GSKのフィリップ・フォシェ社長(撮影:榊 智朗、以下同じ)


世界のどの製薬会社もできなかった
MRから売上目標を取り去る決断

 雑誌『フォーチュン』は9月、「世界を変える企業(Change the World)」(2016)ランキングを発表した。今回第1位に輝いたのは、英国に本拠を置く大手製薬会社グラクソ・スミスクライン(以下、GSK)である。

 同社では、MR(医療情報担当者)のインセンティブ制度の見直しや、セーブ・ザ・チルドレンとのパートナーシップによる100万人の子供の命を救う活動のほか、後発開発途上国(LDC)への薬のアクセスを促進し、またLDCで得た利益の20%をヘルスケア強化のためにそれらの国に再投資するといった貢献活動を行っている。

 社会への貢献と同時に新たな事業モデルを確立し、成功させていることが評価された。

 何かと不正事件が取り沙汰される製薬業界の中で、世界を代表する製薬会社が評価されたことは特筆すべきだろう。今回の受賞について日本法人であるグラクソ・スミスクライン(株)のフィリップ・フォシェ社長に聞いた。

 「今回、世界の様々な業種の中からGSKが1位に選ばれたことは、我が社の長きにわたる伝統と遺産の賜物です。私たちは突然、こうした貢献活動を始めたわけではありません。長い年月の間、決意を持って取り組んできたことがこの賞に繋がりました」

 GSKは、呼吸器領域における医薬品開発を中心に、革新的な医薬品やワクチンなどを開発してきた実績を持つことで知られるが、その一方で大きな利益が見込めないことから製薬会社が手を出しづらい希少疾患の治療薬開発にも着手してきた。

 またHIV、結核、マラリアの3大感染症に関する治療薬やワクチンを開発するほか、エボラ出血熱やジカ熱など発展途上国における感染症のワクチン開発にも力を注いでいる。

 さらに医薬品やワクチンを、LDCでは通常の25%以下の価格で販売するほか、本来は企業の財産として守られる製造特許もLDCには開示するなどの措置も実施している。

 そうした革新的な取り組みの中でも、製薬業界のみならず医療界全体を驚かせたのが、MRの評価制度から売上目標をなくしたことと、医師への講演謝礼の支払いをやめたことだ。

 長年、続いてきた業界慣習をなぜ見直したのか。

 「売上目標をなくしたことは、本来のMRの役割を考えれば自然な進化です。MRの役割とは製品に関する科学に基づいた情報を医師に提供すること。売り上げの数字より、正しい情報が伝えられているかどうかが重要です」

 「しかし数字にならない部分をどう評価するかというのが課題でした。業界全体にとってもこのビジネスモデルに進化するのが自然だったと思います」

 「医師の側に立ってみても、処方を増やすと収入が上がる立場の人が目の前にいるとどう思われるでしょうか。つまりMRの情報の信頼性を保つうえでも、彼らの評価から売上目標を切り離すことは重要だと考えました」

 「GSKのMRは、どのような患者さんにどのようなタイミングで使うのが適正なのか、正しく薬の情報を伝えてくれる人たちなのだと認識してもらいたい、そう考えたのです」

 確かに理念としては分かるが、長年現場に携わってきたMRたちには、それまでに築いてきた医師との関係がある。自分たちが何で評価されるのかが大きく変わることで、現場は混乱したのではないか。

 「それまであったインセンティブがなくなるわけですから、戸惑いはあったと思います。しかしその一方で、個人の評価よりチームの努力として見られる方が馴染む、と考えていた人もいました。ですから、想像されるような大きな混乱はありませんでした」

 「大事なことは、会社が売り上げよりも、何を評価するのかを明確に伝えることです。2013年の発表から実際に導入する2015年までに、新しい評価制度で何を会社が求めているのかを社員に説明し、準備してきました」

 GSKでは、売上目標をなくす代わりに、新しい評価基準として、各MRが医師にどのような情報をどのように提供したかをその都度報告し、一方で医師からのヒアリングも定期的に行う。そうして双方の報告をもとに、個々の働きを評価するシステムを導入したのだ。

 また評価する人間によってばらつきが生じないよう、中間マネジメント層に対するMR評価のためのトレーニングを実施。これらの準備によって社内コンセンサスを整えていった。

利益相反の温床、医師への講演料
を支払わないという固い決意

肺の健康を保つように訴える組み立て式のおもちゃで作った図


 導入して間もなく丸2年が経過するが、ここまでの経過はどう見ているのだろうか。

 「導入当初はアナリストたちから不安視する声も上がっていましたが、業績は7四半期連続でアナリストの予測を上回っています。評価制度の変更によるマイナスの影響は出ていません」

 では、現場を受け持つMRたちの反応はどうか。評価制度が変わったことによって、パフォーマンスが低下したり、一気に評価が下がったような人はいないのか。

 「まだ公表できるほどの経過分析はしていませんが、変更前と後で大きく評価が変わった人はほとんどいません。売上目標の有無は、あまりMRの評価に影響しないと見ています」

