塩野義製薬社長 手代木 功

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■「ウィンウィン」で創薬型企業へ活路

単品で年間売上高が1000億円を超える薬を、業界で「ブロックバスター」と呼ぶ。大ヒット作のことで、そのブロックバスターに、塩野義製薬などが販売する高コレステロール血症の治療薬「クレストール」が、2014年度になった。日本で8つ目。「クレストール」を巡っては、先々代と先代の社長が全く方向が違う決定をしたが、どちらも「英断」だった、と思う。その決定を受け、双方の推進役を務めた。40代の前半、経営企画部長のときだ。

80年代から研究し、合成した化合物から生まれた薬だ。ただ、先々代の塩野芳彦社長は「薬効の高さから、必ず世界で使われるようになる。でも、塩野義自身に、グローバルな販売力はない」と割り切り、98年に全世界での開発・製造・販売権を英社に売却。世界中の売り上げから得る特許使用料で潤う道を、選んだ。

当時、抗生物質の競争力と国内随一と言われた営業力で、株式市場で「超優良企業」とされてきた塩野義も、抗生物質の開発競争と値下げ圧力の下で、先行きに懸念を抱いていた。一方、英社は、販売権も含めた全世界での製造・販売権でないと買わない、という。このとき下した決断で、「クレストール」から得る特許使用料は、いま年に数百億円規模。収益や研究開発を支える柱となった。

その先々代が翌年夏に体調を崩し、急きょ、同じ創業家一族で専務だった塩野元三・現会長が後を継ぐ。それから2年余り、社長室に国内大手製薬の社長から電話があり、「クレストール」の国内販売権の獲得に乗り出すと「通告」が入る。両社長がかなり親しかったこともあるが、「クレストール」の開発元に敬意を表して、「仁義」を切ってきたようだ。

当時、会社は不採算事業の売却や希望退職など、会社の立て直しに踏み切っていた。「選択と集中」「破壊と創造」を旗印に、バブル崩壊後の暗雲を振り払う企業が続くなか、塩野義は出遅れていた。そこで、事業ごとに強みと弱みを分析し、社長が手がけた植物薬品、動物薬品、工業薬品の事業や薬品の卸業も、売却の対象とする。

改革の方向を示す第一次中期経営計画(2000〜4年)の策定にも、当たった。掲げた目標は、医薬品事業への集中と創薬型企業としての飛躍。ほかに独立した会社として生き抜く道はない、と確認した。社長も同じで、大手製薬の「通告」を受けると、「創薬型企業としての威信にかけ、『クレストール』の国内共同販売権を是が非でも獲る」と檄を飛ばす。

3週間で、100ページの書類をつくった。買収額をはじき、社長とだけ相談する。英国での交渉も、社長と2人か、1人で通う。国内販売では、日米の大手製薬会社が組み、先行していた。薬効には自信があっても、有利な競争条件を築きたい。販売権の獲得を争う相手には、資金力がある。交渉条件を固めていくには、いくつもの変数があった。だが、子どものころから、数学的思考は得手だ。

決め手は、英社にもメリットがある形へ、一歩退く戦法だった。自社が得するばかりでなく、相手も喜ぶ「ウィンウィン」の案を示した。20代後半に、ニューヨーク事務所で医薬品の特許使用権のやり取りに携わった。帰国後も開発渉外部で、特許交渉を重ねた。そうした経験から、契約は一方が完勝するような攻め方では成り立たない、双方が「51対49で勝った」と思えるような退き方が肝要だ、と確信していた。

最終案で、英社が世界中の売り上げから払う特許使用料の料率と期間の組み合わせを、足元の投資に資金が必要だった英社の事情に配慮した。他方で、年を追って売り上げが増えれば、塩野義の利益も増える仕組みにした。合意し、日本での共同販売権も得る。

02年5月、両社は契約締結を発表。翌6月、福岡市に双方の幹部が集まり、出陣式も開いた。ただ、先行した他社製品に安全性の問題が生じ、「クレストールは欧米でのデータはあるが、日本でのデータが少ない」との声もあり、厚労省が審査に慎重となる。

ようやく認可が出て、通常販売が始まったのが06年秋。だが、今度は、英社の日本法人との間で客の奪い合いが起き、販売現場が疲弊する。ここでも「不敢進寸」の精神を説く。社長就任から1年半後の09年9月、両社の営業責任者を大阪に集め、「ブロックバスター」の達成を目指す共通目標を確認し、ついに軌道に乗せる。

「不敢進寸、而退尺」(敢えて寸を進めずして、尺を退く)――一寸の前進よりも、あえて一尺の後退をするとの意味で、中国の古典『老子』にある兵法の言葉。勝とうとして突き進むことばかりを考えず、戦争を避け、終わらせることに意を尽くすように、と説く。特許交渉などで自社の利益のために攻めるばかりでなく、一歩退いて「ウィンウィン」の形に持ち込む手代木流は、この教えと重なる。

■医者とは別の形で母の願いに応える

1959年12月、仙台市で生まれる。両親と姉の4人家族。父は東北電力の技術者で、転勤が多く、小学校で二度、転校した。宮城教育大付属中学から県立仙台一高へいき、中学ではバドミントン部、高校では写真部で過ごす。

父母は、何でも自由にさせてくれ、進学に口を挟まなかったが、母は「医者になってほしい」と思っていた。でも、数学や化学が好きで、東大理科II類へ入り、薬学部へ進む。ところが、授業の実験内容が固定的で嫌になり、大学へいかずにアルバイトに精を出す。成績が落ちたが、母は「それは、あなたのせいだから、自分で何とかしなさい」と、自主・自立を求めるだけ。そんな母の影響を最も受けた、と思っている。

同期生の9割以上が大学院へいくなか、就職を選ぶ。「研究所以外なら、どこで働いてもいい」という希望を認めてくれたのが、塩野義だ。82年4月に営業枠で入社し、新薬の臨床実験の依頼やデータの分析、国への申請を受け持つ企画部に配属された。糖尿病用「ヒトインスリン」の担当チームに入り、大半の仕事を受け持たされる。深夜まで働く日が続き、休みが取れず、眠くて昼食後にトイレで眠ってしまったこともある。

前述したニューヨーク駐在を経て、開発渉外部へ。英語が話せ、内外の新薬申請に通じたことで、少し天狗になっていた気がする。すると、自他ともに「左遷」とみた二度目の米国勤務がくる。何度か「会社を辞めようか」と思った時期で、思い直して仕事に打ち込み、「全体最適」を考える経営者的な視点が生まれたときでもあった。

08年4月に社長就任。創業家以外で初の社長で、48歳と前任者より13歳も若返った。新薬は、原型が生まれてから市場へ到達するまでに、平均13年から15年かかる、と言われていた。前任社長が「きみがいま社長になったって、始めたことが実を結ぶのは俺の歳だぞ」と笑った。

母は、医者になって社会に貢献してほしい、と願った。だが、自分の意思で、別の道を選んだ。でも、いま、医者たちと連携し、母が願っていたような貢献が、別の形で可能な位置にいる。思えば、無意識のうちに、母の思いに応えようとしているのかもしれない。

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塩野義製薬社長 手代木 功(てしろぎ・いさお)
1959年、宮城県生まれ。82年東京大学薬学部卒業、塩野義製薬入社。98年秘書室長、99年経営企画部長、2002年取締役、04年常務執行役員 医薬研究開発本部長、06年専務執行役員。08年より現職。

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(経済ジャーナリスト 街風隆雄 撮影=門間新弥)