海老一宏氏●アクティベイト社長。面談6000名以上、紹介実績200社以上。転職サイト「ミドルの転職」(エン・ジャパン)利用者評価で6年連続トップ。

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■すぐ決まる人、決まらない人の違い

私は人材紹介のコンサルタントとして、企業から求人の相談をいただき合致する人材を探し出し、直接候補者とお会いして紹介する仕事をしておりますが、そのほかに転職支援事業として毎月40代、50代向けの転職セミナーを開き、さらにキャリアカウンセリングや転職支援プログラムなどで転職のアドバイスを行っています。

今、中高年の転職市場は、徐々に増加しています。海外に比べれば流動性はまだ低いにせよ、政府もその拡大を促すべく動き出しています。構造的には中高年の転職もすでに大都市圏を中心に当たり前になっています。

そんな状況下で、我々は首都圏や地方のクライアントに対し人材を紹介してきましたが、事業経験豊富なエージェントにより正確な求人ニーズのヒアリングと候補者面談で、ミスマッチはかなり少ないと思っております。

ホームページでの問い合わせやセミナーなどで中高年の転職はうまくいかないという話をよく聞きます。50代まで会社勤めをすれば、何かしらの役職に就き、部下を持って仕事をします。自分のキャリアを買ってくれる会社がどこかにあるはず――そう思って転職に踏み切ったものの、仕事が決まらず日々悶々としている方が実に多い。

いろいろな中高年の方々を目の当たりにして、実際、決まる人は早期に決まる一方、決まらない人は1年経っても決まりません。転職サイトや人材紹介会社は、企業からの依頼を受けている仕事のため、極端にいえば決まりそうな人だけを相手にしている一方、決まらない人には、その方法や欠点をアドバイスしてくれる人がなかなかいないのが現状です。

だから、なぜ決まらないかがわからぬまま、いつまでも探し続けている。大企業に勤め、高学歴で、管理職でも上にいて、ハローワークではほぼ探せない高年収を望む人ほどそうなる傾向が強く、アルバイトなどをしながら1年、2年と正社員の仕事を探しているケースは、決して珍しくはありません。

なぜ、そうなるのか。転職の第一歩は「自分で自分を知る」こと。自分を知らなければ応募先も決まらず、履歴書類も効果的に書けません。ところが、それを気付かせてくれるアドバイザーがいないのです。

野球のキャッチボールに例えると、ピッチャー(転職者)が、キャッチャー(求人側)の構えたミットの位置(人材に求めていること)をしっかり見据えずに投げ込んでいることが多い。

「私はこういう人間です!」「これしかできません!」とばかりに投げたボールの行方は、ミットの位置とはかけ離れたコースばかり。35歳以下の若い転職者ならともかく、求人側はミットを動かしてまでそのボールを捕ろうとはしてくれません。

もっと具体的に説明しましょう。日本の場合、40代以上のビジネスパーソンはゼネラリスト志向が強い。入社以来、会社も社員をそう育てています。

大手企業の部長クラスとなると、営業や経理一筋という方ばかりでなく、様々な業務を経験している方が見受けられますが、本人もどれが自分のコアスキルかがわからぬまま転職する。何となく総合力を生かしてマネジメントができるのでは? と考えがちです。

【中高年の転職“5つのルート”】

◆オープンな求人(ネット、ハローワーク)――倍率高く、狭き門。ハローワークにも高給案件はまれにあるので丹念に。
◆◎潜在的な求人(人材紹介会社、知人の紹介)――中高年に有効。知人の紹介は転職先トップとのコネが前提。海老氏のオススメ。
◆派遣・アルバイト登録――当面の職を得るためのルート。パソナ「マスターズ人材サービス」、インテリジェンス「i-common」 etc.
◆起業・フランチャイズ加盟――資金が用意できるのであれば、思い切って。仲間と一緒のケースも。
◆“親分”を探す――1人起業者or 零細業者へ頼み込んで“子分”になる。

■「素晴らしい経歴だが、うちには合わない」

しかし、少し考えてみてください。彼がゼネラリストとして活躍できたのは、長年勤めたその会社の組織と業務環境にいたからです。それが他の会社に移り、組織と環境が変わったら、プロ経営者のような例外はあるにせよ、同じようにゼネラリストとして立ちゆくものでしょうか。