 医師の方でも、GSKのMRが何をするのか、見守っているような状況だったという。

 社内ではMRの評価制度よりも、むしろ医師への講演料の支払いをなくすことに関して疑問の声が上がっていたという。

 「開業医や薬剤師も含めあらゆる医療関係者とのかかわり方が変わることになるので、戸惑いはあったと思います。どのように説明し実行に移して行くのかが課題でした」

 フォシェ社長としては、多くの医療関係者の中で、講演をするような人物は限られているため、「大きな問題にはならない」とも思っていたという。

 ただし、一部には納得しない医師もいた。その場合は、マネジャークラスが出向いて説明に行ったが、それでも納得してもらえない場合は、フォシェ社長自ら医師のもとに出向いて説明をした。

 「医師の講演料報酬をなくすのと同じタイミングで、若手の研究者を対象にした研究助成や第三者が評価する『GSK医学教育事業助成』という助成制度を設けるなど、GSKでは独自に革新的なシステムを導入しました。それらをご紹介しながら医学界に貢献する我が社の姿勢は変わっていないことを説明しました」

 医師に報酬を出さない以上、従来のように新薬の説明会などで医師に講演を依頼することができなくなった。そのためGSKでは社内で認定された科学的専門知識を持つ人材を育てているところだという。

 「医薬品の説明をするのに、従来のような講演会スタイルのみでやる必要はありません。Webを使った講演会、『Webinar』で専門知識を持つ社員が説明をするといった、新しい技術を駆使した情報提供の形を考えているところです」

 評価制度の変更によって、MRたちは従来以上に医師への情報提供に積極的に取り組むようになったという。またこれまでなかった、医師を対象とした勉強会なども行うようになった。

 例えば、より正確に薬の情報を提供するために、患者の状態を疑似体験してもらう。COPD(慢性閉塞性肺疾患)の患者の体の気怠さや呼吸のしづらさを実感してもらうために、重いベストを医師に着てもらったり、ストローをくわえてその場で走ってもらったりといった体験型の勉強会なども始めている。

 「医師への情報提供の面で以前より質が高くなっているという手ごたえを感じています。これらの取り組みによって業績がプラスになっていることからも、結果的に私たちの決断は正しかったと考えています」

 これまで製薬業界では医師との癒着の問題が噂されながらも、従来型のMRによる営業活動はどこの会社も変えることができなかった。なぜGSKにはそれができたのか。

 「GSKには、『透明性の高い活動』『患者さん中心』『品位ある行動』『相手を尊重する姿勢』という4つの考え方が根づいています。これはGSKのDNAとも言うべきものですが、『患者さん中心』は、製薬業界そして医療界全体が持つべき理念だと考えています」

 「この理念に従えば、どの企業でも私たちと同じ取り組みができるはずだし、現にそういう会社は世界で増えています」

 MRの評価制度の見直しや医師への報酬を取りやめることについて、GSKでは当初から成功する確信があったのだろうか。

 「グローバルのトップマネジメントも、どういうインパクトがあるか、始めてみるまでは不安もあったはずです。私自身もそうでした。ただ短期的に混乱があったとしても、長期的にはこちらの方向に私たちは行きたいのだというはっきりとした意志がありました」

先進国6億人を相手にするビジネスから
世界70億人を相手にするビジネスへ

 世界の多くの製薬会社が今も先進国を対象にした医薬品開発を中心に行っている中で、GSKでは開発途上国の人たちに向けた医薬品やワクチンの開発も行っている。

 先進国6億人を相手にするビジネスから、世界70億人を相手にするビジネスモデルへと転換したと同社は説明する。

 しかし、途上国市場では先進国のような高い収益性は見込めない。にもかかわらずなぜGSKでは、開発途上国の感染症や希少疾患の治療薬の開発に力を入れているのか。

 「その説明をするには、製薬会社の原点に立ち返って考える必要があります」

 「私たちがしているのは、人の命を救うこと、守ることなのです。経済事情にかかわらずそれを必要としている人に、1人でも多く届くよう努力するのは、製薬会社として当たり前のミッションです」

 「製薬会社は巨額の研究開発費を投じるために、どうしてもその分の利益を確保しなければなりません。そのために収益性を重視する企業が多いのは確かですが、だからといって利益のみを追求して事業を行っているのではありません」

 「その点で、製薬業界全体が誤解されている面もあります。そこにはメディアの影響も大きいですし、一般の人にもそのような誤解があると感じます」

 GSKは今年5月の主要国首脳会議(伊勢志摩サミット)で、BPO(Bio Preparedness Organization)と同社が呼ぶ構想を提案した。

 これはGSKを含む大手製薬会社が人材やワクチン開発につながる技術、要員、研究施設などを提供し、各国政府や国際機関、財団などが資金提供を行うという、国際的なワクチン開発組織だ。

 「薬の国際連合」とも呼ばれているもので、GSKはその設立に向けてリーダーシップを発揮している。

 「私たちは自らのミッションを達成するために、様々なステークホルダーとバランスをとりながら、調和した形で事業を進めていきたいと考えています」

 GSKは、これまで世界のどの製薬会社もできなかった純粋で理想的なビジネスモデルによって、製薬会社が本来歩むべき道を示しながら、世界の変革を目指している。

筆者:大島 七々三