博報堂もGoogleもやめて起業した理由〜freee佐々木大輔氏

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個人事業主や中小企業を中心に、急速に利用する企業が増えているクラウド会計ソフト。人工知能が勘定項目を分類し、帳簿を自動作成。わずらわしい作業が自動化されることで、経理作業が大幅に軽減されるという。

クラウド会計サービス「freee」(フリー、https://www.freee.co.jp/)の佐々木大輔代表は、東京出身の36歳。開成中学・高校から一橋大学商学部へ進み、博報堂、Googleを経てfreeeを創業した。一般の会計ソフトに比べ、クラウド会計ソフトは何がメリットなのか。Googleでクラウド会計を事業化しなかった理由は? 佐々木氏と田原総一朗氏の対談、完全版を掲載します。

■留学先のスウェーデンはカード社会だった

【田原】経歴を拝見しました。大学時代にスウェーデンに留学されていますね。どうしてアメリカじゃなくてスウェーデンに?

【佐々木】大学4年生のときに交換留学プログラムで行きました。スウェーデンを選んだのは、倍率が一番低かったから。受かりやすいというのもありましたが、他の人がやらないことを経験してみたいなと思いまして。

【田原】スウェーデンで何か発見はありましたか。

【佐々木】2つありました。じつはスウェーデンはクレジットカード浸透率が世界一の国。僕がいた15年前でも、支払いはほぼカード。財布を持っていると、「どうしてそんなにカッコ悪いものを持ってるの? ポケットにカード一枚入れておけばいいのに」と言われました。それを聞いてすごく合理的だなと。いま僕たちが提供している会計ソフトのサービスは、カードで支払うと経理の業務が圧倒的に早くなります。こうしたサービスを発想したのも、当時の経験があったからかもしれません。

【田原】もう一つは?

【佐々木】留学したのはEU統合の直後。それを目の当たりにしたので、何か国ってすごく小さい概念だなと思うようになりました。

【田原】帰国して、インタースコープ(現マクロミル)という会社でインターンシップをやった。

【佐々木】インターンは留学に行く前からやっていました。大学3年生のときにデータサイエンスの勉強を始めたので、実際にデータを解析する仕事をやってみたいなと。

【田原】そこは何をする会社ですか。

【佐々木】アンケート調査をしてデータを分析する会社です。たとえばクルマを買う人にどういう購入パターンがあるのかを調べたり、売り上げが伸びていない商品のコンセプトをどう変えれば伸びる可能性があるのかを調べたり。お客さんに合わせて、消費者心理をデータサイエンスで分析する仕事です。

■データサイエンスとマーケティングリサーチ

【田原】そもそもデータサイエンスに興味を持ったのはどうしてですか。

【佐々木】ミクロ経済学の授業で「ギャンブルをする人はなぜするのか」というテーマがあって、効用曲線を使えば合理的に説明でききるということを知りました。そのときに人の行動を何かしらのモデルで説明しようとする試みって、すごくおもしろいなと思いまして。それを突き詰めたければ、データサイエンスの勉強とか、それこそマーケットリサーチの仕事がいいんじゃないかと。

【田原】具体的にインターンシップ中に佐々木さんはどんな案件をやったのですか。

【佐々木】印象に残っているのは値付けの分析ツールをつくったことです。消費者にとって値段が高いことは必ずしも悪いことではなく、高いから買うという行動も起こります。高級路線の商品は高いイメージをある程度持ってもらうことも必要で、それがいくらなら合理的なのかを分析するツールをつくりました。そのツールはマクロミルでいまでも主要商品として使われていると聞きます。

【田原】やってみておもしろかったですか? 何日も泊り込みで働いたらしいですが。

【佐々木】はい。当時、大学で学んだデータサイエンスの知識をバックグラウンドにしてアンケート調査の分析をしている人はいませんでした。それをやることによって、世の中に必要とされている価値を出せることがすごくうれしくて。普通、学生だとまわりも自分も「若いからこんなものかな」と制限をかけるじゃないですか。しかし、あの会社では何の制限もなく仕事を任せてもらえた。自分が認められているという実感があって、おもしろくて仕方がなかったです。

【田原】でも、過去のインタビューを読むと、逆に退屈極まりなかったとも答えてますね。これはどういうこと?

【佐々木】データを分析するまでの間の行程が長すぎたのです。当時は回答結果がメールで送られてきて、それを手作業で整理しなくてはいけませんでした。日によっては、その作業に丸一日かかる。これは何とかしたいなと思って、自分でプログラムをつくって自働化しました。自働化したら、一日かかっていた作業が20〜30分で終わるように。そのぶん分析の仕事に時間を割くことができました。

【田原】自動化って簡単にできるの?

