ロビンソン・カノ選手

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 野球の国別対抗の世界大会、ワールド・ベースボール・クラシック(WBC)が始まった。過去の大会に比べると熱気はいまひとつだが、日本代表が勝ち進めば盛り上がるはずだ。

 このWBC出場国に、捕手が着けるマスク、プロテクター、レガースや、打者が手足につけるアームガードやフットガードといった防具を提供する日本メーカーがある。従業員数1ケタのベルガードファクトリー(本社:埼玉県越谷市)だ。今大会では米国、カナダ、キューバ、ドミニカ、韓国、オランダ代表の6カ国に提供し、有名選手も愛用する。

 実は同社の前身のベルガードは、2012年に経営破綻した。だがひとりの社員が商標を引き継ぎ、4カ月で新会社を立ち上げた。会社設立以来、地道だが増収増益を続けている。今回は同社の活動を通して、大手に負けない小企業の戦術を分析してみよう。

【戦術1 主力の「防具」は細部にこだわる】

 なぜ、一度倒産した小さなメーカーが、これほど各国に野球用具を提供できるのか。それは長年培った技術ノウハウがあり、選手からの信頼が厚いからだ。前身の会社に30年勤務した後、新会社を軌道に乗せた社長の永井和人氏は、次のように話す。

「前の会社で最も定評があったのが防具の機能性で、野球以外では警備関連企業にも防具を納品していました。今の会社もその伝統を受け継ぎ、防具以外はグローブ、ミットが中心です。バットやスパイクなども手がけますが、大手メーカーのように幅広い商品を扱う気はなく、自社の得意分野に絞っており、丁寧な製作を心がけています」

 同社の防具はすべて日本製だ。熟練職人が手づくりで選手個人の使い勝手に合わせて微調整する。基本デザインはあるが、要望に応じて防具表面にさまざまなデザインも施す。WBCで防具を提供する代表チームのうち、韓国代表には国旗も入れた。ユニフォームや帽子に国旗を入れるのは珍しくないが、防具にも入れる時代となった。

 永井氏は、前の会社では企画と製造の両方の職種を手がけ、対外的な交渉役も担った。その人脈も、現会社に生かされている。ちなみに日本のプロ野球で、昔は単色だった捕手のプロテクターをカラー化する動きにも同氏がかかわった。きっかけは、往年の名捕手で当時ヤクルトスワローズ(現東京ヤクルトスワローズ)監督の野村克也氏からの要望だったという。

「ヤクルト球団から『投手が投げやすいよう、プロテクターの真ん中を黄色に変えてほしい』と言われたのです。それを契機に、プロテクターの周囲を違う色で縁取りしたり、筋肉を思わせるデザインにするなど、バリエーションを広げて訴求しました」(同)

 現在は同球団の防具を担当していないが、新会社でも以前の同僚だった熟練職人を雇用したため技術は失われておらず、国内ではベースボール・チャレンジリーグ(BCリーグ)や社会人野球選手にも愛用者が多い。

【戦術2 有名選手に無償提供、他の選手には有償販売】

 今回のWBCで優勝候補筆頭といわれるのが、前回の覇者であるドミニカ共和国だ。米大リーグで活躍するロビンソン・カノ、ネルソン・クルーズ両選手(ともにシアトル・マリナーズ所属)などスーパースターを揃え、前評判が高い。実は両選手ともベルガードの防具を愛用している。ほかの選手から評判を聞いて、同社に依頼してきたという。

「大リーグのシーズン用を使っていたカノ選手とクルーズ選手から先月、ドミニカ代表用の防具も依頼され、WBC特別仕様の防具として納品しました」(永井氏)

 このようにベルガード製品を愛用するスーパースターも増えているが、同社の有名選手との付き合い方は、大手メーカーとは一線を画している。

 たとえば、前回大会のMVP(最高殊勲選手)で、大リーグ通算12年で2210安打・278本塁打・通算打率3割7厘のカノ選手クラスになると、大手メーカーが巨額の契約金で専属契約を結び、用具の無償提供も含めて広告塔とするのが一般的だ。一流選手は、グローブ、バット、トレーニングウェア、防具など、それぞれ別のメーカーと契約を結ぶことも多い。

 だが大手とは異なり、有名選手に契約金を支払わない同社では、用具の無償提供のみを行う。それでも選手本人が納得して使い、気に入ると追加で製作依頼が来る。さらに、ほかの大リーガーからの依頼もある。こうして知名度や評価が高まると、マイナーリーグの選手やアマチュア選手からの注文が増え、有料での販売個数が拡大するというビジネスモデルだ。

 ちなみに日本のプロ野球では、大手メーカーと契約する日本選手が、それ以外のメーカー商品を使うのは難しい。以前、首位打者も獲得したある日本人選手が同社の防具に興味を持ち、依頼を受けて道具を提供したことがあるが、専属契約がカベとなり同選手はその防具を試合で使えなかった。そのため、国内でもエルネスト・メヒア選手(埼玉西武ライオンズ)、ダヤン・ビシエド選手(中日ドラゴンズ)など、外国人選手が使うことが多い。

「最近はインスタグラムでも発信し、大リーガー本人や代理人からの依頼が増えたので、より外国人向けに注力したいと思います」(同)

【戦術3 多額の費用をかけずに海外展開】

 WBCやシーズン開幕を控えて盛り上がるプロ野球だが、実は国内野球市場の先行きは厳しい。少年の選手登録数はサッカーよりも少なく、草野球を楽しむ大人も減っている。国内における総人口減少の数倍の早さで「野球競技人口の減少」が進むのだ。さらにベルガードの得意な防具のうち、アームガードやフットガードは、硬球を使用しない軟式野球の選手はあまり使わない。逆に硬式野球しかない海外市場はその意味でも魅力的だ。

 しかも、多額の費用を投資せずに海外展開できる時代となった。先述したインスタグラムのようなソーシャルネットワーキングサービス(SNS)は、コストもほとんどかからず海外からの注文も直接入るので、非常に効果的だという。昨秋には提携先のBelgard baseball USA に委託して米国内での販売もスタートさせた。以前から注力してきた韓国では、現地企業と販売契約をし、韓国における事業拡大も図っている。

「野球のプレースタイルは米国と日本と韓国では違いますが、商品の使い勝手を評価してくれる姿勢はどこの国でも共通しています。総じて外国人選手は気に入ると、野球少年のように喜んでくれます」(同)

 利益確保の視点では、インターネットによって商品カタログなどの制作コストも下がった。現在は外注せずに社内で商品を撮影し、自分たちで内容を構成して印刷したり、ネットで発信したりする。制作コストは、前の会社時代に比べて1%程度に抑えられたという。

 良い商品をつくれば売れるという時代ではないので、一般消費者を相手にする小企業は、さまざまな知恵を絞る必要がある。一方で、従来の手法にとらわれずに積極的に行えば、思わぬ市場を開拓できることもある。同社の海外市場開拓は、その一例だ。ビジネス環境の変化が激しい時代、そうした変化の波に乗る姿勢も大切だろう。
(文=高井尚之/経済ジャーナリスト・経営コンサルタント)