世界一を取る! 円高でも絶好調、大阪発インバウンド企業

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安倍内閣が成長戦略の一つに掲げる、訪日外国人の誘致。2020年の東京オリンピックという大きな山があるものの、円高で訪日観光客が減っているのではないかとも言われる。しかし外国人観光客のニーズを捉え、急成長を続けるインバウンド企業が、大阪の「FREEPLUS」(フリープラス)だ。

社長の須田健太郎氏は、マレーシア生まれでインドネシアと日本育ち。マクドナルドのバイトで商売を学び、堀江貴文氏の影響で起業を決意したという須田氏が目指すのは「世界一を取る」こと。なぜ起業したのか、なぜ旅行業で世界一を目指すのか? 田原総一朗氏と須田健太郎氏の対談、完全版を掲載します。

■24カ国、約450社の旅行代理店と取引

【田原】須田さんは訪日観光客向け事業、いわゆるインバウンド事業をやっていらっしゃる。具体的には何を?

【須田】ひとくちに訪日観光産業といっても、さまざまなビジネスがあります。海外の旅行代理店もそうですし、日本のホテルやお土産屋さん、レストランも、インバウンドです。われわれはいずれ全部に参入したいと思っていますが、手始めとして、まずランドオペレーター事業を手がけています。

【田原】ランドオペレーター? それは何をやる事業ですか。

【須田】訪日観光客が日本に来たとき、宿泊や移動手段、レストランなど、日本側で発生する手配を専門にやる事業です。具体的には、まずわれわれが旅行商品をつくります。たとえば「関東3泊4日、東京と箱根、富士山周辺の旅」みたいな旅行企画がありますよね。それを海外の旅行会社に営業して海外の人に販売してもらい、お客様が訪日したら、日本側でのオペレーションはわれわれがやると。

【田原】東京と箱根の旅とおっしゃったけど、須田さんの会社は大阪です。東京に会社があったほうが便利じゃないですか?

【須田】どうでしょうか。本社は大阪で、従業員数約140人中、東京には4人が常駐しているだけです。いま売り上げの95%以上が海外なので、国内のどこで事業をやろうとあまり関係はないと思います。家賃は大阪のほうが安いですし。

【田原】いま何ヵ国の旅行代理店と契約しているのですか。

【須田】24ヵ国、約450社の旅行会社と取引実績があります。手配した人数でいうと、前々期が年間6万人、前期は13万人です。

■ランドオペレーターに「強いライバル」が少ない理由

【田原】すごい伸びですね。インバウンドは、やっぱり儲かるんだ。須田さんの会社と同じようにランドオペレーターをやっている会社はどれくらいあるのですか。

【須田】われわれがライバルと認識しているのは200社ぐらいですね。

【田原】そんなにあるわけ? 競争は激しくないのですか?

【須田】業界の構造がおもしろくて、日本でランドオペレーターをやっている会社の経営者は、華僑をはじめ外国人の方が多いのです。みなさんファミリービジネスの感覚で事業をやってらっしゃるので、事業を拡大しようとする動きは少なく、ほとんどの会社は従業員が10数名以下です。われわれは人の採用をはじめ積極的に投資を続けてきたので、その点で優位に立っているのかなと。

【田原】じゃ、ライバルといっても脅威ではない?

【須田】ベトナムの代理店に食い込んでいるのはここ、インドネシアならあそこというように、局地的にはライバルがいます。ただ、全方面でわれわれと戦っているのは1社だけです。大手のJTBさんはヨーロッパ、H.I.Sさんもタイがメインなので、全面戦争にはなっていないです。

■大手代理店が注力しない理由

【田原】伸びている市場なのに、どうして大手の旅行会社は注力しないんだろう?

【須田】日本の大手旅行会社は、高度経済成長期の日本人の国内旅行で大きく成長しました。国内旅行で育ってきた人がいま上で力を持っているから、自分たちが引退するまではインバウンドに力を入れる気にならないのでしょう。社内の空気がそうだから、優秀な人はインバウンド事業の部署に来ないと聞きました。

【田原】なるほど。大手でインバウントをやるのは主流から外れた人なんだ。

【須田】大手でインバウンドを担当している方は大変なようです。インバウンドで欠かせないのは、ホテルの部屋の確保です。大手旅行会社は部屋を大量に確保していますが、国内旅行の日本人用が優先で、組織内で力の弱いインバウンド事業に回ってこない。そんな状態では、いくらいいプランを立てても販売できませんから。

■円高になってもインバウンドに影響はない?