【佐々木】簡単ではないです。ただ、プログラミングを知らない学生が勉強して取り組むにはちょうどいいお題だったかもしれません。数週間みっちり勉強して、試行錯誤しながらつくっていて、3ヶ月くらいで完成しました。その間、他の仕事は一切やらないから、このプログラムだけやらせてくれと会社にお願いして。

【田原】それはすごい。でも、佐々木さんが3ヵ月で自動化できたことを、何で日本の会社はどこもやろうとしなかったんだろう。

【佐々木】たぶん、その作業をしているド真ん中の人達は気付かないのだと思います。後でお話しますが、僕はベンチャー企業のCFOをしていたことがあります。このとき経理の人が入力作業を一日中やっていて、自動化すれば楽なのにと思いました。でも、経理担当の人はその状況に慣れていて習慣になっているから、おかしいことに気づかないんですよね。アンケート調査の集計も同じ。僕はインターンで入ったからフレッシュな気持ちで「こんな作業やりたくない。どうにかならないの?」と疑問を抱けましたが、最初から中に浸かっていたら何も気づかなかったんじゃないかと。

■博報堂から投資ファンドへ

【田原】大学卒業後は博報堂に入社された。インターンシップですごい合理化までしたのに、なぜですか。広告代理店なんてつまらないしょう。

【佐々木】おっしゃるとおりで(笑)。じつはインターンシップのときの一番大きな取引先が博報堂でした。インターンシップがおもしろかったので、お金を出している先ではもつともっとすごいことが起きているんじゃないかと考えて入社しました。でも、入ってみるとそうでもなかった。高速道路から一般道に下りるとぜんぶ止まったように見えるじゃないですか。博報堂でもそんな気分になりました。

【田原】博報堂でどんな仕事をやったんですか。

【佐々木】インターン時代と似ています。マーケティングの調査をして、こういう戦略を採るべきじゃないかという提案をする仕事です。唯一、自分が価値を発揮できた仕事は、消費者金融の案件。消費者金融の広告は規制があって、テレビ広告では決まりきったことしか言えません。そこで他社と差別化できないとしたら、店舗のほうが重要なのではないか。そう仮説を立てて、調査員を何十人も使って東京都中の店舗を調査しました。たとえばお店はきれいかとか、看板はどうかといったことと来店者数の関係を調べたのです。これは自分らしい仕事ができたかなと。

【田原】博報堂の後はどうしたんですか。

【佐々木】2年半いて、投資ファンドに転職しました。広告代理店で、これだけ広告するといくら儲かるのかとよく聞かれました。それに対して、僕はしっかり答えを持てていなかった。これからの時代、これは答えなきゃいけない質問です。投資の仕事をしてみたら、その答えを持てるんじゃないかと考えたのが転職のきっかけです。

【田原】さらにその後にベンチャー企業にCFOとして転職する。先ほど言っていた会社ですね。

【佐々木】インターン時代の仲間が立ち上げた会社でした。この商品を買った人はこれも買っていますというようにお客さんに推薦をする機能をレコメンドといいますが、それを小さなEコマースのサイトにでも簡単に使えるようにする事業でした。当時は20人くらいの小さな会社で、ベンチャーキャピタルからお金を集めるというところから手伝っていました。在籍していたのは1年半くらいです。

【田原】その後、Googleに転職する。日本のGoogleですか。

【佐々木】場所は日本です。ただ、上司は本社の人間だったので、組織図的には本社と直接やっていました。

【田原】どうしてGoogleに転職したのですか。

【佐々木】ベンチャーでCFOをやっていた当時、日本のIT業界は一流の人が集まっている業界ではないという負い目があったんですよね。なんというか、才能はあるけど、あぶれもの者が集まっているというイメージです。でも、Googleは違って、世界中から英知が集まっている新しいものをつくっているという。それがどのような世界なのか、知ってみたくて。

【田原】数年前、Googleに取材に行きました。創業者のセルゲイ・ブリンは、トップなのにまだスタンフォードに通っていた。Googleは会社なんだか、大学なんかよくわからなくておもしろかった。

【佐々木】まさにおっしゃるとおりで。Googleではまず本社のデータ分析のチームに入って3カ月やったのですが、まわりは博士号を持っている人ばかり。そんな会社があるんだと驚きました。

【田原】Googleでは、どのようなお仕事を?

