冨安徳久・ティア社長

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料金が不透明と言われる葬儀業界の中に、ティアを創業した冨安徳久社長はまさに徒手空拳で飛び込み、明瞭な価格体系と、故人・遺族側に立った葬儀内容で、消費者の心をつかんだ。創業17年目の2014年には東京証券取引市場1部に上場。もはや中小企業とは言えないが、冨安社長の経営哲学と手法は進化系と呼ぶにふさわしい。

■ひとしずくの涙の尊さを感じる

「ティア(tear)=涙」という名前の会社がある。ひとしずくの涙の尊さを感じ、悲しみを和らげる会社でありたいという創業社長である冨安徳久(56歳)の想いが込められている。冨安が1997年にたった1人で立ち上げたティアは当時、画期的な葬儀社だった。

創業の地、名古屋を中心とした中部地方の平均的な葬儀価格は当時、300万円だったが、ティアは費用の明細を明らかにすると共に、150万円以下に設定した。格安だからと言って葬儀に手を抜くわけではない。通り一遍ではなく、「そこまでしてくれるのか」と遺族が感動する葬儀を提供し、「日本で一番『ありがとう』と言われる葬儀社」になることを最高理念に掲げた。

これがお題目に終わらないように、社員の行動基準を「ティアイズム」としてまとめ、社員が絶えず携帯するように徹底した。

「かつて葬儀の主導権は葬儀社が握り、家の門構え、所有する自動車、故人の勤務先などで喪家をランクづけし、価格を決めるような裏マニュアルさえ存在する業界でした。お棺に入れるドライアイスや防腐剤さえ、仕入れ値の10倍の値で売りつける。私は葬儀社の利益を優先するのではなく、ご遺族の立場に立って、少しでも悲しみを和らげられるように、心を込めて仕事をしてきました」

と、語る冨安の言葉を裏付けるように、ティアは着実に成長してきた。2006年に名古屋証券取引所セントレックス上場を皮切りに、13年には東京証券取引所第2部に上場、翌14年には東証1部に格上げ、名古屋証券取引所第1部にも上場した。15年には売上高100億円を達成した。

現在、従業員も350人を突破、直営の葬儀会館は中部、関西を中心に44店、フランチャイズでは38店を出店、合計82店を運営している。2012年には関東にも進出、埼玉県に直営2店、神奈川県と茨城県にフランチャイズでそれぞれ1店ずつ出店している(2016年4月末)。

年間の葬儀件数も約1万2000件(うち直営で約8000件)に上り、平均の葬儀単価は約104万円だ。ティアのおかげだけではないが、近年では一般的な葬儀単価も143万円(ティア調べ)ほどに下がってきたが、それでもまだティアの方が安い。

また、入会金10,000円で「ティアの会」の会員になると、年会費、積立金は一切不要で、葬儀・法要の際に様々な特典が受けられる。しかも、この特典は本人だけでなく、家族や親族、友人も利用できる。会員数は27万5000人を突破、毎年約2万人ずつ増えている。

■仕事には慣れよ、悲しみには慣れるな

ティアでは葬儀の前に遺族と打ち合わせて、故人の趣味や好きだったこと、あるいは遺族の故人に対する想いなどをじっくりと聞き取る。その上で、葬儀に活かし、遺族の心を癒やすのである。

例えば、故人が琴や三味線教室の先生であれば、弟子たちに故人の好きだった曲を演奏してもらったり、故人が毎朝通っていた喫茶店があると聞けば、その店のモーニングセットを仏前に供えることもある。ある社員は、母を亡くした喪主の悲しみがあまりに深く思えたので、「お母様への想いを手紙に書いて納棺してはどうですか」と提案した。遺族の心に寄り添っていなければ、簡単に言える言葉ではない。こうした社員の心配りに感動し、遺族は「ありがとう」と感謝の言葉を贈り、社員もそれに喜びを感じる。

冨安自身が社員に感動したことがある。

冨安の友人が若くしてガンで亡くなったときのことだ。ティアで葬儀を取り仕切ったが、担当の社員は、その友人がバイク好きで、イタリア製の大型高級バイク「ドゥカティ」を大事にしていたことを知った。その社員は、葬儀で故人に愛車を見せてあげようと思い立ったが、バイクのカギが見つからず動かすことができなかった。何しろ大型だから、簡単に持ち上げることもできない。遺族も「お気持ちだけで、そこまでしなくていいですよ」と言ってくれた。

普通ならあきらめるところだろうが、その社員はトラックを借り、必死にバイクを積み込んで葬儀会館へ運び、故人は愛車に見守られて出棺することができた。遺族は喜び、冨安もそのことに涙を流した。

「給料やボーナスが上がるわけでもないのに、そこまでやってくれた社員の気持ちがうれしかった。それは創業2年目のことでしたが、自分の想いを社員が分かってくれていると思うと共に、人を育てることの喜びをかみしめました」

