『人生でチャンスをつかむ女性の10の法則 』プルデンシャル生命 チーム「Make a Chance(メイク ア チャンス)」(著)プレジデント社刊

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「女性たちがチャンスをつかみ、活躍するためには?」
そんなテーマのもと、キャリア支援や企業ブランディングのプロと、プルデンシャル生命保険が手を結んで立ち上げた「Make a Chance Project(メイク・ア・チャンス・プロジェクト)」。
プルデンシャル生命で活躍する女性ライフプランナーたちに調査とインタビューを行った結果、女性がチャンスをつかんで輝くための「成功法則」が見えてきました。営業職はもちろん、あらゆる職種・ポジションの女性にとって成長のヒントとなる「10の法則」を、5回に分けてご紹介します。

■法則(1)第一印象の前に、第0(ゼロ)印象

初対面の人に会うとき、第一印象を良くするために、「身だしなみ」「挨拶」「笑顔」などを心がけている人は多いことでしょう。しかし、チャンスをつかんでいる女性たちは、それよりもずっと前の段階から、好印象を与える準備をしています。つまり「第0(ゼロ)印象」アップに努めているのです。

例えば、彼女たちが実践していることは……

◆竹本亜紀さんの場合

「自分の好みだけで服を選ぶのではなく、相手が自分にどんな印象を抱くかを意識しています。人は肌・瞳・髪などの色によって『パーソナルカラー』が分かれ、似合う色が異なります。そのカラー診断を受け、自分を引き立ててくれる色を知ったのを機に、それまで好きだった黒い服をすべて処分。自分に似合うカラー見本を持ち歩き、それを参考に服を選んで購入しています」

◆小野寺美紀子さんの場合

「私は、企業経営者の方など、社会に影響を与えるリーダーとお付き合いができる自分になりたいと考えています。そのためには、服装や持ち物に気を配るだけでなく、美しいマナーや立ち居振る舞いを身に付けることも重要だと考えています。日頃から、些細なことであっても、『なりたい自分のイメージにマッチしているかどうか』を基準にして、どう行動するかを判断します。座っているときの姿勢や食事のマナー一つとっても、だれにも見られていない場所でもきちんとすることを心がけています」

◆秋葉雅代さんの場合

「営業活動において、私がお会いする方々の多くは、既存のお客さまや知人から紹介を受けた方なんです。お客さまや知人が私のことを『彼女は信頼がおける人』と相手に伝えておいてくださるので、会う前から好印象を持っていただけているようです。普段からお付き合いがある人たちとの関係を大切し、信頼を得るための努力をしていることで、そうしたサポートをいただけています」

■法則(2)質問上手は、1聞いて10引き出す人

優秀なビジネスパーソンとは、「話がうまい人」「強い説得力を持つ人」というイメージを抱いていないでしょうか。しかし、大切なのは「うまく話す」ことではなく、相手が求めていること、つまり「ニーズ」をつかめるということ。

ニーズをつかむために欠かせないのが「聴く」力です。優秀なビジネスパーソンは、自分が話す以上に「相手にたくさん話させる」ことで、ニーズを的確につかみ、それに合った提案をすることができるのです。そうして信頼を獲得し、ビジネスをさらに広げるチャンスを手にしています。2人の女性のコミュニケーションスタイルを聞いてみると……。

◆甲斐貴子さんの場合

「お客さま宅を訪問した際、車、庭、室内のインテリア、相手の服装などに注目します。そこには、その人の価値観やこだわりが表れているからです。『よくお手入れされたお庭ですね』『きれいな色のカーテンですね』などと声をかければ、相手は笑顔になります。人は、自分が好きなこと、こだわっていることに注目してもらえるとうれしいもの。『私のことをわかってくれそう』という期待を感じ、何重かある心のカギが一つ外れて、ご自分からいろいろと話してくださるようになります。その会話から相手の方の課題や価値観が見えてくると、それに合ったご提案ができるようになります」

◆長谷川尚子さんの場合

「私は管理職なのですが、新たに配属されたメンバーと面談する際には、家族構成、趣味、興味を持っていることなど、さまざまな角度からたずねます。会話の中で、相手の目がキラキラと輝く瞬間、前のめりになる瞬間を見逃しません。『この人は、これを話したいんだな』と察知すると、本人がその話をもっとできるよう、うなずきながら聴きます。相手が本音を言いづらそうだと感じたときは、『言っていいんだよ』と声をかけ、気持ちを開放してあげます。こうして、『この人には思ったことを素直に話していいんだ』と安心感を与えることで、仕事に関する突っ込んだ質問をしても、率直な思いを話してくれるようになります。通常なら1しか聞かせてもらえないような話を、5も10も引き出すことができるんです」

このように、相手が話しやすい、話したいという雰囲気をつくることで、コミュニケーションが活発化し、信頼関係構築につながるのです。

※本連載は書籍『人生でチャンスをつかむ女性の10の法則』(プルデンシャル生命 チーム「Make a Chance」著)からの抜粋です。

(プルデンシャル生命 チーム「Make a Chance」)