【佐々木】中小企業向けのマーケティングです。Googleで広告を出す中小企業を増やすことがミッション。日本でそれをやり始めて、そのあとはアジア地域全体の中小企業向けマーケティングの責任者をやっていました。

■日本の中小企業のテクノロジー活用度は先進国の中でダントツ低い

【田原】Googleを辞めて、クラウド型会計のfreeeをおつくりになる。会計のサービスをやろうと考えたのはいつごろですか。

【佐々木】発想はベンチャー企業で経理も見ていたときです。経理業務の効率の悪さを分析すると、ボトルネックは会計ソフトでした。会計ソフトが登場したのはいまから約30年前ですが、そこからまったく進化していなくて、あいかわらず手作業で仕訳をしてパソコンに入力している。これを自働化すれば楽なのに、とずっと思っていました。それに、こうした経理のわずらわしさがあるから起業したい人も躊躇してしまう。この問題を解決すれば、起業する人も増えるだろうと。

【田原】そこにビジネスチャンスがあると思ったわけね。

【佐々木】ビジネスになるし、価値を提供できるなと。経理の仕事が簡単になったら、みなさんもっと創造的なことに時間を使えるようになるじゃないですか。そもそも日本の中小企業は、テクロノジーの活用度が先進国の中でダントツに低いんです。たとえば連絡もメールやメッセンジャーじゃなくて、いまだに電話やFAXというところが少なくありません。この意識を変えるのに、会計ソフトはいいきっかけになりまずす。ややこしい経理ですらインターネットでこんなに簡単になるのなら、他のことはもっと簡単にできると感じてもらえるはず。そう考えて起業しました。

■Googleでfreeeを作ろうと思わなかった理由

【田原】Googleは新しいことをやる会社ですよね。クラウド会計をGoogleで事業化しようとは考えなかったですか。

【佐々木】難しいと思います。国によって商習慣が違うので、会計ソフトはそれぞれの国で必要です。でも、Googleは一気に何十カ国に出せるものしかやりたがりません。あと、さっき言ったように簡単に起業する流れをつくりたいというのが僕たちのビジネスのコンセプトの一つ。大企業の中でやるのは、そのコンセプトに反するのかなと。まあ、そういった理屈以前に、アメリカ西海岸では起業があたりまえになっていて、Googleの中でやろうとは最初から考えすらしなかったというのが正直なところです。

【田原】そうですか。

■一般の会計ソフトとクラウド会計ソフトはどう違う?

【田原】サービスの話も聞かせてください。僕は会計がまったくわからないのですが、一般の会計ソフトと、クラウド会計はどこが違うのですか。

【佐々木】freeeと一般の会計ソフトの大きな違いは2つあります。クラウド会計は、銀行やクレジットカードのWeb上の明細を自動で取り、人工知能で分類します。たとえば、「東京ガス」という明細があれば、これは水道光熱費と自動で分類していくわけです。そうすると、それまで領収書や通帳を見て手打ちしていたものが、放っておいてもできていく。それが一つです。

【田原】もう一つは?

【佐々木】一般の会計ソフトは、起きた取引を後から入力します。でも、取引の前には請求書の発行や受取があります。そうした請求書をfreee上で管理でき、自動的に帳簿に記録されます。つまり帳簿をつける前のレベルだけやってもらえれば、あとはよしなに帳簿をつくります。

【田原】それらが可能になることで、どのくらい労力がかからなくなるのですか?

【佐々木】およそ50分の1です。10日かかっていた作業が数時間でできてしまいます。

【田原】クラウド会計のサービスは、もともとアメリカから?

【佐々木】じつは一番進んでいる国はニュージーランドです。ニュージーランドで2006年にクラウド型会計ソフトをつくり、それを専業で始めた会社が現れました。ニュージーランドでは、すでにクラウド型が100%。この会社がアメリカにも進出したことで、もともと会計ソフトを売っていた大手のインテュイットも慌ててクラウドへの対応を進めました。いまはアメリカでも急速に広がっています。

【田原】日本はどうですか。

【佐々木】いまのところクラウド型は20%くらいです。

【田原】反応はどうですか。

【佐々木】じつは製品をリリースする前に、経営者の方たちに意見を聞いたのです。すると、たいていの人は「いまは満足しているから、こんなものいらない」という。ところが公開したところ、一部の人たちが「これ、すごい」と言ってくださって、それがTwitterやFacebookで広がりました。

■税理士は敵でなくパートナー

【田原】これを使うと会計処理の作業が楽になるわけですよね。税理士さんから敵視されたりしないのですか。

【佐々木】税理士さんはパートナーですね。僕たちはまずエンドユーザーさん、つまり実際に使う中小企業の方にフォーカスしてマーケティングをしました。その結果、利用してくださった企業側から、今度は会計事務所さん側に「クラウド会計に対応してほしい」という要望が出るようになった。その時点で僕たちも会計事務所さん向けに提案をし始めました。具体的には、「freeeを会計事務所のお客さんが導入してくれたら、会計事務所の作業負担は軽くなって、もっと付加価値の高いコンサルティング業務に集中できますよ。」と提案して、パートナーになっていただくのです。