転職先は一般に大企業から中堅企業へ、中堅からは中小企業へと規模が下がります。いわば格下の企業が大手の管理職級を求めるなら、それはピンポイントでその会社が抱えている業務課題を解決してくれる即戦力。キャッチャーがミットを構えるのはそこです。

転職の面接で、その的を無視して「私は部長職を務め、こういう仕事をしてきました」などと経歴を滔々と述べる管理職の方がいますが、これはいかに全力投球であってもただの的外れのボール球。求人側の人事担当者からすれば「素晴らしい経歴だが、うちには合わない」という話になります。

そんな相手の反応にも気付かずに見当違いの投球を繰り返すのは、大企業出身ゆえの「マネジメントなら何でもできる」という驕り高ぶりと言われても仕方ないでしょう。

つまり、求められているのはゼネラリストの肩書ではなく「あなたはスペシャリストとして、当社で何ができますか?」ということ。ここで思い違いをしている方が非常に多く見られます。

将来の転職を考えるなら、今いる職場の在籍中に意識的に準備しておくべきことが2つあります

(1)自分自身のスペシャリティを高めておくこと

スペシャリティについては、どの企業にもある部署、例えば経理・人事などで総合的かつ高度な経験を持つ方や、職種はニッチでもオンリーワンともいえる技能を持っている方は市場価値があり、決まる可能性は高いでしょう。

資格の取得は有効ですが、例えば経理の経験がない人が持つ簿記の資格には、採用する側はほとんど価値を見出しません。資格は実務経験がないと意味がありませんから注意してください。

理想は、会社の言いなりではなく、自ら仕事を創り出して事業発展に貢献することです。ここまで突き抜ければ、その分野では社内のオンリーワンであり、プロフェッショナルです。

(2)人脈を整理し、広げておくこと

しかし、スペシャリティが低い人、また今いる企業の中でしか通用しない仕事をしてきた人は、転職はやはり簡単ではありません。

そこで役立つのが人脈です。中高年の転職ルートはいくつかありますが、最も有効に機能するのは知人の紹介。求人側は公募よりも、信頼できる人から紹介された人については、そうでない人よりもすぐ辞めたり、不正を働いたりするリスクが低いと見ます。

転職する側にしてみれば、自分の過去の実績や人柄を理解している人の引きがあれば一番いいし、何より本人が持っていながら気付いていないスペシャリティに気付くヒントを与えてくれることがあるのです。

私は、出会った人すべてを自分の人脈だと考えています。この業界の事情ならこの人、あの仕事のことならあの人に聞く。名刺を交換した程度の関係でも、知り会った相手は相談役にも情報提供者にもなりうるのです。つらいときに、ちょっと一杯お酒をつきあってくれる人も、大切な人脈です。

中高年になるほど転職における人脈の重要性は高まりますが、その中でも、私がかつて「縁」と「恩」を感じた人は、特にリスト化して定期的に連絡を取っています。後から喧嘩をしようが何をしようが、縁は縁だし恩人は恩人。こちらが大事にしていれば、そっぽを向く人はあまりいません。こういう人は、損得抜きで見返りを求めない客観的なアドバイスをしてくれます。

■「ゆっくりしてから活動開始」はNG

前頁でも述べましたが、中高年の転職希望者の不幸は、良きアドバイザーがきわめて少ないことです。

しかし、我々ならこうした転職活動中の細かなノウハウから、キャッチャーの構えたミットに要求通りのボールを投げ込む書類の作成も面接の仕方も指導することが可能です。

では、我々が人材紹介事業とは別部門で、個人の転職サポート事業として転職を成功させるために行っている事柄を順に述べていきます。

(1)転職市場を知る

準備段階として大切です。ハローワークへ行く、人材紹介会社や求人サイトに登録する、転職セミナーに参加するなど、まず自分から能動的に動いて情報を集めることが第一歩です。

管理職クラスの方だと、ハローワークでの職探しを敬遠するのですが、まれにいい案件もありますし、何よりもどういう会社がどのような人材を求めているのか、自分がこれから上がる土俵がどういうものなのかを知っておかなければなりません。

(2)“敵”を知り、自分の“武器”を知る

前述したように、中高年の転職は、今いる会社の肩書では戦えません。転職活動のいわば“敵”=企業・業務を絞り込み、リサーチすると同時に、自身のスペシャリティとは何か、すなわち自分の“武器”とは何かを突き詰めます。

