BIZREACHが運営するウェブメディア「BIZREACH FRONTIER」では、FinTech、VR/AR、人工知能など、最先端の分野にチャレンジし、いま、ではなく未来、「次の時代の当たり前」になるサービスや技術を作らんとする日本の企業を紹介しています。

ライフハッカー[日本版]では、毎週その中から1本の記事をセレクト。前人未踏の領域へとチャレンジする日本企業をご紹介していきます。

会話を分析して数値化する


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コグニティ株式会社の河野理愛代表取締役


スティーブ・ジョブズはスピーチの名手として知られる。彼の話に耳を傾けていると、いつしかその巧みな話術に誰もが引き込まれてしまうのだ。そんなジョブズのスピーチを手本とする企業人は多い。

「ジョブズに似ていると言われている、ある企業の社長のスピーチを、サンプルケースとして弊社のサービス『UpSighter(アップ・サイター)』で解析したところ、とてもよく似ていたものの、1点だけ大きく異なる点がありました。

それは、『自分がなぜ、これをやりたいのか、やったのか』という理由付けが欠けていること。そこから、人の心に響くスピーチにするためには『人に納得してもらえる内容を補うこと』という仮説が導き出されました」。そう語るのはコグニティ株式会社の河野理愛代表取締役だ。

コグニティが提供するサービス「UpSighter」は、スピーチやセールストーク、プレゼンテーションなど、従来、定量化できなかった「会話」の内容を分析し、数値化することで、どこを改善すればよいのかという評価を具体的に浮き彫りにすることを可能にした。

たとえば、営業でいえば、同等の経験を積み、トークスクリプトも同じであるはずなのに、売り上げに結びつけることができる営業担当と、そうではない営業担当がいる。そこで売り上げに結びつけることができる営業担当をピックアップし、そのトークを録音し、UpSighterで解析する。同様に他の営業担当のトークも分析し、両者のアセスメントレポートを比較することで、どこにどんな違いがあるのかが明確となる。

そして、どこを改善すれば売り上げの高い営業担当と同等の結果を、全員が出せるようになるか、という答えが見えてくるのだ。活用の幅もかなり広く、「社員のスキル向上」「人材開発として」「営業担当1人あたりの売り上げの差を縮めたい」という要望を持った企業からのオーダーが殺到している。

「現在は積極的な営業活動はしていません。口コミや日経産業新聞に掲載された記事を読んだ方からのお問い合わせに対応するのが精一杯で、プロモーションがまったくできていない状況です」と河野氏は笑顔を見せる。

河野氏は慶應義塾大学に入学した2001年にNPO法人スポーツインキュベーションシステムを起業した。しかし、経営スキルのなさを痛感して挫折。卒業後、2005年にソニー株式会社に入社。その後、2011年に株式会社ディー・エヌ・エーに転職。2013年に2度目の起業としてコグニティを設立し、いまに至っている。

「会話を定量化し、解析する」というアイデアはスポーツインキュベーションシステム時代の事業も踏襲されている。「人の特性やセンスを定量化する」というアプローチは、勤めていたソニー株式会社の役員会にも提案したことはあったが、実現には至らなかった。

いまのようにAI(人工知能)がブームになる前のことだったので、現実感がなかったのも仕方なかったのかもしれないという。その分、AIが世間から注目されているいま、コグニティにとってこの時代の流れは大きな追い風になっている。

「AIという言葉をよく耳にするようになったのはこの1、2年ですよね。2013年に会社を立ち上げたときはコグニティブ(認知)という言葉はほとんど使われていませんでした。この10年近い年月のなかで、私が考えていたことと、実現の可能性が少しずつ近づいてきた感覚があります」


AIをボトムアップに活用する


最近、文部科学省での導入があったが、ここでも評価は非常に高かったという。

「文部科学省が開く会議には、専門家を交えた審議会があるのですが、キャリア官僚の方々は専門家ではないので、専門家からの提言をどうまとめればよいのか、そのために次回の会議にはどんな資料を用意したらよいのか、毎回時間をかけているそうです。そこで情報の抜け漏れチェックなどにUpSighterを使えるということでした」

議事録から使われている単語の数を測るのではなく、「この事例が多い」「この回答が不足している」などがUpSighterによって分析される。その結果を基に次回の会議の準備をすれば、会議はいままで以上にスムーズに運ぶ。政府機関ならずとも企業でも活用できる。

「従来、莫大な資金を投下し、コンサルタントを入れて人海戦術でやっていたような、定量的に分析した結果がアウトプットされるので、当事者が状況を把握しやすくなります。結果、トップの方が意思決定を下しやすくなる。方針を作る時間削減もできることに高い好感を持っていただいています」

また、カスタマイズにも対応しており、OEMでの提供も実施している。たとえば、携帯ショップからは、「たくさんの情報は不要でピンポイントの情報だけを把握したい」というオーダーがあった。そのため、販売における売り上げ上位のショップ店員のセールストークを分析し、平均値との違いだけを導き出す指標を作成したという。

「あなたは100点満点中、71点です。足りない点は『ムダな話がやや多い』『ヒアリングが不足している』です。そのための解決策は......」という簡単な3ステップを伝え、次回のセールスに活用できるものにしたという。数値化と測定に強みを発揮するUpSighterだが、河野氏は人にスコアをつけて評価することがゴールではないと語る。

「私たちは組織のボトムアップに活用していただきたいと思っています。『あなたはダメです』ではなく、全員ができるようになることを目指しています。成績トップの営業担当が持つナレッジや特徴を、全員に水平展開する。

セールストークの良しあしを判断したいのではなく、全員が成績上位者のスキルを身につけることができるようになる。それをまた改善し、展開するという繰り返しによって、良いスパイラルが起きていく。それがUpSighterの目指す世界です」

しかも、UpSighterは多言語にも対応できるため、国内だけでなく、海外の市場も視野に入れている。テストバージョンのリリース当初も、9割が海外ユーザーだったという。「数値化する、論理性を持つ、説得することができるUpSighterに対する反応は、日本のユーザーより海外の方が良かったです。今後は、日本国内だけでなく、アメリカやUKの巨大なマーケットをターゲットに展開していきます」


「空気を読む」を定量化する未来を目指して


コグニティはより高度なセンサリング技術を活用し、よりチャレンジングな取り組みも始めようとしている。それは「空気を読む」プロジェクトだ。

たとえば営業担当にセンサーデバイスを装着してもらい、商談中どこでうなずいたのか、そのうなずきは何度あったのかを計測する。そんな接客パフォーマンス分析データもUpSighterに取り入れていく、というのだ。

IoTとAIを組み合わせた取り組みはすでに大手の飲食チェーン、出版社、教育事業者、コンサルティング企業など、約10社と合意に至っており、実証実験がスタートしている。今後は、ビジネスユースだけではなく、もっと広い分野で人間の意思決定をサポートすることにも挑戦していくという。

「将来的にはさまざまな意思決定において、テクノロジーが認知バイアスを取り除くことで、フェアな判断をするための支援をしていきたいと思っています。私が目指しているのは、テクノロジーが人に取って代わることではありません。機械が得意とするフラットな判断は、機械に任せる。そして、人間は効率化して、フロンティアを作ることにまい進する。そんな世界を作りたいと思っています」

もちろん前例のないチャレンジになるため、平たんな道ではないだろう、と河野氏は言う。しかし、自分が思いつく限り難しいことを会社のゴールにしたと語る。河野氏が描きたかった世界に時代がたどり着きつつある。これからは時代を作ることが河野氏の使命となるようだ。


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