忘年会で忙しい人はお金持ちになりにくい

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■「今日は官房長官いる?」

人脈ほど頼りになるものはない、と考えるビジネスマンは多いはずだ。これから忘年会や新年会、賀詞交換会などで人脈作りに励む人も多いだろう。それを否定はしない。かくいう私も、電通勤務時代からセブンシーズ社長時代の人脈がなければ、今日このような富裕層ビジネスをやっているとは思わないからだ。

しかしながら「人脈を頼りにするビジネスほど頼りにならないものはない、という考え方も一方で正しい」という意見をどう思うだろうか。私の場合、「むしろ情報も人脈も量より質なのではないだろうか」と、会社の経営を始めたあたりから強く意識するようになった。

それが確信に変わった転換点がある。泣く子も黙る、あるお金持ちが当社を訪問した際の一言だ。「今日は官房長官いる? いないんだ。じゃあね」。帰社後スタッフに話を聞いた私は「大袈裟だなあ」と思ったものの、幸か不幸か官房長官役に指名されていることを知って少し嬉しさを感じたものだ。

■人脈の広さが「邪魔」になる

現在の日本政府は安倍総理大臣に菅官房長官というコンビネーションになっている。官房長官は、首相のスポークスマンであると同時に相談役であり政策秘書であり、その役割は想像を絶するものがある。首相は官房長官には他の政治家に話さないことも話すというからさしずめプロ野球の投手と捕手のような関係だと言える。

重要なことは、「官房長官にしか話さないことがある」、という点だ。ご存じの通り安倍首相には官房長官は菅さん1人しかいない。誰でも知っていることだが、首相は広範な人脈を持っていても、特に重要な話は官房長官にしかしない、という事実に注目したい。情報漏えいが許されないものに関しては、人脈の広さが邪魔になるケースがしばしばあるのだ。

アメリカでは日本の官房長官にあたる役職は国務長官(Secretary of States)と呼ばれる。日本語に直訳すると「国の秘書」。ただごとでないのがよくわかるだろう。

■お金持ちが意思決定の時間を作る方法

さて、話を本論に戻そう。一般的な政治家に政策秘書が、大企業の社長には秘書がいるように、富裕層にも官房長官のような役割を果たす人がいる。その昔は金庫番と言われたこともあっただろうし(実際ホンダ創業者は通帳とハンコをまさに金庫番に預けていたとの話もある)、「じい」と娘さんがよぶ、イギリスのバトラーのような役割、日本語でいうと番頭さんというのがしっくりくるが、そのような人が必ずいるのだ。

その番頭さんは雇い主である富裕層個人よりも広範なネットワークを持っている。しかもそれを雇い主はよく知っている。だから彼だけにある相談をし、彼がさまざまな情報源から解決策を見つけて、雇い主に選択肢をいくつか情報提供する。その間雇い主は人づきあいに妙に悩むこともなく、意思決定に向かう自分自身を整えるために自分の時間を使っている。つまり富裕層は「1:n」の関係を特に求めてはおらず、「1:1:n」の構造で十分だ、と本質的に考えているのだ。

都市伝説のような話として「富裕層は友達が少ない」という話があるが、これは間違っている。「1:1:nの構造で十分だと考えている」が正しいのだ。「富裕層へのアプローチはとても難しい」という話や「富裕層向け会員制ビジネスがうまくいかない」というような類の話はほぼすべて、この傾向を読み取れていないことに起因する。不適切な表現かもしれないが、お金持ちは、無用な人脈はなくてもいいと思っているのだ。本当の人脈は1人でいいと思っているとさえ言えるくらいなのだ。年齢が若いうちはまだしも、年をとればとるほどこの傾向は強固なものになっていく、というのが私の偽らざる実感だ。

■部下は官房長官にふさわしいか?

さて、ビジネスマンはこの傾向をどのように参考にしたらいいだろう。実はこの手の「絞る」とか「捨てる」という発想は、戦略の要諦として広くビジネス上言われていることとなんら変わりがない。ビジネスマンは会食などに励んで「1:n」の関係を自分で作ろうとしがちだ。しかし富裕層が実行していることは「1:1:n」であることを忘れてはならないだろう。

CEOにCOOが、部長に部長代理がいることが多い。「仕事を部下に任せる」というのは本来は自分の人脈であるところのものを部下に差配し、部下に情報を集めさせ、選択肢を情報提供させる環境を作り出すこと、ということにならないだろうか。

「自分の部下が官房長官としてふさわしいかどうか」という視点を、この富裕層の特徴から学ぶことは非常に「戦略的」だと思うのだがどうだろうか。

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増渕達也
ルート・アンド・パートナーズ代表取締役。 1992年東京大学卒業後株式会社電通入社、2002年富裕層向け雑誌の草分けであるセブンシーズを発行する株式会社セブンシーズ・アンド・カンパニー代表取締役に就任。2006年富裕層向けライフスタイルマネジメントサービスを手掛ける株式会社ルート・アンド・パートナーズ(http://www.rpartners.jp)設立、現在に至る。2013年にはシンガポールに進出。日本、アジアを中心に富裕層ビジネスを手掛け、富裕層マーケティングに関する造詣が深い。HighNetWorth Magazine編集長、富裕層マーケティング研究会も主宰。

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(ルート・アンド・パートナーズ代表取締役 増渕達也=文)