DG・TAKANOの3代目社長、高野雅彰氏(左)と、父で2代目社長の高野善行氏(右)

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水の使用量を95%減らせる超節水ノズル「バブル90」を開発し、『がっちりマンデー』や『めざましテレビ』などテレビ番組で紹介されて大ヒットしたDG TAKANO。もともと父の会社を継ぐ気がなく、IT企業を立ち上げようとしていた3代目社長が成功した理由とは?

工場密度全国1位の“ものづくりのまち”東大阪市に、「働きたいベンチャー企業ランキング」第1位に輝く人気企業「DG TAKANO」があります。水の使用量を最大95%削減できるが洗浄力は変わらないという超節水洗浄ノズル「バブル90」を開発したのは、3代目の高野雅彰社長。飲食店を中心に爆発的に売れ、急成長中のこの企業は、ちょっと変わった形の事業承継を果たした会社です。

父親の会社をそのまま継ぐ気がなかった3代目は、なぜヒット商品を生み出せたのか? 以下、早稲田大学入山章栄准教授がポイントを解説します。

中小企業が子息に代替わりしたことを契機に、突然変異のように成長する「第二創業」に注目しています。今回紹介するDG TAKANOはちょっと変わった、しかし大成功している一例です。高野雅彰社長のお父さんは、50年以上続く家族経営の町工場だった高野精工社の2代目社長。家業は旋盤による切削加工で、主に業務用ガスコックの製造をしていました。

しかし、高野氏は3代目をそのまま継ぐのではなく、別会社を2008年に起業しました。実は高野氏はそもそも家業を事業承継する気がなく、新会社の定款に書いた事業内容は、ITだったのです。

■視点1「知の探索」〜ビジネスの種を探ったら、父親の工場にそれがあった

同社がブレークした背景には3つの経営学的な理由があると、私は考えています。第一に、高野氏が好奇心旺盛で、常に「知の探索」を続ける人だったこと。IT分野での事業を探すため、高野氏はあらゆるビジネスの種を探りました。そのときにたまたま、節水ノズルの仕事の話が持ち込まれたのです。

それは、1000分の2ミリ以下の精度を必要とするガスコックを製造する父の技術を知っている高野氏にとって「この品質でこんなに高い値段?」と驚くほど、ちゃちな代物でした。調べてみると節水業界は、有象無象がはびこる「ボロい商売」をしている業界だとわかってきたのです。

ここで「品質の高い節水ノズルを作れば必ず売れる」と実感した高野氏は、定款に一切書いていなかった“ものづくり”を始めます。そして、この挑戦に必要な技術がなんと、すべて父親の工場にあったのです。こう聞くと偶然が重なって事業が生まれたようですが、知の探索を続けたからこそ、このセレンディピティ(ふとした偶然をきっかけに、幸運をつかみ取ること)が生じたといえます。

■視点2「コアコンピタンス」〜切削加工技術と最先端自動制御旋盤だけを引き継ぐ

第二に高野氏が父の会社の「コアコンピタンス(得意分野)」を見極め、それだけを引き継いだことです。高野氏は父親の事業の中から、切削加工技術と家にあった最先端のNC旋盤(自動制御旋盤)だけを引き継いだのです。

新製品を思索するために、高野氏は父から技術を教わると同時に、他社製品の構造を分析し、特許資料を読みあさり、設計・試作を始めました。しかし、試作しても技術が足りず精度が安定しません。悩むうちに、父親の工場に置いてあったあるNC旋盤が目についたのです。それは世界最速で加工できる最新の機械で、父親が買ったものの操作が難しく、誰も使っていなかったものでした。

メーカーに問い合わせると、「素人が使いこなすには、住み込みでやって1年かかる」と言われたのですが、高野氏は独学で、3カ月で操作を覚えます。その機械でつくった試作品第一号は節水率84%を実現。2009年3月に世界最大規模の水関連の展示会である「メッセベルリン水専門見本市」に出展し、世界中の関係者から大反響を得ます。さらに改良を重ね、17作目となった「バブル90」は節水率90%を超え、モノづくり日本会議主催の「“超”モノづくり部品大賞2009」でグランプリを獲得するのです。

このように、通常の事業承継では企業の資源をまるごと後継者が引き継ぎますが、高野氏のケースは切削加工技術と最先端のNC旋盤だけを引き継ぎました。だからこそ高野氏は開発に専念でき、バブル90の開発に成功したともいえます。

■視点3「情報の非対称性の克服」〜既存業界にとらわれず、直接、顧客に売り込み

第三の点は、「情報の非対称性」の克服です。完成したバブル90は多数の展示会で称賛を浴びます。しかしそれからの4年間、ほとんど売れず、会社は倒産寸前まで追い込まれます。理由は、商品の情報が、商品を本当に必要としている顧客に直接届いていなかったことにありました。

例えば、展示会に出品すると、大手の厨房機器メーカーや商社には、バブル90が優れた商品であることがすぐわかります。しかし彼らはそうわかっても、「値段が高くて売れない」「今は節電ブームで節水は流行らない」などと理由をつけて優先順位を下げ、情報をエンドユーザーに伝えなかったのです。古い業界では、商社やメーカーが大きな会社の情報を優先的に顧客に伝えようとするので、DG TAKANOのような企業の情報をないがしろにしがちなのです。結果、同社の優れた技術の情報がエンドユーザーに伝わらないのです(=情報の非対称性)。

この事態に気づいた高野氏は、情報をエンドユーザーに直接伝える手段をとります。すなわち、DG セールスという販売会社を作り、飲食店などへのサンプル提供と直接営業を始め、そして、一気にブレークしたのです。

飲食店は毎日、食器洗いや調理、トイレに大量の水を使います。一店舗で月10万円以上の水道代も珍しくありません。ある飲食店では、バブル90を使ったことで16万円の水道代が7万円に下がり、サンプルの導入を知らなかったオーナーが、店が潰れるのではないかと慌てて飛んできたそうです。商品価格は高価ですが、数カ月で償却でき、その後ずっと水道代が安い。売れない理由がありません。

メディア露出を工業系の業界専門紙から、一般の消費者向けに変えたのも、情報の非対称性を克服するためです。15年にTBSの『がっちりマンデー』、フジテレビの『めざましテレビ』に紹介されると、商品が爆発的に売れただけでなく、一般の人にも社名が広く知れ渡りました。

高野氏は番組の中で、商品の節水能力や品質の高さを説明するだけでなく、「バブル90によって、世界中で水に困っている人々を救う」という社会的なメッセージを語りました。すると、「こんな会社で働きたい」と、応募が殺到。メッセージは女性にも響き、1人の求人枠に数百人が応募するという事態になったのです。

いかがでしょうか。事業承継をする多くの企業では、子息がまず専務などのポジションで入社し、業務内容を覚えてから、そのすべてをまるごと引き継ぐケースが一般的です。しかし、高野氏はそれとは全く異なるアプローチで、第二創業を成功させました。DG TAKANOの躍進は、今後の事業承継の新しい形なのかもしれません。

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編集部より:
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(早稲田ビジネススクール准教授 入山章栄 構成=嶺竜一 撮影=高見尊裕)