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グリーゼは8月22日、3年以内にBtoB製品・サービスの購入に関わった人を対象に実施したBtoB製品購入プロセスの実態調査の結果を発表した。これによると、営業担当と面会する時に「購入する製品がいくつかに絞り込まれていた(67.1%)」「購入する製品が決定していた(11.0%)」ことがわかった。つまり、約77%のBtoB製品・サービスを購入した人が何らかの意思決定をした状態で営業担当と会っていることになる。

また、情報収集段階と商品選定の各プロセスで参考にした情報源を調査したところ、情報収集時は「営業(62.7%)」「インターネット(67.5%)」、商品選定時は「営業(55.2%)」「インターネット(55.8%)」という回答が得られ、わずかながら、営業がインターネットを上回っていた。

「情報収集」「候補選定」「製品評価」において最も必要だった情報を調査したところ、いずれのプロセスにおいても、「1位 製品コスト・値段」「2位 製品機能の詳細解説」「3位 製品の概要」という回答が得られた。この結果より、同社は、顧客がより「深い」情報を企業サイトに求めるようになってきていると分析している。

さらに、企業サイト上に求める情報があった場合、9割以上が何らかの行動を起こしていることがわかった。特に注目すべきは、「資料をダウンロードした」「営業担当に問い合わせた」「資料請求や問い合わせをした」など、積極的なコンタクトを取っている点だという。

こうした結果から、同社は、企業サイトに求められている役割は「製品コスト・値段だけではなく、製品機能の詳細解説すること」、「顧客からコンタクトを取ることができるようなCTA(Call To Action)を、企業サイト内に設置すること」の2点としている。

(Aries)