クラウドワークス 吉田浩一郎氏

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仕事を外注したい企業と、仕事を受注したい個人とをマッチングさせるサービス、クラウドソーシング。「クラウドワークス」は国内のクラウドソーシングサービスとしては日本最大級で、現在の会員数は100万人を突破している。

同社は2014年に上場を果たしたが、1回目の起業は従業員や取締役に逃げられて失敗するなど、道のりは決して楽なものではなかった。ベンチャー企業の経営者にとって、いかに信用を得て資金を調達するかは会社の存続に関わる超重要テーマである。過去には事業の失敗によって投資家から否定的な評価を受けたこともあるという吉田浩一郎社長に、「企業のお金の集め方、使い方」について聞く。

■事業資金「出資」「融資」の使い分け

――クラウドワークスを始める以前、最初の起業のときの開業資金はどれぐらいだったのでしょうか。

【吉田】正確な数字は覚えていないですが、100万円ぐらいで会社を作って、政策金融公庫から、新創業融資という無担保無保証のお金を300万円ぐらい借りて、それでスタートしたと思います。

――開業資金としては少ない方ですね。

【吉田】そうですね、1回目の起業は自分のお金と借りたお金しか使ってないです。一方で、2回目の起業であるクラウドワークスは出資のお金でドライブさせていて、今度は借金をしていません。その経験からいうと、事業資金には3種類あると考えています。自分のお金、借りたお金、出資いただいたお金。この3つは、明確に性質が違います。

自分のお金は、銀行に置いておくと減らないですよね。むしろ金利分、多少増える。ところが借りたお金というのは、金利分目減りする、置いておくと減るお金なんです。一方、出資を受けたお金は、増えるか減るかでいくと、減りはしない。

自分のお金と借りたお金だけなら、株式でいうと持ち株比率は100%です。ところが出資を受けると、自分の持ち株比率が減る。専門用語でいうと希薄化といいますが、ここが大きな違いです。

この3つのお金の質の違いというのを考えて、それぞれに向いた使い方があるので、自分自身がステージごとにどこを目指したいのかによって、どのお金を使うかが違ってくると思っています。

用途という意味でいくと、自分のお金は何に使ってもいいわけです。でも、借りたお金は、事業投資する用途を明確にした上で借りるので、基本的には借りる際に申し込んだ事業に使います。Aという事業をやるといってるのに借りたお金で全然別のこと、例えば車を買うとか、馬を買うっていうのも昔は極端な例としてあったらしいですけど、今はそういうのは許されない。一方、出資のお金は、使途は明確にするものの、株の買い戻しは双方合意がなければできないので、一回出資が決まったら、(融資のお金と違って)「やっぱりお金返して」みたいなことはできない。つまり、事業を転換することを受け入れてくれる余地がある。だから自分で何をやっていいかわからないというときには、個人の意志だけで出資できるような個人投資家(※エンジェルと呼ばれています)から出資をお願いしてメンタリングを受けながら事業を創っていくことも選択肢の一つです。

――なるほど。

【吉田】お金の使い道のビジネスモデルが検証できていて、投資対効果がある程度見えているなら、出資より融資の方がいい時もあります。先が見えないようなイノベーションに関しては、リスクマネーとして設計されている出資のお金のほうがいい。融資っていうのは基本的には顕在化されている市場でビジネスをするときに向いていて、出資のお金は、潜在市場向きですね。

■個人投資家のお金には「色」がある

――同じ事業資金でも用途が大きく変わって来るものなんですね。

【吉田】あと、さらにお金には金銭的価値以外の要素も付いて来ると私は思っています。借りたお金というのは、融資担当者からすると、この事業をうまくいくようにしないといけないと思ってる点で、同じ船に乗っているわけですが、銀行や担当者は事業家ではないので、どこまでいっても同床異夢の部分があるかと思います。

