平成建設社長 秋元久雄氏

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「営業の神様」と呼ばれる平成建設の秋元久雄社長。24歳で実社会に出て、最初の大手デベロッパーでは入社1年目からトップクラス。次の転職先となった大手ハウスメーカーでも、2000人以上いる営業マンのなかで、勤続7年間、つねに上位15番以内に入っていた。そんな秋元社長が上ってきた営業の神様への“階段”とは――。

まず皆さんに覚えておいてほしいのは、最もレベルの低い営業はお客さまに「ウチの商品はこんなに素晴らしいので、ぜひ買ってください」と、一方的に売り込む営業だということだ。お客さまにしたらうるさいだけで、門前払いされてしまう。

だから少しデキる営業マンになると、お客さまの潜在的なニーズを引き出していく方法へシフトする。師匠の型を守るところから始まって、それを破り、さらにそこから離れて自分の型をつくり出す師弟のあり方を表す「守・破・離」に置き換えると、売り込み営業で基本的な営業作法を身につけるのが「守」で、次の段階が「破」に当たる。

しかし、結局のところ、住宅の立地だったり、デザインだったり、お客さまがもともと持っていたニーズに合わせた結果「売れた」だけで、営業マンが主体的に「売った」とまではいえない。価格だって、お客さまのニーズに合わせようとしたら、どうしても抑え気味になる。営業の効率も決してよくはない。

そして、もう一段上の「離」に進むために私は、担当エリアの経営者、開業医といった所得の高い人や、大地主などの富裕層をターゲットに据えた“飛び込み営業”に徹した。経験上、とくに地方では上位5%の地主が、その地域の土地のおよそ50%を所有していることが多い。彼らはお金持ちで、成約できれば1件当たりの売り上げは、標準モデルの住宅を売ったときの何倍にもなる。

とはいえ、富裕層の“敷居”は高い。すでに立派な家を持っている。「家を建てませんか」と飛び込み営業をしたところで、「いま住んでいる家で十分満足しているから」と断られるのがオチだ。大半の場合、彼らにはもう欲しいモノがない。言い方を変えると、自分たちのニーズが何なのかわからない人たちなのだ。

■抽出するのでなくニーズは与える

そこで「本当に必要とされる営業マン」になることが大切になってくる。その際の重要なポイントは「お客さまのところへ何度も通う」こと。その場で既存の商品の売り込みは一切しない。その代わりに“お土産”として、お客さまにとって有益と思われる“情報”を持参する。

たとえば、繁盛している精肉店だったら、「あの店では牛肉を○○円で売っています」「この店では新しい産地の肉を仕入れて人気が出ています」といったライバル店の情報を提供する。毎日多忙な店主は自分でリサーチする時間の余裕がないので、耳を貸してくれる。繰り返し通ううちに打ち解けてきたら、「隣町の青果店と共同出資して、スーパーをつくりませんか」といった提案を行う。

要はお客さまのニーズを引き出すのではなく、営業マンのほうからニーズを提供するのだ。でも、たんに店舗の建設を提案するだけでは“失格”である。集客力のある立地の選定から、パート従業員の採用や育成などを含めて具体的な提案を行う。もし相続税対策の2世帯住宅なら、嫁姑の関係がうまくいくように配慮した間取りなどを併せて提示する。

ここまでくると、「信頼のおける営業マン」に“昇格”しているはずだ。しかし、まだ「本当に必要とされる営業マン」とはいえない。「確かに仕事が優秀で信頼できるんだけど、どことなく肌合いが悪くて信用できない。だから彼には任せられない」といった話をよく聞くだろう。

お客さまの信頼を得ようとして、要望を何でも聞き入れようとする営業マンをたまに見かけるが、私にいわせると間違いだ。人間の能力には限界がある。やがてその限界に達してギブアップした途端、お客さまは「私の信頼を裏切った」と不満を抱き、商談も破談になってしまう。

だから、私は細かい設計変更の要望を受けても、設計の素人であるし、安請け合いしなかった。正直に「わかりません」と話して、次回訪問する際に設計者に同行してもらい、「できる」「できない」をはっきりさせた。実はそうしていくことでお客さまに誠実さが認められ、「信頼のおける営業マン」から「より深い信頼を得た営業マン」へ“昇華”するのだ。

■デキる営業は共通して話を聞く

「信頼」には文字通り「信じて頼る」という側面があり、その裏にはお客さまの“絶大なる期待”が存在する。しかし、人の好みは千差万別で、住宅の場合、そこに住むすべての人が100%満足することはまずない。営業マンは浅い信頼関係のままで浮かれていると、次第に現実の壁に行く手を阻まれ、お客さまの期待という“重圧”に潰されてしまう。

では「より深い信頼」とは何かというと、お客さまが「あなたを用いたのは自分だから」と営業マンの裁量を暗に認め、それに対する自分の責任も自覚している関係性になった状態のこと。これこそが、お客さまが営業マンを「信じて用いている」という意味で「信用」なのだ。営業マンは余分な重圧を感じることがなく、存分に力を発揮できる。結果、「ほどほどに快適に住めていて不満はない。彼に任せてよかった」となる。

そうした信用される営業マンの共通点に「お客さまの話をよく聞く」ということがある。自分の話を聞いてもらうことでお客さまは満足し、「この営業マンは自分のよき理解者だ」と思い始め、こちらの提案にも耳を貸してくれるようになる。だから足繁く通うのだ。

そうやって「信用」を勝ち得た段階で、初めてお客さまにとって「本当に必要とされる営業マン」になれるのだ。その結果、「結婚する娘の家を建てたい」「別荘がほしい」などといった、リピート仕事の好循環へつながっていく。私も、親、子、孫と3代にわたって40年以上お付き合いのあるお客さまが何人もいる。

40歳のときに「一流の大工を社員として育て、日本一の建設会社をつくりたい」と考え、沼津で創業したのが平成建設だ。2014年10月期の売上高は160億円の見通しで、今秋に東京23区内に初の営業拠点を開設する。しかし“生みの苦しみ”は当然あり、最初の10年間は私が1人で営業をこなした。その壁を乗り越えられたのも、本当に必要とされ、「信用」される営業マンであったからだと思う。

▼営業で信頼されるには?

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【×】まず売ろうとする「ウチの商品はこんなに素晴らしいんです」
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【○】まずニーズを把握する「何がお望みですか? 不満はありませんか?」

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【×】商品を売る「新商品にご興味ありませんか?」
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【○】情報を売る「ライバル店はこんな売り方をしていますよ。対抗するにはこの商品で……」

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【×】お客様の要望を何でも聞き入れる「私を頼りにしてください」
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【○】できないことはできないと言う「私をうまく使ってください」

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平成建設社長 秋元久雄
1948年生まれ。静岡県立韮山高校卒業後、自衛隊体育学校に入校し、ウエートリフティングでオリンピック出場を目指す。その後、大手のデベロッパー、ハウスメーカー、地元ゼネコンでのトップ営業としての活躍を経て、89年に沼津で平成建設を創業。

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(伊藤博之=構成 南雲一男=撮影)