【田原】懸念材料についても聞いておきましょう。最近、円高の影響でインバウンドに陰りが見え始めたという話がありますね。実際のところ、どうですか?

【須田】インバウンドの人数は今も増え続けています。ただ、円高で消費額が抑えられることは確かなので、爆買いを当て込んでいた小売業界は打撃を受けています。

【田原】訪日する人数は増えていても、宿泊数は減るんじゃないですか。いままで4泊していたところが3泊になるとか。

【須田】宿泊日数が減るのは悪くない傾向です。最近はLCCでちょろっと来て、ちょろっと泊まって帰る外国人が増えてきました。昔より気軽に訪日できるようになったということだから、また何度も来てもらえばいい。

【田原】では、須田さんの会社は円高の影響なしですか。

【須田】国にもよりますが、伸びている国は前年同月比で200%の売り上げがあるので、円高の影響は感じません。それより怖いのは、その国の経済が停滞すること。どこか1つの国に集中するとリスクがあるので、取引先は分散しています。中国・台湾・タイがわれわれのトップスリーで各15%。あとはベトナム、インドネシア、フィリピン、マレーシア、シンガポール。これだけ分散していれば、どこかがこけても自分たちはこけずにいけるとだろうと考えています。

■マレーシア生まれ、インドネシアと日本育ち

【田原】須田さんが起業するまでのお話も聞かせてください。須田さんはマレーシアの出身だそうですね。

【須田】母はマレーシアの華僑で、父は通信関連会社に勤める日本人。僕自身はマレーシアで生まれて、3歳からインドネシアで暮らしました。当時は住み込みのメイドさんが2人いて、家には車が2台あってそれぞれに運転手さんがいました。僕はそれが普通だと思っていましたが、10歳で日本に帰国すると、家はものすごく狭いし、母はショッピングセンターに自分で自転車でいく。その様子を見て、日本はなんて貧しい国なのだろうと思いました(笑)。

【田原】言葉は何語だったの?

【須田】3歳まで母とは中国語と英語で、父とは日本語で話していました。ただ、どれか1つにフォーカスしないと中途半端になるということで、インドネシアに移ってからは日本人幼稚園に通い、日本語をメインで話すように。メイドさんや運転手さんとはインドネシア語でしたが。

【田原】10歳のときに帰国して大阪で暮らし始めた。日本の暮らしはどうでした?

【須田】中学、高校時代は勉強が大嫌いでした。父からは、テストでいい点を取れ、いい大学に行け、学歴がないといい会社に入れないぞとよく怒られていましたが、僕はいい会社に入るために生きているわけじゃないと思っていて、ほとんど勉強しなかった。高校も大学も、勉強しないで受かるところに入りました。

【田原】勉強しないで何やってたの?

【須田】アルバイトです。僕は音楽が好きで、高1のときにアコースティックギターがどうしても欲しくなりました。ギターの価格は8万円。おこづかいでどうにかなる金額ではないので、とりあえずマクドナルドでバイトを始めたところ、おもしろさにすっかりハマってしまって。

【田原】アメリカでは誰でもできる仕事のことを揶揄して「マックジョブ」といったりしますね。そのバイトのどこがおもしろかったのですか。

【須田】部活みたいだったんです。仲間がいて、一生懸命やると自分が成長できて。学校では陸上部で頑張っていたのですが、似たおもしろさがありました。

【田原】成長できるってどういうことですか。

【須田】新人はひたすらパンと肉を焼くことしかできないのですが、そのうちハンバーガーやポテトをつくれるようになって、さらに接客や新人の教育係までできるようになって。18歳以上になれば、マネージャーにもなれます。マネージャーになると売り上げの計上から資材の発注まで店舗運営をかなりの部分まで任せてもらえて、30分ごとに出てくる売り上げで、自分のやっていることが正しいかどうかがすぐにわかる。バイトをやっていた5年間で、お金をもらいながら商売の勉強をさせてもらったような感じです。

【田原】5年ということは、大学生になってもバイトは続けていた?