一方、出資のお金は、さらに細かく分けると、個人投資家のお金、ベンチャーキャピタル(VC)のお金、事業会社のお金と3つある。個人投資家のお金は銀行などとは明確に違っていて、ただのお金というよりは、先輩方の知恵とかコネクションにひも付いているお金なので、お金プラスアルファの価値があるわけですね。だから、不透明な市場で、全く新しいビジネスモデルでやるという場合には、一緒に事業を考えてくれるような個人投資家からの出資を選んだほうがいいと思うんです。個人投資家は、事業の先輩方、起業して成功したような方々が多いわけですから。

ベンチャーキャピタルというのは、金融のひとつの仕組みで、だいたい10年満期で人様から預かったお金を、10年以内にリターンを出すというものですよね。個人投資家は、いいと思えば「ずっと株を持っておくよ」と言ってくれますが、ベンチャーキャピタルは基本的には10年以内に必ずイグジット(株式売却)しないといけない。そういう意味においては、出資のお金でも、個人投資家のお金とベンチャーキャピタルのお金とでは質が違います。だから出資を選んだとしても、まだ最初、ビジネスモデルが見えていないなら、個人投資家のお金がベストかなと思います。

――同じ“出資のお金”でも、個人投資家のお金とベンチャーキャピタルのお金とでは明確な違いがあるわけですね。

【吉田】ただ、個人投資家のお金って、その人の色が会社に付加されることでもあるから、怪しい商売でお金を儲けた人からお金を受けると、その怪しい雰囲気も引き継いでしまう。ですから、できれば「元上場企業社長」みたいなある程度社会的に透明性がある個人投資家とか、成果が明確な人を入れた方がいいです。一方でベンチャーキャピタルは、個人投資家よりも大きな額、例えば1億〜10億単位のお金を投資することができることが魅力になります。だから、基本的な流れとしては、個人投資家から出資を受けてビジネスモデルをゼロから創り、最小単位の事業が廻るようになってきて「小さな単位では成功しているので、お金を大きく投資すれば、より早く、より大きくすることができるんじゃないか?」というタイミングで入れるようなイメージになるかと思います。0→1が個人投資家、1→100がベンチャーキャピタル(VC)と言えるかもしれません。(※小規模投資で事業を初期から創る「シードアクセラレーター」というVCもいますので例外はあります。)

一方で事業会社が出資する場合、ベンチャーキャピタルと違って資金回収期限はないです。ただ、自社の経営課題を解決するために出資をしているケースがあるので、目的があることが多いんですよね。今、大手携帯キャリアが積極的に投資していますけど、あれは通信インフラに続く、次世代の事業の軸をあらゆる方面から探していくみたいなことでやっているわけですよね。個人投資家とベンチャーキャピタルは、ある意味、金銭的なリターンが最終的にあればいい感じですけれど、事業会社は、金銭的なリターン以外の事業シナジーとかを目的としていたりするので、その意図が合致してないと後々揉めることにもなりかねない。

その意味においては、起業家側の価値が明確に形成されてきているステージ、ベンチャーキャピタルよりもさらに後の段階で事業会社が投資するほうが一般的かもしれません。出資の順番としては、第一段階が個人投資家、第二段階がベンチャーキャピタル、第三段階は事業会社が一つのモデルケースと言えるでしょう。もちろん戦略的に始めから事業モデルが固まっていて最初から事業会社出資で起業するようなケースもあるとは思いますのであくまで一つのモデルケースとして捉えて、そこから自分なりのやり方で考えていく必要はあると思います。

――クラウドワークスのケースはどうだったのでしょうか。

【吉田】うちのケースでいくと、エンジェルラウンドでは、個人投資家は小澤隆生さんやメルカリの山田進太郎さんなどに投資をしていただきました。この方たちは起業経験者なので、起業家のマインドがわかるから苦しいときにこそ、温かく応援してくれるんですね。その後ベンチャーキャピタルで、サイバーエージェントベンチャーズ、続いて、伊藤忠テクノロジーベンチャーズ。あとデジタルガレージですね。「シリーズB(IPOに向かう資金調達期)」と呼ばれるところでは、サイバーエージェント本体や、上場寸前にはAOKIホールディングスなどの事業会社に出資してもらいました。

