米国労働統計局によると、2011年にリテール産業に雇用されていた人々の数は約1,480万人で、これはアメリカの労働人口の10%近くを占めていました。

そして彼らの最も一般的なポジションはレジ係と営業マンで、労働人口の6%前後もいます。つまり、私たちは販売活動がごく自然に行われる世界の中に生きているのです。

そんななか「デキる営業」が顧客とのやりとりで行なっている話術やテクニックは、恋愛やデートにもつかえると言います。「Elite Daily」で紹介された、Shawn Mitchellさんの記事を見てみましょう。

STEP 01.
「自分」を知ってもらい
信頼関係をつくる

デートでは、まずあなたを知ってもらうことから始まります。これは、あなた自身がその場の雰囲気をつくり、信頼を築き始める場面です。

いい営業トークの場合、製品の購入をすぐには求めません。まずは、相手を安心させるための人間関係をつくることが大切です。

この段階では、自分がどんな人間かを知ってもらい、土台を作ります。無理に次のステップに進もうとしてはいけません。

むしろ、ここでの目的は明確にしましょう。

「私はあなたのことをもっとよく知りたいけれども、あなたがすべてを打ち明けてくれるために、まずは信頼関係を築きましょう」

STEP 02.
理解を深めるための
「質問」をする

いい会話とは、「自由回答式」の質問をするべきときと、「イエス・ノー式」の質問をするべきとき、を判断できること。

自由回答式の質問は、あなたが相手を大切にしている気持ちや、相手の意見に興味を持っていることを示すチャンスです。

イエス・ノー式の質問は、相手にかじを取らせながら(あなたは相手がなんと答えるのか読めているはずなので)、会話を導いていくことに役立ちます。

また、営業トークをする場合のように、「自分が話すのを控え、相手の話を聞く」というルールを持ちましょう。人は自分の話を聞いてくれる人物に、感謝の気持ちを抱きます。これをうまく利用するのです。なぜなら、関係性を深める上で、相手の心を開かせる作業が何よりも難しいから。

STEP 03.
相手の「心が動くもの」を
見極める

世の中に、まったく同じ人物というものは存在しません。つまり「心が動くもの」も、人それぞれなのです。

時間と会話を有効につかい、相手が心惹かれるものを見極めましょう。

STEP 04.
ソリューション(あなた)を
売り込む

恋愛で言うソリューションとはあなた自身のこと。今こそ、決断を相手に求めるべきタイミングです。営業のシーンで効果的に契約を決めてくる人は、相手に断る余地を与えません。彼らは「買ってもらうのは当然だ」と考えているし、もし拒否されたときも、それを克服するテクニックを持っています。

とても戦略的かつ繊細な方法ですが、彼らは以下のような質問をするのです。

「原因は私にあるのでしょうか?それとも、何かしら状況に問題があるのでしょうか?もし私が原因ならそれで構いませんが、こればかりは仕方がありません。でも、もし状況に問題があるならば、お互いにとって良い方向に向かうよう、私たちには何ができるでしょうか?」 

STEP 05.
ここまでの会話を活かした
「お礼」の言葉を

最後は、時間を割いてくれたことに対し、お礼の気持ちを伝えてください。お互いに共有した時間や、会話のなかで話し合ったことを用いて、オリジナリティのあるお礼ができると、さらに良いでしょう。

たとえば、「一緒にコーヒーを飲みながら、学校の話ができて楽しかったです」と伝えて、「またお会いして、次は一緒にお酒が飲めるのを楽しみにしています」のような言葉で、再び会う約束へとつなげてみてください。

Licensed material used with permission by Elite Daily