「この領域なら誰にも引けをとらない」という“オンリーワン”があれば強力な武器になりますが、ゼネラリスト志向で過ごしてきた方の中には、自分の経験にそれを見出しにくい方がいます。

我々は、キャリアカウンセリングなどを通して相談者の武器を探し出しますが、「こんな球しか投げられない」と思い込んでいる方にも、当人が気付いていないだけで、何かしら「オンリーワン」の要素を持っている可能性はあります。

人間の能力は一様なものではありませんし、長所も一つではありません。いくつかの能力や人格的な長所が合わさって、オンリーワンの武器が明らかになることもあります。

(3)ただちに戦略を立て、行動する

離職してから転職活動に入る場合、一度海外旅行にでも行って数カ月ゆっくりしてから……などと考えてはいけません。転職すると決めたらただちに動くのが鉄則。せっかく磨いてきた自分の武器を錆つかせてはいけません。

そのためにもし転職先を決める前に退職しても、朝自宅を出て夕方戻るという在職中と同じ生活リズムを保つよう勧めています。

昼間に通う場所は図書館でも喫茶店でも構いません。しかし、職を求める中高年の多くは、人材紹介会社などに登録したまま求人情報を自宅で探しているだけ。つまり、家に閉じこもっています。

転職サイトを見て企業や人材紹介会社宛てに毎日毎日メールを出して、昨日もダメだった、今日もダメだったという作業を何度も繰り返していると、培ってきたビジネスセンスが急激に衰えていきます。それどころか、表情が乏しくなり、顔色も白くなり、声の張りも失せて、他人との会話の反応が鈍くなります。

そんな精彩を欠いた状態で面接に出ていったら、どう思われるでしょう。在職中はバリバリのエリートだったとしても、迫力が失われていたら受け入れてはもらえないでしょう。

■意中の会社の社長に手書きの手紙を書く

職が決まらないのは、作戦のまずさが原因です。活動にまずは3カ月、それでもだめなら半年という具合に区切りを設けるといいでしょう。節目ごとに作戦を見直すことが大切です。

退職後半年以上経っていたら、毎日のスケジュールに、発声練習や顔の表情筋のトレーニングを組み込むことを勧めます。

意外に大事なのは、1日の中に楽しみの時間を必ず1〜2時間入れること。でないと精神的に持ちません。前職の頃にやろうとしてもできなかった新しい趣味への挑戦などをスケジュールに組み込むのもいいでしょう。

英語ができる方は、さらに英会話力を磨く。目指す業務に有利な資格があれば、その取得も考える。日々友人などと会って情報交換することも大切です。できるだけ外部からの刺激を受けなければなりません。一番怖いのは転職うつ状態になることです。これだけは避けなければいけません。

我々はさらに、転職活動中の方々には毎日様々な課題をこなしていただいています。皆さんかなりハードだと感じるようですが、 転職活動は新しい自分を発見するチャンスです。

転職サイトで見つからない場合は、意中の会社の社長宛てに手書きの手紙を出します。カバーレターで応募の理由と、自分がその会社にどう貢献できるかを具体的に書きます。競争相手の多い求人募集と違って、募集をしていない会社に自分を売り込む場合は、1対1で競争相手がいません。圧倒的に有利なのです。

企業はホームページ上の募集の有無にかかわらず常に人材を求めていますし、経営者は積極的で創意のある人を好みます。「社長の私に直接アピールする行動を起こせる人間なら一度会ってみよう」という気になることがしばしばあるのです。

企業への手紙を書く一方、新しいプロジェクトやビジネスモデルを考えるという課題もこなしてもらいます。日々いくつも考え出し、関係する会社にアタックするわけです。これは面接で生きてきます。

■“ 錐(きり)”のように鋭くアピールする

さて、面接での留意点に入りましょう。ここまで述べてきたとおり、「自分が相手の会社に対してできること」をピンポイントでアピールすることが第一です。アピールはアバウトではなく“錐きりのように鋭く”がポイントです。