※ベンチャーにおける一般的な投資は、1:自己資金、2:エンジェル(個人投資家)ラウンド、3:シード(個人投資家・VCによる小規模投資)ラウンド、4.シリーズA(主にVCによる1億以上の1回目の大型投資)、5.シリーズB(主にVCによる5億〜10億規模の2回目の大型投資)という流れで出資を受け、株式上場(IPO)や企業売却をしていく、という流れになっている。

■自分のお金で3年会社を回した経験が信用になった

――個人投資家からお金を出資してもらうところが最初の壁だと思いますが、どういうところが成功要因だったのでしょうか。

【吉田】最初は私の信用は無かったに等しいと思うんです。むしろ、お前は過去色んな事業に手を出していて怪しいと言われたぐらいで。ただ、一回目の会社は失敗して事業も立ち上がらなかったし、従業員も役員も出ていったんですけど、会社としてはちゃんと利益を出していた。3年やって、自分がゼロからつくった会社でちゃんとお金を儲けたというのは武器になりましたね。さっさと出資を受けた方がいいという起業家もいますけれど、自分のお金でちゃんとお金儲けをしたことで、ビジネスを最低限推進できる人だという信頼は得られたと思います。

――なるほど。

【吉田】実は、自分のお金と借りたお金でやったというのは、このスタートアップの界隈だと、ちょっと格好悪いっていうか、有名な投資家とかベンチャーキャピタルから出資を受けたほうが格好いいみたいなイメージってありますけど、必ずしもそうじゃないと思うんですよ。自分のお金で3年経営してきた経験っていうのは、出資を受けるにあたって武器にはなりましたと。だから遠回りしてよかったと今は思っていますね。

よく「吉田さんは人脈が広そうだからそういう個人投資家からの出資をしてもらえたんですよね」と言われるんですが実はエンジェルラウンドの個人投資家は、元々はそんなに面識の無い方々でほぼゼロからお願いして廻りました。須田仁之さんは比較的友人でしたけど、他のメンバーの山木学さん、山田進太郎さんなどは、元々1年に1回みんなでお会いするぐらいで。

――そういう関係性だったんですね。

【吉田】はい。だから元々仲良かったから出資していただけた、というわけではないんですよ。小澤隆生さんに至っては、そもそも面識がありませんでした。彼がやっている小さいセミナーみたいなのが当時あって、そこに飛び込みで入っていって、話を聞いて欲しいとお願いをしたんですよ。よく小澤さんからどうやって投資を受けたんですかって聞かれますけれど、基本的には面識が無いところからの正面突破でした。ただ、須田さんが共通の知人だったので、彼に会食を設定してもらったり、後押ししてもらったっていうのがあるかもしれないですかね。その中で小澤さんに「お前は怪しい」って言われても、悪い話を包み隠さず話して自分をさらけ出すということで、小澤さんに最低限検討してもらえたのかなと思います。

■自分自身をさらけ出した方が、投資家の信頼を得られる

――悪い話もした方が信用してもらえるものなのでしょうか。

【吉田】会社をやっていて思うんですけど、起業家ってみんな同じような道を通っているんですよね。だから若手の起業家を見ると、嘘をついているかどうか、あるいは、格好をつけているかとか、隠し事があるかとか、割とわかっちゃうんです。先輩起業家からは驚くぐらい見抜かれているものですよ。だから、あまり格好つけない方がいい。夢を語るときは格好つけていいんですけど、自分自身についてはやっぱりある程度さらけ出した方が信頼を得られるなっていうのが私の感覚ですね。

――背伸びしてもバレちゃうんですね。

【吉田】はい。個人投資家も2種類いると思っていて、圧倒的にすごくて引っ張り上げてもらえる人と、わりと横にいてくれて、同じ目線で一緒に上がっていこうみたいな人。山木学さんは、当時、非上場の頃のイトクロの社長だったんですけど、今は上場してご活躍されていますよね。会社のステージとかタイミングがうちと似たところがあったんです。だから投資していただくことで一緒に上がっていこうという感じでした。一方で、小澤さんっていうのは、もう圧倒的に先にいて引き上げてくれるというような感じですね。

