山田敏之(やまだ・としゆき)●こと京都株式会社社長。1962年、京都府京都市生まれ。大阪学院大学商学部を卒業後、約8年のアパレル企業勤務を経て就農。2002年、有限会社竹田の子守唄を設立、のち07年にこと京都株式会社に組織変更を行う。2014年にこと日本株式会社、15年にこと京野菜を設立。現在、日本農業法人協会副会長、日本食農連携機構理事、京都府農業経営者会議会長などを兼務する。著書に『脱サラ就農、九条ねぎで年商10億円』がある。こと京都>> http://kotokyoto.co.jp/

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こと京都の山田敏之代表がアパレル関係の仕事を辞め、父親について農業を始めたのは1995年。収入の低さに驚いたが、まずは「年商1億円」の目標を立てて周年栽培ができる京野菜の九条ねぎに作物を絞った。そこが農業生産法人「こと京都」の飛躍の転機だった。カット加工に取り組み、営業畑で培った販売力、情報力を発揮して売上げを伸ばす。「3億円ぐらいまでは勘と度胸の経営」だったが、中小企業家同友会のセミナーで経営の基本を身につけた。今年度の売上げは15億円を見込む。いかにして「脱サラから年商15億円」の農業経営者への階段を上ったのか。その方法をじっくり聞こう。

■一番の強みは、「味」

――「勘と度胸」から本格的な経営への転機は何だったのでしょうか。

【山田】先行きに不安を感じたとき、中小企業家同友会の経営指針書を作るセミナーを受けたんです。当時は、「ねぎのビジネス」「養鶏ビジネス」「菓子ビジネス」と経営に迷っていたが、お尻に火がついた。半年間、みっちり経営の課題、いろんな分析をやりまして、目からウロコが落ちた。経営者はこういうことしてたんや、と知りました。

――京都産の九条ねぎに絞った背景を教えてください。また、その強みはなんでしょうか。

【山田】自分の強みを生かすには九条ねぎでした。いま、すべての野菜生産の65%ぐらいが加工品です。国も加工を奨励していますが、単価は低い。大量に加工品を作って利益を出すためにほとんどの生産者は味を一切追求していません。九条ねぎの一番の強みは味がいいこと。僕らの目線で、ある程度の物量、安定的な出荷、そして安定価格の三条件をクリアすれば十分、勝てると読めました。

去年は1000トン出荷しました。九条ねぎの20%のシェアをうちが占めていますが、青ねぎ市場全体では1%に過ぎません。青ねぎの10%を占める生産者グループを形成して味を追求すれば、利益の出る仕組みが確立します。

――ねぎビジネスの市場自体は、どうですか。

【山田】食料費が減るなかで、ねぎは逆に増えています。海外は中国だけで、さほど多くない。ですからTPP(環太平洋経済連携協定)の影響はそんなにない。TPPに関してはコメ農家さんがねぎに入ってくるかな、と。「こと京都」自体の九条ねぎの生産と、他の生産者によるものは半々。それを加工して販売しています。今年7月から静岡県磐田市で白ねぎの生産を始めました。ねぎの専門商社=「こと日本」を通して販売しますが、ここはパイを掴むための会社。無茶苦茶利益追求するわけではありません。利益が出たら、生産者の買い上げ単価を上げたいですね。

――では、基本的なことからお聞きします。ビジョンや経営テーマを教えてください。

【山田】大きくいえば人材育成ですね。ビジョンは方向性です。社長はわかっているけど社員に浸透していない。人が増えたら絶対に必要です。基本に帰れ、原点に戻れというのは理念で示すしかない。それがなければ、求心力が落ちます。

■安い中国産も脅威にあらず

――飛躍のターニングポイントを改めてふり返っていただけますか。

【山田】やはり年商1億円の目標を立てたことです。そしてカット事業に入った。ちょうどラーメンブームが到来して、僕は関東に営業に行きました。それも大きかった。カット、ラーメン、関東の3点セットで年商が6000万円、1億、2億と増えました。

――逆に最大の危機は何だったのでしょうか。こう乗り越えたということを教えていただきたい。

【山田】よく安い中国野菜は脅威だったのではないか、と聞かれますが、僕らが入ったときにはもう流通していました。そこで中国野菜に手を出さないグルメラーメンに狙いをつけて攻めたんです。

最大の危機は、「3.11」東日本大震災ですね。3億円の売上げで4億円の投資をして衛生環境も整えた工場を建設して、フル装備ができたところでした。2011年2月にお披露目をして、スーパーにも商品を持って営業に回り、4月から本格稼働の予定でいました。

その矢先に震災です。8月頃まで出荷がストップ。東日本の産地は潰れて、ラーメン屋さんは計画停電で営業できない。あれは痛かった。その年の11月は雨がまったく降らなかった。12月に寒波襲来で、翌年の1月には80cmぐらいに成長してないとだめなのですが、40cmぐらい。お得意先さまには大変ご迷惑をおかけしましたが、何とか回復したんです。

――大変でしたねぇ。現時点で経営上の課題は何でしょうか。

【山田】一番は人材の育成です。農地については、京都市と亀岡市と美山町の3つにわけているのですが、亀岡、美山は耕作放棄地が増えているので、借りやすいです。やはり、今後、「こと日本」を全国展開するうえで、生産地を指導して回る人間などを厚くしたい。年商200億円という目標に向けて準備するには人。人材育成に、お金もかけています。要は、ねぎビジネスは陣取り合戦。全国で2000億円の事業があって、その陣取りをしてるんです。

