なぜ2社だけ氷河期を生き残れたのか?/WAP牧野 x freee佐々木

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1996年に基幹業務ソフトウェアを開発し、今も業界を牽引し続けるワークスアプリケーションズ。その創業から16年後に、現在クラウド会計ソフトで業界シェアNo.1を誇るfreeeが設立された。この間、B to Bのソフトウェア業界は長い氷河期の中にいたという。

業界の先駆者であるワークスアプリケーションズ・牧野正幸代表取締役CEOは、氷河期をどのように生き延び、freeeの登場をどのように見ていたのか。また、freee・佐々木大輔代表取締役は、なぜ氷河期のなかにあってソフトウェア業界で成功を収めることができたのか。二人に話を聞いた。

牧野正幸(以下、牧野):実は、雑誌のインタビューなどで「注目しているB to Bのソフトフェアの企業は?」と聞かれるたびに、「freee」と答えていたんです。実際に佐々木さんとお会いできたのはつい最近ですが、freeeのことは、2013年にサービスを開始された当初から注目していました。

佐々木大輔(以下、佐々木):ありがとうございます。

--牧野さんは、freeeのどのようなところに注目されていたのでしょうか。

牧野:弊社がB to Bのソフトウェアを開発する企業として創業したのが1996年でした。ここ10年ほど、ベンチャー企業の勢いが強まっている一方で、弊社と同じことをする企業はほとんど出てきていなかったんです。freeeが出てきて、自分たちと同じ分野で、久しぶりに大型のベンチャーになりそうな企業が登場したな、と期待して見ていたんです。

--ワークスアプリケーションズやfreeeのような会社が出てきづらい理由はあるのですか?

牧野:一番大きな理由は、資金面での問題ですね。資本金0円からつくれることもあり、ITベンチャーの企業数はどんどん増えています。しかし、弊社やfreeeのような会社は、プロダクトをつくらなくてはいけないので、研究開発費など、リリースするまでに多額の費用がかかります。

そのうえ、食品などとは違い、大量生産して売りさばいて収益を出す種類の製品でもない。また、一度ものができあがれば終わりではなく、絶えず機能強化をし続けなければいけないので、結果が見えにくいんです。こういう予測しづらいプロダクトにお金を出してくれるベンチャーキャピタルがほとんどないから、資金集めが難しく、起業しにくいのです。

freeeが出てきたときには、事業内容もさることながら、佐々木さんが上手に資金を調達されたことに対しても「すごいな」と感じました。

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--牧野さんの会社は、設立当初、資金面の問題をどのように克服されたのでしょうか。

牧野:資金集めに対しては、うちも最初はネガティブな反応をされてしまって苦戦しました。しかし、その時期にベンチャーキャピタルを立ち上げたばかりだったグロービスが、運良く弊社に出資してくれたんです。グロービスという大きな後ろ盾を得たことで我々のモチベーションが上がり、計画通りに事業を進め、成果を出し続けることにもつながった。その結果、資金も集めやすくなる、という好循環に入っていったんですね。時の運もありました。

--ワークスアプリケーションズやfreeeのような会社が出にくい理由は、他にもありますか?

牧野:弊社がB to Bのソフトウェアの提供に成功して2001年にJASDAQに上場したのを見て、パッケージソフトウェアの会社が急激に増えた時期があったんです。そのときにはベンチャーキャピタルから資金を集めるのも簡単だったようですが、それらの企業はことごとく潰れてしまった。

その結果、新規でB to Bのプロダクトをつくろうとするベンチャー企業に対して「やっぱり信用できないな」と、より一層ネガティブなイメージが強まってしまったのがここ10年くらいの業界の流れです。

--こうした状況のなかで、佐々木さんはどのようにして資金集めをされたのですか。

佐々木:牧野さんがおっしゃるように、非常に厳しい状況でした。日本でお金をつくるのは難しいことがわかっていたので、海外のベンチャーキャピタルにあたったんです。

例えば日本では、我々の会計ソフトが売れるかどうか、設立前はなかなか信じてもらえませんでした。しかし、海外のベンチャーキャピタルに話をすると「日本ではまだ会計がクラウド化されていないの? それならば、すぐにクラウド化するべきだ」と、協力してくれたんです。始まりは小さな額でしたが、私たちの前は一切投資されていなかったことを考えると、出資してもらえるだけでも恵まれていました。

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牧野:freeeは、経営陣のキャリアも組織もしっかりしていた。創業当初からビジネスモデルもしっかりしていましたね。

--今ではfreeeの会計ソフトを導入している事業所数は60万を超え、業界シェアNo.1です。海外でも注目されていますね。

佐々木:ソフトウェアのことがなにもわからない人でも使えるようにしよう、という考えから始まったのが、弊社の会計ソフトでした。ユーザーからは「ソフトを導入して、面倒だった会計がむしろ楽しくなった」という感想ももらっています。海外の製品は技術面では発達していますが、会計は面倒、という常識を覆そうというところまでは考えていない。そこが、うちのソフトが注目してもらえた理由だと思っています。

牧野正幸◎新卒で大手建設会社に入社後、システム開発会社を経て、1994年に情報システム構築のITコンサルタントとして独立。同年、IBMに出向。1996年、ワークスアプリケーションズを設立。2001年、JASDAQ市場に上場を果たしCEOに就任。世界中の学生が応募するインターンシップを実施するなど、独自の人事施策を展開。日本における「働きがいのある会社」ランキング(1000人以上部門)で1位に選出。10年連続ランクイン。(2017年時点)

佐々木大輔◎一橋大学商学部卒。データサイエンス専攻。卒業後、博報堂のマーケティングプランナー、未公開株式投資ファーム CLSA キャピタルパートナーズでの投資アナリストを経て、ALBERTの執行役員に就任。2008年にGoogleに参画。日本やアジア・パシフィック地域のマーケティングを担当。その後、freeeを創業。2017年、日本における「働きがいのある会社」ランキング(100-999人部門)で3位に選出。