相手にYESと言わせたい。心理学者に学ぶ7つのポイント

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コミュニケーションのなかでも、誰かを説得する「交渉力」はとても高度なワザ。勉強や経験が豊富で、頭の回転が良くないとうまくいかないような気がします。困ったことに、この交渉力は日常のいろんな場面で必要になるもの。ビジネス上ではもちろん、プライベートで物の売り買いをする場面や、パートナーを納得させたり、子どもに言うことを聞かせたりすることも立派な交渉ですよね。
交渉がうまい人って、甘え上手でカリスマ性のある特別な人という印象がありました。ところが、心理学者のJephtha Tausig-Edwards氏によると、交渉力は誰でも上達させられるスキルなのだとか。
交渉を成功させる7つのポイント
科学的データをまとめた同氏のアドバイスは次の通りです。

1. 心を込めて個人的なメッセージを書くこれほどネットコミュニケーションが普及した現代だからこそ、「手書き」であることが重要。
2. 頼みごとは率直に切り出す頼みごとは、会話の終わりより出だしに切り出す方が承諾してもらいやすい。
3. 相手の罪悪感を利用するもし誰かに頼みごとを断られたら、後で別のことを依頼してみると聞いてもらえる可能性が高い。人間は同じ人物からの頼みを何度も断ると罪悪感を抱くから。
4. 言い回しを工夫する「〜を考えて頂けませんか?」「〜してみては頂けませんか?」など、相手の好みでなく1人の人間としての人柄に焦点を合わせるように依頼すると、ポジティブな答えになる可能性が高い。
5. 相手の利益を強調する交渉の場面では「自分はどう転んでも損はしない」というのではなくて「誰もが何らかの形で利益を得る」と感じさせることが大切。
6. 断りたいときはいつでも断れると思わせる言質を取られたわけでもなければ、切迫した状況でもないと相手に感じさせる。
7. 適切なスキンシップが効果を発揮することもある握手したり肩に手を置いたりする。しかしこれは、相手のことをよく知っている場合のみ有効。文化や宗教によっては、接触が禁じられていることもあるから注意。

同じ意味のセリフでも、言い方次第で相手の態度が良くも悪くもなるというのは納得。「あのとき、ああいう言い方しなきゃよかった......」と反省することが多々あります。まわりのことは指摘できても、いざ自分のこととなると、不思議とうまくできないんですよね。
面倒くさいしストレスになるし、できることなら交渉しないで済むように事を運びたいもの。でもそれって、コミュニケーションから逃げることになるので、結果的に1人でできる程度のことしかできません。人は、力を合わせると想像を超えるものが生み出せるし、楽しさも数倍になるはず。ポイントをうまく取り入れて、交渉への苦手意識を少しでも減らせたらいいなと思いました。
[ライフハッカー(日本版)]
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