――産地表示や生産履歴が陣取りの鍵を握ると思うのですが、京都という場所、ブランドは非常に強いイメージがあります。

【山田】いやいや、環境的には弱小です。というのは、生産量が少ないから、商売になりにくい。ただ、京都というブランドはフルに使わせてもらっています。いままで大量につくれておらず、ビジネスにならなかった。それを僕らが物量を確保して、安定供給させてメニュー化し、広く、使いやすいものになった。ですから、ねぎ生産が京都府内でもかなり増えてきました。これからは冷凍が絶対に必要です。京野菜では、九条ねぎはある程度のボリュームでできる。白ねぎと違って青ねぎは日持ちしません。買ったまま腐らせるから、メニューを多く出せないんです。じゃあ冷凍でやればいい。ロスになりませんから。

――さきほど年商200億円という話がありましたが、たとえば500億円、それ以上を目指すとなると、どんなブレークスルーが必要でしょうか。

【山田】ねぎ専門商社=「こと日本」が白ねぎを含めた全国展開を進められれば、他の品目にも手を拡げられる。そうしたら500億円も夢ではない。

――KPI(重要経営指標)は、どう立てておられますか。

【山田】「こと京都」は営業利益率10%を目指したい。「こと日本」は2〜3%ぐらいかなと。その分、買い上げ単価を高めたいんです。

■次はフリーズドライを狙う

――アグレッシブに、「こと京都」は利益率10%という意味合いはなぜでしょう。

【山田】「こと京都」は京都産の九条ねぎに限定しているでしょ。売上げの規模は、せいぜい20億円、30億円が限度。今年から、こと京都の九条ねぎは「こと九条ねぎ」として再度ブランド化します。原種に近い品種だけで生産します。現在は品種改良が進んで本来の九条ねぎからだいぶ離れたものもあるので、再度味の観点から見た九条ねぎを提案し、完全に別物に変えていこうと思ってます。

今、「こと日本」のためにも人を増やして、毎年、13〜14人、入れています。過剰人件費ですが、それは目標年の2019年に向けての投資なんです。ですから、「こと京都」が20億円、30億円になったときは、たぶん安定期に入っている。そしたら10%ぐらいにはなるだろうと見ています。

――事業領域をどこまで拡大するかも農業経営者の方々が悩むポイントです。

【山田】「こと京都」に関しては、九条ねぎの生産シェアの約30%を取りたい。その領域のトップに立てる。九条ねぎの商品化はかなり増えてきたので、アッパーゾーンに広げようかな、とも。そういう意味では、まだまだです。六次化の加工については、あらゆる方法に取り組みたい。冷凍技術はすでに採り入れ、来年から出荷します。低温乾燥もしているので、次はフリーズドライ(真空凍結乾燥技術)ですね。ただ、フリーズドライは、投資規模が大きいし、現時点では低温乾燥で十分かな。そのほうが風味も出るからいいのかな。ねぎの一次加工品は、これ以上ない。まぁ、冷凍をやってみて、どれぐらい伸びるか、ちょっと楽しみなんです。

――六次化は積極的に進めたいのですね。

【山田】うーん。六次化というと加工に目がいきがちですが、僕は売り方やと思ってるんです。売り方を変えずに加工したら儲かると思ったら大間違い。売り方を考えて、それまでの売り方より単価を上げることが六次化だと思います。

――六次化に国が補助金を出していますが、半分以上は自己資金。ファイナンスをしなければいけないとなると、よほど売れるものでなければ耐えられませんよね。その競争力の源泉はなんだとお考えでしょうか。

【山田】農産物のブランドが上がっていれば、加工しても売れます。でもブランド力が上がってないのに加工したら絶対に売れない。競争力はないですよ。

■お互いの強みを活かす

――「こと京都」さんは、岩谷産業さんと共同出資で会社を設立しておられます。岩谷さんの冷凍技術「フレッシュ・アイ製法」を採り入れて来年から製造出荷を開始されるそうですが、パートナー企業を選ぶ基準はおありでしょうか。

【山田】岩谷産業さんの冷凍技術には興味があったし、食品事業を真剣に展開したいというのが伝わってきたので、一緒に手を組んでやっていこうと思いました。

――外部企業との連携はいかがですか。

【山田】やはり大企業ですから決裁には時間がかかりますね。ただ、岩谷産業さんは海外拠点をたくさん持っておられるので、海外はお任せしようと考えています。仕事の配分ができれば、いい。だけど、技術や資本があって、知識があれば、組む必要はない。相手と組むことによるメリットがあれば、きちんと条件を伝えて確認することが大切。岩谷産業さんの技術でつくった冷凍九条ねぎは海外ビジネスにも耐えられるかな、という手ごたえがあった。現在、東南アジアのアッパーゾーンの店では築地から九条ねぎを仕入れるところもあるようです。航空便で運んで、半分、腐らせて捨ててるらしい。冷凍のニーズはありますよ。

(後編に続く)

(山田敏之(こと京都)=談 大和田悠一(有限責任監査法人トーマツ)=聞き手 山岡淳一郎=文・構成)