「働くアラサー女子が週末プチ起業をするなら、ファッションECがおすすめ！」　そう語るのはBUYONの代表・三浦由理（みうら・ゆり）さん。2004年に起業して以来、12年間アパレル生産、卸業を中心にリアル店舗やファッションECを展開してきました。

「手作り」「家具」「アクセ」「専門商品」など、ECショップ（ネット販売）の種類はどんどん広がっています。中でも、「ファッション」を推す理由は、同じサイト内で洋服以外の商品も販売しやすいという柔軟さにあります。

実際に三浦さんもスマホが出たばかりの頃、女子ウケを狙って総スワロのデコカバーを販売し、大ヒットさせたのだとか。

今年1月、ウートピでは三浦さんを迎えて「【週末プチ起業】失敗しないためのファッションEC講座」と題したセミナーを開催。ネットで検索しても出てこない、運営ノウハウを教えていただきました。その一部を、全4回にわけて紹介します。

土台となる「コンセプト」は重要なポイント

ECサイトを始めるにあたって最も重要なのは、コンセプトを固めること。仕入先やサイトの開設先を選ぶのはその後です。「まず軸を決めて、やりたいことを明確化してみるとコンセプトが見えてくる」と三浦さんは言います。

「プチ起業の目的が、お金なのか楽しさなのか。あるいは自分らしさを発信できるアイテムを展開したいということもあるでしょう。売りたい時に売ってやめたいときにやめる“自由”な副業がいい人。“継続”して少しずつお金が生まれるようなサイトを作りたい人。“簡単”にできれば何でもいい……。少し考えるだけでも、さまざまなキーワードが出てきますよね。

では、“あなた”の目的は何でしょう。この問いから生まれるものが商品コンセプトになり、そこからターゲットが定まっていきます」

目的は全ての土台。ここが決まらないと迷走する可能性が高くなるそう。

「たとえば“たくさん収入を得たい”という目的を持つ人が、デニムを売るショップを始めるのなら。『儲ける』といっても、1万円のデニムを売るのか、3000円のデニムをたくさん売るのか、戦略が異なりますよね。それが固まると、ターゲットも決まってくるというわけです。つまり、目的がはっきりしていないと何も決められない。

ほとんどの人が販売方法、コンセプト、ターゲットを別々に考える傾向にあります。その結果、まとまらないことが多い。始める目的を明確に定め、これを軸にし、軸に沿って売りたいものを決めながらターゲットを絞るのがスムーズです」

三浦さんがファッションECを立ち上げる前にはまっていたのは、1999年に第1シーズンが放送されるやいなや、全米で大ヒットを巻き起こした、海外ドラマ『セックス・アンド・ザ・シティ（SATC）』。ドラマの中で描かれる30代独身女性の恋愛や生活。彼女たちの生き様やファッションが話題になりました。

三浦さんは、ドラマに出てくるようなクラッチバッグやラップワンピースを売りたいとインスピレーションを受け、20代、30代向けのファッションECサイトを開設します。

ターゲットは、もちろんSATCが好きな人。ドラマに共感する人たちはどんな人なのかをさらに深く連想していきます。

「都会に住む独身女性。バッグはハイブランド品を持つ派。けど、全身ハイブランドでは固められないし、量販店の物で友達とカブるのはイヤという女性心理を考えると……こうやって突き詰めていくことで、どんな商品を売るのがよいか、よりリアルに考えることができました」

ターゲットが集まりそうな場所を探す

ターゲットの次は販売する場所を探します。今の時代、ネットオークションやフリマサイト、海外ソーシャル通販サイト、モール型サイト、SNS、自社サイトなど、選択肢は多岐にわたります。

「コンセプトと客層がちゃんと結びついている売る場所をしっかり考える必要があります。SATCが好きで新作のハイブランドバッグを持つようなセレブ思考の人に商品を売るなら、フリマサイトではないですよね？」

それぞれの販売サイトにある特徴を見極めることだと三浦さんは続けます。「なんとなく有名だから」「みんながやっているから」と決めていては、ムダな労力を割いてしまいます。

目標金額は未来のライフプランとともに立てる

土台の次は目標金額やゴールについて。ライフプランとリンクした設定が必要なんだそう。

「立ち上げた際に、月の売上目標を500万円に設定しました。今後結婚や出産をするかもしれないし、海外に移住するかもしれない。女性として将来の選択肢が持てるように、どの選択肢を選んでも続けられるように考えました」

だから、少人数で回せる体制にしたい。そんなライフプランまで考えて、10人程度のスタッフで運営するスタイルを作ったそうです。

「23歳で始めて成功と失敗を繰り返しながら、ゴールを決めてやらないとダメなんだって痛感しました」

また、女性によくありがちな「とりあえず」はNGだと続けます。

「まずは30万円くらい売れれば……とか、10万円からスタートしてうまくいったら100万円目指そう。なんて考えていませんか？　はっきり言って、“とりあえず思考”では続きません。大事なのは“こうなったらいいな”となんとなくの夢を描くのではなく具体的な目標を立てること。目標売上金額を設定する時は、自分は何が得意で、何ができるのか。自分の向き不向きを客観的に理解しつつ、自分の伸びしろに合わせて挑戦する。また、人生プランも含めて考えることです」

ECサイトの運営には自分を知ることも必要。過大評価をしすぎず、かつ少し挑戦できるところでがんばってみるのが理想なのかもしれませんね。

次回は、ファッションECを始めるタイミングについてのお話です。

（薮田朋子）