【田原】税理士さんは理解してくれますか。

【佐々木】みなさん、この流れはもう止められないことはわかっていて、この流れとどう向き合うのかということを真剣に考えていらっしゃいます。僕たちもソフトウェアを売るパートナーとして見ているわけではありません。会計事務所さんに向けて、新しいビジネスモデルへの転換を提案しているという認識です。

【田原】freeeの料金はどうなっているのですか。

【佐々木】毎月、ユーザーさんに利用料をいただいています。一度導入されるとそのまま使い続けるてくださるお客様が多いので、いまはどんどん売上が増えています。

【田原】いま御社は5年目ですね。売上はどれくらいですか。

【佐々木】非公開ですが、契約いただいている事業所は60万事業所になりました。

【田原】ちなみに社員は何人ですか。

【佐々木】従業員300人ぐらいの規模の会社です。

■マネーフォワードとの訴訟

【田原】クラウド会計は成長分野だからライバルも多いでしょう。従来の会計ソフト、たとえば「弥生会計」や「勘定奉行」が有名ですが、これらを売っていた会社は自働化しないのですか。 

【佐々木】少しずつ取り組みはじめているようですが、まだ本腰ではないように見えます。

【田原】まさに同じようなサービスをやっているマネーフォワードとは、いま訴訟をやっていますね。差し支えない範囲で経緯を教えてもらえますか。

【佐々木】僕たちは自動で会計帳簿をつける仕組みに関していくつか特許を持っていて、その特許を侵害されているという訴訟です。

【田原】マネーフォワードは、freeeより後ですか。

【佐々木】会社の設立は向こうが先ですが、会計ソフトという事業を始めたのは僕たちのほうが1年ぐらい先です。会計ソフト事業の規模も僕たちのほうが大きい。

【田原】どうして訴訟したんですか。

【佐々木】僕たちは、他にはないイノベーションを起こすことにフォーカスして投資を続けてきました。投資し続けるのは大変なことですが、大きな価値があると思ってやっています。それを続けていくには、重要なものについては可能なかぎり特許を取って、主張していかないといけない。イノベーションを起こす組織としてそこは譲れないし、創意工夫をきちんと評価する社会をつくろうよという思いもあります。

■日本中の中小企業で当たり前に使うソフトにしていきたい

【田原】将来の話も聞きましょう。今後の展開を教えてください。

【佐々木】いま日本に企業の数は600万あるといわれています。その中の中小企業で、ごく当たり前に使われるソフトにしていきたいです。これまでの会計ソフトはパソコンにインストールして使うタイプだったので、データも個社の中に閉じていました。しかしクラウド化すれば、会計データを使って新しい価値を生み出すこともできます。その価値を、全国の中小企業の方に提供したいなと。

【田原】新しい価値って、もう少し具体的に言うとどういうものですか。

【佐々木】たとえば、freee上にあるデータをそのまま使って銀行から融資を受けることができるようなるかもしれません。あるいは、データを分析した人工知能が経営のアドバイスをしてくれるというサービスもありえます。そうすれば、どんな人でも簡単に経営ができるようになるかもしれない。そのモデルを日本なりどこかのまとまったコミュニティでつくって、いずれは世界に出していけたらと考えています。

【田原】ニュージーランドの会社はアメリカに進出したんですよね。佐々木さんの会社も、それに続くと。

【佐々木】まずは韓国とか台湾などの近い国からになると思いますが、いずれはアメリカもありえると思います。

【田原】わかりました。頑張ってください。

■佐々木さんから田原さんへの質問

Q.日本は起業が少ない。どうすればリスクを取る人が増えますか?

本心では若い人も起業したがってますよ。大企業は売れるとわかっているものしかつくりません。結果がわかっている仕事に、若い人がワクワクできるはずがないじゃないですか。仕事でも人生でも、先が読めないからこそ本気になれるのです。

にもかかわらず、最近の若い人は安定志向が強い。原因は、失敗を必要以上に恐れているからでしょう。

それに対する処方箋は一つ。とにかく失敗してみることです。僕は失敗の連続でしたが、実際に失敗してみれば、たいしたことがないということが実感としてわかります。そもそも、どんなに優秀な人だって、新しいことに挑戦すれば99%以上失敗します。うまくいかないことがあたりまえなのだから、怖がるだけムダですよ。

田原総一朗の遺言:まず失敗せよ。経験すれば恐れが消える!

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編集部より:
次回「田原総一朗・次代への遺言」は、サンバイオ社長・森 敬太氏のインタビューを掲載します。一足先に読みたい方は、3月13日発売の『PRESIDENT4.3号』をごらんください。PRESIDENTは全国の書店、コンビニなどで購入できます。
 

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(ジャーナリスト 村上 敬 村上 敬=構成 宇佐美雅浩=撮影)