女性の意見に耳を傾けサービス開発、ブランド品「委託販売」成功の裏側

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クローゼットに眠っている新品同様のシャネルのバッグやバーバリーのカシミヤのコートでお金を得るにはどうすればいいか──。シカゴ近郊に住む女性たちは、その答えを知っている。

飽きてしまった高級品をリサイクルするなら、イードロップオフ(EDropOff)に頼るのが一番だ。2004年にコリ・マクファデンが立ち上げたイードロップオフは、ショッピングサイト大手イーベイに出品するトップセラー。ここでは高価なブランドものを、小売価格の数分の一の値段で見つけることができる。

開業までの道のり

シカゴ在住のマクファデンは大学最後の年、深夜2時にテレビでイーベイのCMを見て、イーベイに中古品買取店をオープンすることを思いついた。彼女はそれから3か月を事業計画に費やし、大学の卒業式を欠席するほど夢中でオープンに向け取り組んだ。それゆえ、チェース銀行からもすんなり開業資金の融資を受けることができた。

マクファデンはその資金を最大限に活用した。広さ600平方フィートの店舗の壁は自分で塗り、保管庫を建て、ウェブサイトも作成した。そして2004年10月1日、シカゴのリンカーンパークに1号店をオープンした。

初めに在庫として入ってきた商品は、何の変哲もないただのぬいぐるみだった。しかし、その後はローラーブレードや高級ブランドの人形、フライフィッシングの道具などを仕入れ、顧客の数は徐々に増えていった。

簡単に売れて利ざやの大きい”一番商売になる”品は、デザイナーズ・ブランドの衣料品。マクファデンがそれに気づくのに時間はかからなかった。そこで彼女は”ブランドものを持て余している”女性たちに着目し、どうすれば自分の店が女性たちに役に立てるのかを聞いてまわった。

みんなが望むサービスをつくる

すると、女性の多くは「中古品の委託販売は恥ずかしい」と考え、自分のワードローブにあるアイテムを売っていることを他人に知られたくないということがわかった。そこでマクファデンは、無料のクローゼット一掃サービスを開発。こうした悩みを抱える人々の家を訪れて、不要品の見積もり額を提示するサービスを開始した。

「会社を立ち上げた後、景気が悪化したため、人々はすぐに手にできる現金を求めるようになった」と彼女は言う。今まで衣料品を質入れできなかった人々が彼女の店を活用するようになり、高級ブランドの衣服や靴、アクセサリーの在庫が急増した。

そこでマクファデンは自社をリブランディングし、「高級品の委託販売」という新しい市場を開拓した。

現在は週に約1,500点の商品が売れている。提供品の約80%はオークションで、残りの約20%はイーベイの「今すぐ購入」オプションを選択すれば即座に購入が可能だ。

彼女によれば、購入者のリピーター率は高く、フィードバックのスコアは15万を超えた。少なくとも15万人が彼女の店に高い評価をつけたということだ。さらに、満足度の高いサービスを提供したという実績があるため、手数料を他の店よりも少し高く設定できる。イードロップオフでは最終販売価格の40%を手数料としており、その中に全ての関連費用が含まれている。

トップセラーを目指すには

イーベイの販売でトップセラーを目指す人々に、マクファデンは「手始めに、衣服や靴、アクセサリーを出品するといい。誰でも持っているから」とアドバイスしている。まずは自分がいらなくなったものを売って、新しいアイテムを購入するための資金にするのがポイントだという。

商品を売るにあたっては、オークションで成功している売り手のいい所を真似するといいという。特に着目すべきは以下の3点だ。

・イーベイの「出品ヘッダー」に使われたキーワード
・寸法の表示
・画像のクオリティ(何を背景にしているか、個数など)

米国郵便公社は自宅への集荷サービスを提供しているため、郵送する小包をわざわざ外へ持っていかなくて済む。量りとプリンターさえあれば、正確な郵送料を割り出して荷物にラベルを貼っておき、あとは集荷を待つだけだ。

「本当に、誰にでもできる」とマクファデンは話している。