでの作業時間を短縮できたためエアライン各社に歓迎されたわけだ。

コミーでは、こうした点検作業は忘れ物の確認のためだけに行っていると思っていたが、ある欧州のエアラインに話を聞いて仰天した。そこでは、ミラーを爆弾チェックにも使っていたのだ。テロが頻発する昨今では納得できるが、聞いてみないと分からないものだと小宮山は改めて思ったという。

■看板屋からミラー屋に大変身

ユーザに聞いてみなければ、本当の使い方は分からないというのは、ミラーだけでなく他の商品でも言えることだろう。そもそも、コミーのミラービジネスは使い方の勘違いに気づいたことから始まった。

小宮山の前半生は挫折の連続だった。信州大学を卒業後、ベアリング製造の日本精工に入社するが、何ごとも要領が悪く、競争の苦手な小宮山は大企業になかなか順応できなかった。結局、3年半で会社を辞め、自動車の修理工場に勤めるが、1カ月足らずでクビに。百科事典のセールスに転じるも押し売り的なセールスが合わずに2週間で辞めた。

その後、大型トラックの修理工場に入り、トラックに文字を書く仕事があることを知った。工場の日当よりもはるかに稼げるとわかり、独立したいと思った。結果的には自動車ではなく、店舗のシャッターに文字を書く仕事を個人で始めた。1967年、27歳のときに東京駒込で看板業「小諸文字宣伝社」を設立。出身地である長野の小諸を社名に使った。

「早朝に商店街を回って、シャッターに何も書かれていない店を見つけると、昼にその店へ行き、『店の宣伝になるから、シャッターに文字を書きませんか』と営業します。シャッターが降りた夜のうちに仕事を終わらせ、次の日、代金をもらう。店の営業に支障はないので、結構、注文がありました」

やがて、資金を貯めて店舗を持ち、看板まで制作するようになった。小宮山が「コミーさん」と呼ばれていたことから、68年にコミー工芸と社名を変更。店舗と言っても狭い車庫にトタン屋根、トイレもなく、夏はすさまじく暑く、冬はストーブで寒さをしのいだ。資金もない、売り上げもわずか、自分以外に社員もいないというないない尽くしの会社だったが、小宮山はものづくりが楽しかった。

71年に「回転装置」を開発し、回転看板用やディスプレイ用として売れるようになった。73年に法人化。高校教師をしていた義兄の教え子で、同じ長野県出身の小山嘉徳(現・専務)が社員として入社した。以後、現在に至るまで小宮山の右腕として会社を支える。

あるとき、知り合いが「これを回転看板に付けてみたら」と凸面鏡を持ち込んできた。そこで、小宮山はモーターと電池を取り付けて、回る鏡を作ってみた。天井から吊り下げる店舗のディスプレイ用品として「回転ミラックス」と名付け、77年に晴海で開かれた展示会に出展した。すると、来場者が不思議そうに眺めていき、ポツポツ注文が入るようになった。そのうち、あるスーパーマーケットが30個も注文してきた。

たまたまそのスーパーが近くにあったので、数カ月後に一体30個も何に使っているのだろうと何気なしに訪ねてみると、なんとディスプレイ用ではなく、万引き防止に使っていることがわかった。小宮山は驚き、万引きが小売店をどれほど困らせているか初めて知った。これを契機にコミーは万引き防止ミラーを作るようになり、看板業からミラーのメーカーへシフトしていく。もし、疑問を持たずに、このスーパーを訪ねていなかったら、今のコミーはなかったかもしれない。

回転ミラックスのヒットに気をよくし、小宮山は家庭用のミラーボールを作った。これもある程度売れるようになったが、その矢先に大手メーカーが参入し、競争に巻き込まれて撤退に追いやられた。

「ミラーボールの失敗で、独自のやり方をしなければ、すぐに真似されると分かりました。競争するのではなく、ニッチな市場でもそこでよい商品を磨き上げていく方がいいと思いました。以来、いかに競争しないですむマーケットを開拓し、そこでユーザに満足してもらうかだけを考えてきました」

■コミーは物語を作り、語り継ぐ会社

万引き防止ミラーを作るうち、「凸面ではなく、フラットで視野が広いミラーはどうしてないのだろうか」と素朴な疑問を抱き、そこからコミーの主力商品となるFFミラーが生まれた。この世界初の製品は「1991年東京発明展」で奨励賞を受賞するなど評判を得た。凸面ミラーでも新商品を次々と開発、コミーはミラーメーカーとして大きく成長していった。

そんなコミーを96年に大きな事件が襲う。ある万引き防止に関する本の一節に「防犯ミラーは効果がないどころか、万引き犯に販売員の動きをチェックされ逆に悪用されている」という趣旨のことが書いてあるのを見つけた。著者に急ぎ抗議文を送ると共に、本当に万引き防止の役に立っているのか徹底的に調査した。顧客店舗を訪問するときは、営業よりも防犯ミラーの効果の確認を優先するように全社員に伝えた。

さらに、利用現場を訪ね、実際に使っている人の話を聞くことで、ミラーは万引き防止に役立っているという確信が得られた。結局、著者が内容を訂正することはなかったが、「頭の整理ができて役に立った」と小宮山は言う。

コミーでは今まで自身や会社に起きた出来事、課題や取り組み、考えたことなどを「物語」としてまとめ、冊子を作っている。上記の事件は『「万引問題」物語』にまとめた。この他、航空機用ミラーが生まれるまでの『航空機業界参入物語』など今までに30作品ほど制作した。これも社員の重要な仕事である。

小宮山は「コミーは『物語を創る会社』だ」と言う。忙しさに流されず、過去の経緯や教訓を残して組織内に蓄積していくことが経営者の役割だと考えている。

先日も、また物語になりそうなプロジェクトを始めた。本社近くにビルを1棟購入し、「komyQIセンター」を開設する。Qはクエスチョン、Iはイノベーション、インタレスティング、イマジネーションの象徴だという。

「ここでは技術をとことん追求することが好きな人達に集まってもらい、鏡を深めつつ、鏡以外でもユーザの役立つ新しい商品を開発したい」と語る小宮山は、外部の面白い人々も自由に集まれる場にしたいと考えている。小宮山はこうした出会いを生み出す一種の天才でもある。気になる人がいれば自ら出かけていき、たちまち仲良くなるし、頻繁に会社にさまざまな人を呼んで講演会を開く。

2006年には小宮山が「面白い人達」という知り合いと一緒に国際箸学会を設立した。

「箸は民族も年齢も問わず、誰でも使えて共通の話題になる。そこから出会いの喜びも生まれます。いろいろな人間を集める“箸渡し”をしてくれるのです」

箸の使い方や歴史などの講演会や、マイ箸づくりなどの講習会も開いている。殻付ピーナッツを皿から皿へ箸で移動させる「箸ピー・ゲーム」を生み出し、真剣に海外に広げようと、「箸りんぴっく」という大会も開いている。

「面白いことになってきたな〜」と口癖のように語り、いつの間にか周囲を巻き込んでいる。小宮山にとってコミーも箸学会などの活動も同じ土俵である。人と出会う喜びこそ、小宮山のすべて原動力のようだ。

(文中敬称略)

----------

コミー株式会社
●代表者:小宮山栄
●創業:1967年
●業種:防犯・安全確認用ミラーの製造販売
●従業員:34名(パート含む)
●年商:9億円(2016年度)
●本社:埼玉県川口市
●ホームページ:http://www.komy.jp/

----------

(ジャーナリスト 吉村 克己 ジャーナリスト 吉村克己=文 コミー=写真提供)