【須田】はい。大学生では授業にほとんど出なくて、陸上とマクドナルドのバイトばかりやっていました。就活してる先輩たちは苦しそうにしているし、このまま部活とバイトだけ続けて生きていけたらいいなとお気楽に考えているような学生でしたね。

■ホリエモンインタビューがきっかけで起業を決意

【田原】でも、大学を中退した。きっかけは何だったのですか。

【須田】成人式のあと中学の同窓会に初めて出席しました。すごくおもしろかったのですが、その晩、帰って寝ようとしているときに「あれ、成人式って人生に一度しかない。こんな楽しい日は二度とないのか」と気づいて、はじめてリアルに将来とか人生のことを考えたんです。

【田原】具体的に何を考えたの?

【須田】人間の平均寿命は80年。その間、五感を通じて様々なデータを脳みそに溜めていきますが、そのデータベースも死ねば脳が腐ってなくなってしまいます。そう考えると、人が生きていることに大して意味はないんだなと。ただ、価値がないなら自分は死ぬかと言えば、やっぱり死ぬのは怖くて生きていたい。どうせ生きるのなら、お気楽に過ごすのではなく、地球に爪痕を残せるようなことをしたい。そこで出た答えが「起業」だったんです。

【田原】地球に爪痕を残すのは起業以外でも可能です。どうしてそこで起業だったんだろう。

【須田】地球に爪痕を残すなら、世界一にならないといけません。僕は音楽が好きで、自分でつくった曲で雑誌の賞をもらったりしていましたが、さすがに音楽の領域で世界一になる自信はない。陸上競技はもっとダメ。要するに、僕個人の才能では世界一は無理だという結論にならざるをえませんでした。では、どうすれば才能のない自分でも世界一になれるのか。そう悩んでいるときにテレビで堀江貴文さんのインタビューを見まして、これだと。

【田原】どういうこと?

【須田】それまで僕の中で社長は50〜60代のイメージがあって、会社経営は人生の選択肢に入っていませんでした。でも、30歳前後で活躍している堀江さんを見て、若い人でも社長はできるんだと気づきました。しかも、会社経営は僕自身が世界一でなくてもいい。すげえやつらを集めて、その会社を世界一にすれば、地球に爪痕を残せるじゃないかと考えたのです。そこからは、すべて起業のために行動しようと思いました。とりあえず営業力を鍛えようと、NTT西日本のインターンシッププログラムに参加して光回線を売ったり、友達と一緒にホットペッパーのようなケータイ版サービスを立ち上げてみたり。1日でも無駄にしたくなくて、大学も中退しました。

■営業成績トップを取った後、起業準備

【田原】中退して、まず何をしましたか。

【須田】起業前にまずは、会社はどうやって運営されているのかを学ぶためと、創業資金を貯めるために、就職活動を始めました。転職専門サイトで見つけたITの人材派遣会社に入りました。当時、最年少の営業担当でしたが、めっちゃ頑張って成績トップになりました。100社くらい販売チャネルを開拓すれば満足する人が多いのですが、僕は1000社ほしいと思って、ひたすら電話をかけまくっていました。当時は週に3日は会社に泊まってたかな。ただ、その会社は1年で退職しました。3年で1000万円貯める計算で入社したのですが、途中で給与体系が変わり、それが難しくなってしまって。

【田原】やめてどうしたの?

【須田】当時はまだ自分がどのような事業をやりたいのかわかっていませんでしたが、人材派遣のビジネスモデルはわかったので、とりあえず人材派遣業で起業して、あとはやりながら考えようかなと。1年で300万円は貯まっていたので、それを開業資金にして、当時の部下と2人で会社を立ち上げました。それが株式会社フリープラスです。

【田原】人材派遣はうまくいきましたか。

【須田】1年目は。売上は1.9億円で、初年度から黒字でした。ところが、2年目にリーマン・ショックがありまして、いくら営業してもどうにもならない状態に。魚のいない釣り堀に糸を垂らしているような感じで、毎月赤字に転落。新たに借金しなければ、あと数カ月で会社がつぶれるところまでいきました。

【田原】そのピンチはどうやってしのいだのですか。

【須田】起業3カ月目に入ってきてくれた友人を近所の公園に呼び出して相談しました。そうしたら、「会社がつぶれるなんて社長が言ったらダメ。いまのコストはほとんど人件費。給料カットしてみんなでバイトしましょう」と言われまして。人がこうやって人生懸けて働いてくれているのに、自分は借金の連帯保証人になることにびびって会社を畳むことも考えてしまっている。これは情けない、ちゃんとリスクを背負ってやり切らなきゃいけないと考え直して、事業を続けました。もっとも、人材派遣業は行き詰まっていたので事業はSEOにシフトしましたが。

