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Dropbox Japanは12月1日、ユーザーの働き方をシンプルにするための企業・組織向けサービス「Dropbox Business」の販売拡大に向けたパートナープログラム「Dropbox リセラープログラム」を日本国内で本格的に開始した。

同プログラムでは、販売パートナーが顧客企業へDropbox Businessを紹介するための各種トレーニングや提案資料、デモ用アカウントなどのシステム、ツールを提供する。今回、同プログラムの開始にあたり、Dropbox Head of Channels - Asia PacificのMarcus Low氏に話を伺ったので、その模様をお届けする。

同プログラムは、Dropboxがグローバルで展開しているパートナープログラム「Dropbox Partner Network」の一環となり、ソリューションプロバイダーの大塚商会が同プログラム最高ランクのパートナー「Dropbox Eliteリセラー」に認定されており、同社が世界初の認定だという。

Low氏はリセラープログラムについて「まずはプログラムに登録してもらい、われわれはトレーニングやリセラーが使用するデモ用のアカウント、マーケティングなどのコンテンツマテリアル、社内で利用可能なライセンスといったものを提供する。今回、大塚商会がEliteパートナーとなり、日本の中でもセールス、マーケティングの面で全国を広くカバーしている点を評価している。また、同社はEliteに認定される条件の基準を満たしていたことに加え、Dropbox Businessの販売に関して積極的に考えているため、世界初の認定となった」と説明した。

○セールス部門やマーケティング部門に注力

同プログラムはリセラー社内での販売体制の準備状況や実績に応じ「Elite」「Select」「Registerd」の3つのレベルで構成されており、そのほかのアジアの国ではオーストラリアとニュージーランド、香港、シンガポール、インドが同プログラムを実施している。

日本の戦略について同氏は「3つの戦略の柱があり、1つはオンライン上から顧客にDropboxを入手してもらい、2つ目は営業を通じてエンタープライズ企業の顧客に販売する、そして3つ目はパートナーのエコシステムを確立し、ビジネスを拡大していくことだ。われわれの顧客は90%以上が中小企業であり、特にパートナーを介して顧客ニーズに対応するソリューションを提供していく面においては3つ目のパートナーの戦略は重要だ。Dropboxはクラウドネイティブであり、パートナーとビジネスを拡大していくことが、成功の鍵となる」と同氏は意気込みを語った。

現在、同プログラムには大塚商会のほか、日本企業ではサテライトオフィス、システナ、IOデータなど、グローバルにおいては4635社(2016年10月時点)が登録している。ターゲットとする業界について「もちろん中小企業に加え、大企業へのアプローチも行い、セールス部門やマーケティング部門にフォーカスし、拡販していく」とLow氏は述べた。

一方、セキュリティついては「セキュリティ関連の投資は常に行っており、セキュリティに強みを持つ人材も抱えている。また、二要素認証などのテクノロジーを率先して提供し、データセンターやインフラの管理においても状況を整理しており、インフラ自体をセキュアにするという取り組みも行っている。さらに、米HIPAAに準拠するなど信頼性を担保している」と懸念を払拭した。

今後、Dropboxではリセラーパートナー企業を拡大し、生産の向上や働き方改革に貢献することを目指す考えだ。

(岩井 健太)