だが、次第に葬儀会館が増え、社員も増えてくると、会社の理念や冨安の考え方が浸透しにくくなってきた。

「『仕事には慣れよ、悲しみには慣れるな』と言い続け、お客様の心に寄り添うという想いを社員全員に共有してもらいたいのに、同業他社からの転職者は、この考え方、やり方に馴染むことができませんでした。自分本位のやり方が身に染みつき、若い人に教えるのにも、ティアの理念はおろか、基本さえも無視して自分流のやり方を教えてしまう。このままではティアはダメになると思いました」

冨安は、こうした社員1人ひとりと面談し、ティアのやり方を実践しようとする社員しかいらない、分かってくれと説得した。だが、葬儀社経験の長いベテランほど受け入れなかった。当時の幹部は「きれい事を言っても、素人にちゃんとした葬儀などできない」と言い残して辞めていった。

こうして、未経験者だけが残ったが、逆に平均年齢も29歳と若返り、ティアイズムが浸透していった。このときから、冨安は社員こそ宝であり、「人材」ではなく、「人財」と呼ぶようになった。

■人の心を動かせる仕事が葬儀だ

冨安は1960年、愛知県の果樹園農家の長男として生まれた。両親は果樹園経営に忙しく、冨安少年は祖母に面倒をみてもらった。祖母は物心がつく頃から、毎日のように4つのことを言い続けた。

「自立しなさい」
「人のために生きなさい」
「いつも笑顔でいなさい」
「しんどい道と楽な道があったら、しんどい道を選びなさい」

両親も食事時など、祖母と同じようなことを言う。いつの間にか人のために生きる仕事を探すようになった。

山口の大学に入学が決まり、入学式まで2週間ぐらいあったので、冨安はアルバイトで葬儀社に入った。そこで働き出して数日目、先輩社員が片付けと葬儀代の集金に行くときに同行した。すると、遺族が先輩に頭を下げ、「ありがとうございます」と深く感謝していた。「あなたに救われたような気がします」とまで言う。冨安はショックを受けた。普通はおカネをもらった方が頭を下げるのに、先輩は感謝されながら多額の代金を受け取っている。

人の心をこんなに動かせる仕事があるのか! 冨安は葬儀社への入社を決意した。その日のうちに葬儀社の店長に「社員にして下さい」と頼んだ。だが、大学入学前の若者を雇うわけにはいかない。「まずは大学へ行け。親が反対するぞ」と諭すが、冨安は両親や祖母に大学へ行っているとうそをついて、入学を辞退し、そのまま葬儀社の社員になった。

休むことなく、その葬儀社で働き、その後、東海地方に本社のある大手互助会に転職し、20代で店長に抜擢されるほど業績を上げた。だが、その頃から、冨安の胸の内に葬儀業界の慣習に対する疑問が膨らんでいった。改善を会社に進言するが、相手にされず、ついに独立して葬儀社を立ち上げる決心をした。

葬儀業界を改革したいといろいろな人たちに話し、出資を得ようとしたが、誰も真剣に聞いてくれない。そのうち、冨安の考え方に賛同する事業家と出会い、支援を得て1997年にティアを創業した。初期投資を抑えるため、葬儀会館を地主に建ててもらって借りることにしたのだが、都合よく地主は見つからない。葬儀会館と聞いただけで相手はひいてしまう。何件あたっても断られ続けたが、ようやく首を縦に振る地主に出会い、98年に1号館がオープンした。

ところが、いくら待っていても利用客がやってこない。このままでは半年後に潰れるというところまで追い込まれ、冨安はチラシを抱えて毎日20キロを歩き、周囲の住居を1軒1軒回った。葬儀社というだけで、文字通り塩をまかれて追い出された。そのうち、少しずつ葬儀を頼まれるようになり、心のこもった対応が口コミで拡がり、会員数も増えていった。

今年2016年8月には、都内初の「葬儀相談サロン ティア日暮里」を山手線日暮里駅近くに開いた。葬儀から仏壇・仏具、墓地まであらゆる相談に乗り、都心に新たな出店モデルを確立したいと考えている。

「画一化された葬儀はやりません。様々な人生の最期を垣間見ることのできる貴重な場ですし、そこに学びがある。そのことに感謝する気持ちを社員と共に持ち続けたいと思います」

冨安はアルバイト時代に聞いた「ありがとう」という遺族の言葉をいまも求め続けている。

(文中敬称略)

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株式会社ティア
●代表者:冨安徳久
●設立:1997年
●業種:葬儀・法要事業、フランチャイズ事業
●従業員:352名
●年商:102億円(2015年度)
●本社:愛知県名古屋市
●ホームページ:http://www.tear.co.jp

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(ジャーナリスト 吉村克己=文 日本実業出版社、ティア=写真提供)