――そうすると、個人投資家から出資してもらうというのは、お金だけじゃなくて、その方のノウハウだったり、人脈だったりとかもわりと活用させてもらえることもあると。

【吉田】そうですね。シードラウンドで、クラウドソーシングっていうビジネスモデルを教えてくれたのがサイバーエージェントベンチャーズ社長の田島聡一さん(当時)でした。また、シリーズAラウンドでは、投資していただける候補先の伊藤忠系のベンチャーキャピタルにアポイントを取ろうとしても断わられたんですけど、既に投資して頂いていたサイバーエージェントベンチャーズが後押ししてくれたらお会いできたんですね。最初に入れてくれたベンチャーキャピタルが、次のベンチャーキャピタルを連れてきてくれるという効果があったと思いますね。

――あと、どこまで外のお金を入れていいのかという点もひとつの悩みどころではないですか? 自分がイニシアティブをちゃんと取っていくために、どのくらい自分で確保しておいたほうがいいのでしょうか。

【吉田】抽象的な話になりますが、お金に対する価値観や欲求の度合いで決めていいかなと思います。自分の株式のシェアというのは、イコール、オーナーシップです。オーナーシップを全部取りたいっていうんだったら、100%断わるべきですし。私は29歳でIT業界に入って、37歳でクラウドワークスを創業したのですが、業界的には遅咲きの方だと考えていたので、自分のオーナーシップよりは、みんなの力を借りて大きくチャレンジすることのほうが重要だという価値観だったわけです。だからみんなに株も持ってもらうというようにしたわけです。

■起業への覚悟は2〜3分で見抜ける

――その個人投資家の方にどうやって最初アプローチされたんですか。

【吉田】もう正面突破ですよ。で言うとフェイスブックのメッセージで連絡を入れるとか。今でも、私のところに1週間に3〜4通は会ってくれっていうチャットが来て、興味あれば会っています。

――結構よく会っているんですか?

【吉田】自分が相当苦労してきたので、なるべく会うようにしています。恩返しというか。自分の時間が許す限りは、なるべく会うようにしていますね。それでも最近は全部会うのは難しくはなっていますが。

――会って話を聞いて、人やビジネスモデルなどいろんな条件で、いけそうな人といけない人といるわけですよね。

【吉田】起業家って3つのタイプがあると思っていまして、お金軸で金融に強い起業家、テクノロジー軸で技術力を持っている起業家、人軸で組織とか仲間作りがうまい起業家。私は人に強みを持つ組織力、文化作り、そういうものにドメインがある人間なんです。テクノロジーに主軸がある人とか、金融に主軸がある人には、必ずしも私はいいアドバイスができるとは限らない。ただ、彼らが人的なもので困っていたら補完できるので、そういった出資はありますけどね。例えばテクノロジー軸の起業家って、そもそもの興味として技術が楽しくてしょうがないとかっていう人なんですよ。だから経営者のタイプがまたちょっと違ってくると思うんですよね。

――タイプによって出資する基準も違うんですね。

【吉田】そうですね。私はやっぱり人を見ています。人としての覚悟ですね。これは、本当に会って2、3分でほぼわかりますよ。どれぐらいの背景を持ってこれをやりたいと思っているか、言葉のニュアンスで全部わかるんですよね。語尾や、ふとした一言でわかっちゃう。逆にいうと、事業モデルとかは私は見てないです。創業時のビジネスモデルなんかは、うまくいかないことがほとんどですので。

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【編集部より】元演劇青年だった吉田氏がなぜ起業したのか。また、クラウドソーシングによって、個人の働き方はどう変わるのか? 吉田氏とクラウドワークスについて、田原総一朗氏がじっくりインタビューしています。詳しくは書籍『起業家のように考える。』をお読みください。

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( 村上 敬=聞き手 細谷滝音=構成)