■人材派遣業→SEO→旅行業と事業を変えた理由

【田原】SEOって何ですか。

【須田】検索エンジン最適化です。たとえばある旅行会社が旅行商品をインターネットで販売するとき、GoogleやYahoo!の検索で1ページ目に表示されるかどうかで売り上げは天と地ほど変わってきます。そこで検索サイトの上位に表示させるために、Webサイトを改善して最適化する仕事です。

【田原】SEOはうまくいった?

【須田】はい。当社はいま9期終わりましたが、唯一赤字だったのはリーマン・ショックの2期目だけ。3期目からは黒字に戻り、会社を畳まずに済みました。

【田原】うまくいったのに、そこから旅行業に変わったのですか。

【須田】SEOでは世界的企業にはなれません。なんとか安定的に収益をあげられるようになったので、いよいよ自分の人生をすべて捧げてもいい事業をやろうと。

■最初から世界を相手にできる事業をやりたかった

【田原】そこで聞きたい。世界一になれる事業として、どうして旅行業を選んだのですか。

【須田】やりたい事業の条件は3つありました。まずBtoCであること。マクドナルドでバイトしていたとき、僕が勝手に「コーヒーおじさん」と呼んでいたお客様がいました。おじさんは近所でCDショップをやっていて、毎日、開店前と閉店後にやってきてブラックコーヒーを注文されます。ある日、元気がないので、いつも以上の笑顔でコーヒーをお渡ししたら、少し喜んでくれた気がしたんです。このとき僕は、はじめて自分が提供している価値は、コーヒーというより心なんだと気づきました。その経験から、人と人が触れ合うことによって人々が幸せになれる事業、つまりBtoCのビジネスがやりたいなと。

【田原】ほかの条件は?

【須田】2つ目は、いきなりグローバル展開できること。大阪のベンチャーが世界企業になろうとしたら、普通はまず東京に出て、名古屋、福岡、北海道という順で進出していくことが多いのですが、その通りにやっていたらどんどん年を取ってしまう。それは嫌なので、最初から世界を相手にできる事業がやりたかった。そして最後の条件が、日本を元気にできる事業であること。当時、日本は中国にGDPをもうすぐ抜かれるというところで、お家芸だった電気製品も韓国勢に持っていかれていました。そのことが歯がゆくて、僕らの世代がもう一度日本を元気にしなきゃいけないと思っていました。

【田原】つまり、BtoC、グローバル、そして日本を元気にする。これらの条件を満たしたのが、インバウンドだったと。

【須田】はい。2003年の小泉政権のときからビジット・ジャパン・キャンペーンが始まっていて、観光立国は国策にもなっていました。確実にマーケットは伸びるし、観光を通じてみなさんに幸せをプレゼントできたら最高やん、と思いました。

■須田さんの夢を応援したい

【田原】旅行業への転換はうまくいったのですか。

【須田】2010年の10月から始めました。プランはお金をかけずに無限につくれるので、やらなければいけないのは営業です。最初に狙いをつけたのは中国でした。中国語を少しだけ話せるので、日本から北京や上海の旅行会社に電話して、まずは日本語か英語を話せる人を探して、見つかったらアポを取って中国に飛びました。

【田原】それで会ってくれるの?

【須田】ほとんど門前払いでした。でも、北京の旅行会社の担当者の方が1社、話を聞いてくれました。じつは中国の方が日本に観光に来ると、中国人が経営している悪徳免税店に連れていかれてニセモノをつかまされるケースがあります。そうした経験を通して日本が嫌われるのは悲しい。だから僕たちにプランをつくらせてくれと説いたら、「須田さんの夢を応援したい」と言ってくださいました。

【田原】それが初仕事?