「仕事がないので何か仕事を紹介してくれませんか」は最悪です。「私はこういうことをやっていたのですが、そちらで何か関連する仕事はないですか」もボンヤリしている。

「私は○○の仕事をやっていて、今後は△△△をつくりたい。貴社でこれは手掛けていませんか?」くらい具体的なら、「じゃあウチで」とか「それなら○○を紹介します」、あるいは「△△△はウチではやってないが、これから◇◇◇をつくるから、そこでちょっと営業やってみませんか?」といった返答が期待できます。「あれができる、これもできる、私の経歴で興味を持ってもらえるところはありませんか?」と自分の言いたいことばかり話す「ノーコンピッチャー」の真逆です。

「私は御社のこういうところが他社と違ういい点だと思います。どうしてそれが可能になっているのか教えていただけませんか」などと、こちらから質問するのもいい。「いい質問ですね」と相手が話し出して場が盛り上がる。管理職には、こうした感性が必要です。

要は、「この人はこういう興味を持って来たのか。確かにウチをよく見ている」と相手に思ってもらえれば、それがアドバンテージになるのです。

ですから、履歴書と職務経歴書は一通りではだめ。訪ねる会社に合わせて中身を変えて書くのです。必要に応じて相手に合わせた補足資料も準備するといいでしょう。

私は、転職活動はある意味で、自分が子分として仕えられる親分探しだと思います。企業でエグゼクティブクラスまで上りつめた方は、ともすると自分が親分気分で働ける環境を転職先に求めるのですが、それは相手の会社が求めていることではありません。

転職とは「自分が過去できなかったこと、やりたいこと」をやりにいくのではありません。転職先の会社・社長の考える未来を実現させるために、自分のスキルや経験を生かすのです。つまり「親分のための命がけのNo.2」です。そこを間違えてはいけません。

先ほど企業はピンポイントで具体的に貢献できる人を求めていると書きましたが、多くの企業の社長はその先に良き右腕、左腕となって働いてくれる人材を求めています。

とくに人材に乏しい地方企業の社長は、大企業ならではの政治力、厳しい経験、高度な知識、中小では学べないスキルを積んだ人材を喉から手が出るほど望んでいます。つまり、大企業の方は皆さん可能性があるのです。それに応えるには、繰り返しになりますが、相手がキャッチャーミットをどこに構えているのかをしっかりと見極めることが肝心です。

恐らくこれから人材の流動化はますます進みます。中高年に限らず、またリストラに遭うかどうかにかかわらず、転職について考えて備えることは20代や30代にとっても大切です。転職ができない人は「今いる会社にとっても要らない人」になりかねません。

転職で求められるのは、スペシャリストとしての経験、知識、スキル、そして人間力・政治力です。今いる会社の名と肩書を失くしたら、はたして自分をどう表現できるのかを想像してみてください。ビジネスパーソンとしての「肩書のない自分の価値」を高めることがスタート点です。

【転職を成功させる3つの条件】

[1]転職市場を知る
ハローワークに行く、求人サイトに登録etc.

[2]“敵”を知り、自分の“武器”を知る
「相手企業」を見定めてリサーチ・「自分とは何か」を知る

[3]ただちに戦略を立て、行動する
●活動の期限を決める(3カ月、半年)●課題を決める●生活のリズムをつくる(朝出て、夕方帰る)〜図書館、喫茶店etc.で課題をこなす●職歴に関する資格取得・スキルを磨く〜自己啓発・英会話もアリ●展示会・セミナーに積極参加●話題の本を読む。時代感覚を磨ける場所を訪れる●趣味・楽しみ(必須)●やりたくてできなかった新しいことをやってみる

【転職活動中にやっておく課題例】

●企業(社長)宛てに手書きの手紙を出す
●1日1個、独自のビジネスモデルを考える
●日本語の発声練習
●表情筋のトレーニング(毎日)
●英会話のブラッシュアップ……etc.

【当たり前のようで、できていない人多数!】

[GOOD面接]
●こちらから質問・提案する〜考えてきたビジネスモデル etc.
●錐のようなピンポイントのアピール
●社長の方針に素直
●「必ず結果を出します」と覚悟を見せる

[BAD面接]
●一方的に自分のことを話す〜「私はこういう人間なんです!」
●「何でもできます」(課長ならetc.)アピール
●社長の方針にダメ出し
●「入ってからでないと、わかりません」

(高橋盛男=構成 小原孝博=撮影)