「串かつ田中」渋谷百軒店店

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 2016年9月14日、串カツ専門の居酒屋チェーン「串カツ田中」が東証マザーズに上場を果たした。東京・世田谷に1号店がオープンした08年12月から、わずか8年足らずのスピード上場である。

 串カツ田中は、大阪名物・串カツをメニューの軸に据える、一風変わった居酒屋だ。駅から離れた商店街の奥地にも積極的に出店し、現在130店舗以上を展開するほどの急成長を遂げる一方、なぜか串カツの本場・大阪をはじめとする関西圏にはまだ8店舗しかない。

 なぜ今、串カツ田中が人気なのか。その独特な経営戦略や現在に至る道のりについて、同社取締役管理部長の坂本壽男氏に話を聞いた。

●亡き父の遺品から秘伝のレシピを発見

――創業社長の貫(ぬき)啓二さんは、そもそも違う飲食店を経営していたと聞きます。

坂本壽男氏(以下、坂本) 貫は、もともとトヨタ系の物流会社に勤めていたのですが、サービス業に興味を持ち、27歳のときに会社を辞めて大阪でバーを始めたんです。その店の最初のアルバイトが、今弊社の副社長を務めている田中洋江でした。

 田中は広告代理店の出身なので、そのマーケティング力を生かしてデザイナーズレストランをやろうということになりました。レストラン自体は成功したのですが、やっぱり、はやりものは長く続けられる業態ではない。貫は、30年間続く店をつくりたいと考え始めました。

――成功していた店に見切りをつけ、長く続けられる業態に進出したわけですね。

坂本 「『30年間続く』となると、やはり日本料理だろう」と。それで、東京・青山の一等地に「京料理みな瀬」という店をつくったのです。多額の設備投資をした高級料亭で、味もおいしく繁盛したんですが、家賃も料理長の人件費も高いので、売り上げは伸びても利益が全然出ない。そこにリーマン・ショックが起きて、それまで接待で利用されていたお客様が来なくなってしまったのです。

「このままでは、あと半年ももたない」となったとき、貫が田中に「大阪に帰る準備をしてくれ」という話をしました。副社長の田中は串カツがすごく好きだったので、父親がよく家でつくってくれたそうです。その串カツがおいしくて、ずっと「あの味で、串カツの店をやりたい」と思っていたらしいのですが、その父親は田中が20歳の頃に亡くなっているのでレシピがわからなかった。

 ところが、大阪に引っ越す作業をしていたら、父親からの手紙の箱のなかに、串カツのレシピが書かれた紙が入っていたというんです。ためしにそのレシピでつくってみるとすごくおいしい串カツができたので、「『串カツ田中』としてやってみよう」ということになったんです。

●開店直後から月800万円売上の繁盛店に

――串カツ田中の1号店は東京・世田谷でした。

坂本 世田谷の松陰神社の近くに15坪ほどの物件を見つけたのですが、ターミナル駅ではなく繁華街があるわけでもないので、お客さんは近所に住んでいる地元の方々しかいない。ただ、家賃は安いし、設備費も居抜きで150万円ぐらいしかかかりませんでした。「売り上げが月400万円ぐらいあれば、借金も返済しながらいけるんじゃないか」と始めてみたそうです。

 ところが、オープンから2〜3カ月でお客様がどんどん増えていき、当初想定していた2倍の800万円ぐらい売り上げたんですよ。開店時から、2回転分ぐらいのお客様が並ぶような繁盛店になったんです。このとき、高い家賃、重い設備投資、給料の高い料理人など、「それまで失敗の原因だった要素が逆転している」ということに気づきました。そこから、より儲かる企業体質に仕上げていったというかたちですね。

――フランチャイズ展開は、早い段階から考えていたんですか?

坂本 直営店が3店舗ぐらいになった頃、社長と副社長がお客様から「串カツ田中に似ている店ができたよ」と教えていただき、「どんな店なのかな」と行ってみたそうです。でも、そのお店の串カツが、あまりおいしくありませんでした。

 それが焼き鳥のお店なら、単純に「おいしくないね」で済むのですが、当時、串カツはまだ世の中にあまり浸透していませんでした。そこで、そういう店が出てくると、「胃にもたれる」「おいしくない」と串カツ自体の印象がネガティブなものになってしまいます。そうなれば串カツ田中の未来もなくなるので、「模倣店が増える前に、うちの串カツを食べてもらわないといけない」と、スピード展開を決意したのです。

 また、人材の確保が難しいため、やはりフランチャイズ展開しかありません。幸いなことに、外食業界内でも「おいしい串カツ屋がある」と注目されていたので、フランチャイジーもよく集まり、すぐに50店舗ぐらいに増えました。現在は135店舗あり、6対4の比率でフランチャイズ店のほうが多いですね。

●「大阪伝統の味」なのに関西には8店舗?

――出店数の目標はありますか?

坂本 「串カツを日本の文化に」という目標を掲げているので、できれば日本中に出店したい。現在の出店基準は1日の乗降客数4万人以上の場所ですが、これが全国に1000カ所ぐらいあるので、長期的には、そこをすべて押さえていきたいですね。

――出店する場所も、商店街の奥のほうや路地を一本入ったところなど、独特の立地です。

坂本 最初に都内駅近の一等地からスタートしていたら、大都市メインの出店になって50店舗ぐらいで止まっていたと思うんです。しかし、うちはもともと世田谷の住宅街から始まっているので、どんな場所にも出店できる業態になっています。135店舗のうち7割ぐらいは住宅繁華街と呼ばれる場所で、ほとんどが路面店です。一番売り上げの多い吉祥寺店は2階にありますが。

――看板に「大阪伝統の味」と書かれていますが、現在は近畿地方に8店舗ほどしかありません。現在も、関西圏の人にはなじみが薄いかもしれません。

坂本 大阪は串カツの本場ですが、実は串カツ屋は大阪の下町のほうにしかなく、ほかの地域の方は日常的にはあまり食べないらしいんです。だから、関西も出店余地が大きく、着実に出店していく予定です。もちろん、商業施設への出店も増やそうと思っていて、昨年4月には福岡・博多駅直結の「KITTE博多」の地下1階に出店しました。ここは、ファミリー客が多くて売り上げも堅調です。

――ありがとうございました。

 後編では、老若男女が楽しめる接客や今後の展望について、さらに坂本氏の話をお伝えする。
(構成=ソマリキヨシロウ/清談社)