【須田】日本に帰国後、中国から京都に何人か行くから、小型バスを手配してほしいと頼まれました。とりあえずネットでバス会社を調べて連絡したら、料金は10万円と言われました。そのまま中国側に伝えると、「高い。バス会社を教えるから、そこに連絡して。料金は5万円のはず。そこに須田さんの利益を乗せて、こちらに請求してください」と教えてくれて。よく考えたら、その人はぜんぶ自分で手配ができるんですよ。それなのに僕らのためにあえて仕事をつくってくれた。中国に行くというと、「気をつけろ。中国人に騙されるぞ」と忠告してくれた人がいましたが、全然そんなことはなく、むしろ大いに助けられました。

■本格始動のタイミングで東日本大震災が……

【田原】なるほど。そこからは順調に拡大したのですか。

【須田】いえ、バスの手配が2011年1月で、初ツアーの仕事が2月。いよいよこれからという3月に、東日本大震災が起こりまして。

【田原】あの時期に訪日する外国人はいなかっただろうね。

【須田】ただ、ピンチはチャンスだととらえることにしました。訪日観光が止まったのは事実ですが、一時停止なのでいずれまた戻ってきます。その間にマーケットを開拓しようと、東南アジアに営業に行きました。一方、日本のホテルも空き室ばかりで、無名の僕らでも簡単に部屋を確保できた。その結果、翌年は取り扱い訪日客数がいきなり550人になりました。観光業が苦しい時期に頑張って送客したことがホテル側でも評判になって、その次の年は5000人、さらに次は2万5000人に増えました。

【田原】まさに急成長ですね。ツアーガイドの確保はどうですか。いまインバウンド業界全体で人手不足ではないのですか。

【須田】僕らはSEOをやってるので、「ツアーガイド募集」でグーグルでネット検索すると3位以内には入ります。ちなみに「訪日旅行」って検索したら、うちが1位で、観光庁よりも上(笑)。おかげさまでインターネットからの登録は毎週のようにあります。かつ育成にもお金をかけているので、人材面では強みがあると思います。

■外国人にマッチしたホテルを建設中

【田原】最初にインバウンド事業の全部に参入したいというお話がありました。今後はランドオペレーターだけでなく、ほかにも展開していくのですか。

【須田】いま訪日観光用のホテルを建設中です。現状、僕らのお客様の7割はリーズナブルなビジネスホテルに泊まります。ただ、ビジネスホテルは日本人出張者のためにつくられているので、外国人にマッチしていません。たとえば朝食のビュッフェは和食中心でメニューの数が少ないし、海外旅行で荷物が大きいのに、それを広げられるスペースもありません。一方、出張でお疲れの日本人宿泊客からしても、海外に来てテンションが上がって騒いでいる外国人観光客と一緒になるのはつらい。これは誰もハッピーじゃないので、いっそ自分たちで訪日観光客専用のホテルをやることにしました。

【田原】でも、ホテルはお金がかかって経営のリスクが高まるんじゃないですか。

【須田】建物は別にホルダーがいます。僕らはオペレーションだけなので、お金はそれほどかかりません。昨年は23万泊以上を手配しましたので、100室つくっても必ず埋まります。最初のホテルは来年4月オープン。年に2棟ペースでつくっていくつもりです。

【田原】ホテルのほかにも考えているのですか。

【須田】はい。ありますが言いたくありません(笑)。目指しているのは訪日観光産業界のSPA(製造小売業)です。僕らは外国人観光客に、人生に残る思い出をプレゼントすることを理念としています。訪日観光産業を垂直統合していくことによって、それを実現したいと考えています。

■須田さんから田原さんへの質問

Q.僕は死が怖い。田原さんにとって「死」とは?

【田原】僕は自分がまさか80歳まで生きるとは思っていませんでした。いまは人生の付録。失うものは何もないから、やりたいことをやっています。

理想的な死に方は、「朝まで生テレビ!」の本番中に死ぬこと。田原が急に静かになったと思ったら、実は死んでいたというのが面白いでしょう?

現実的には、夜寝てそのまま起きなかったという死に方もいいですね。僕は娘から「お風呂上がりと朝起きたときに必ず電話しろ」と頼まれていて、その通りにしています。だから朝電話がかかってこなかったこなかったときが、僕が死んだとき。たぶん前の晩もギリギリまで仕事していると思うけど(笑)。

田原総一朗の遺言:本番中に死ねたら本望!

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編集部より:
次回「田原総一朗・次代への遺言」は、LINE社長・出澤剛氏インタビューを掲載します。一足先に読みたい方は、11月14日発売の『PRESIDENT12.5号』をごらんください。PRESIDENTは全国の書店、コンビニなどで購入できます。
 

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(村上 敬=構成 宇佐美雅浩=撮影)