しつこいセールス電話をきっぱり断るには?【元営業マンが明かす】
 家でのんびりくつろいでいると、突然電話が。「●●会社です。本日はお得なサービスのご案内でお電話しました」なんて営業電話を受けたことがある人も多いはず。

 そこで今回は、某通信会社のコンタクトセンターで働いていた元営業リーダーのAさんに、電話営業の成約テクニックを暴露してもらいました!

◆1)成約する客は、トーク開始10秒でわかる

「トーク開始10秒で成約できるかおおよそ決まります。TPOに合わせたやわらかな挨拶から始まり、ニーズ把握のための家族構成、趣味嗜好、興味度合いのヒアリングを行い、顧客情報を把握。この時点でサービスの話はしません。

 自分のことを話し過ぎるのはNG。営業マンは聞き上手なので、気づいたら相手のレールに乗っかっていますよ」(Aさん)

 暇つぶしにおしゃべりしていただけなのに、気づけば契約書にサインしてしまった……! という人も。

「サービスに全く興味がなかったが、営業担当が同じ韓流ファンで、しかもチャングンソク好きという事が分かり、意気投合して思わず契約してしまった」(48歳/女性)

 何げない一言も、できる営業マンは逃しません。

【営業マン撃退法】
要件をダイレクトに聞く。興味がなければトーク最初の時点で断る。

◆2)小さなYesを積み重ねて、客が断りにくい空気をつくる

「『はい』がもらえる質問を続けてすることで、相手の心を開いていき、断りにくい環境をつくります。例えば、『毎日使うなら便利で使いやすい方がいいですよね?』『購入するのであれば、値段は高いより安い方がいいですよね?』『カラーも機能も、一つだけより選べる方がいいですよね?』など」(Aさん)

「はい、はい」と話を聞きながら、ついつい相槌をうってしまい、現状の不満を言ってしまった例を見てみましょう。

「最初はほとんどしゃべらなかったが、簡単な質問を重ねられるなかで、つい以前の営業担当の愚痴をこぼしてしまった。その営業マンの悪口を互いに言い合った事ですっきりし、契約したことがある」(63歳/女性)

 Aさんいわく、こうやって契約がとれることはよくあるそうです。

【営業マン撃退法】
商品のデメリットを確認する。ただし、デメリットがはっきり言える営業マンは信用してもよい。

◆3)“第3者トーク”で、客にお得感をすり込む

「キャッチセールスや売り文句を自分の言葉ではない、お客さん目線でトークすると、集団への帰属意識(多数決心理)で、買わせることができます。

 例えば、”以前手続きが面倒で煩わしかったという方が多かったので、今回はこちらで一括して担当しています””今回限定のお得なキャンペーンを利用して浮いた●円分で他の商品も購入できたと、たくさんの方が喜んでいます”など」(Aさん)

「今限定」「たくさんの方が利用してます」の言葉で、お得感や共感を演出するのです。

「とくにサービスプランの変更をする必要性は感じなかったが、“みんな切り替えている”と言われ変更した」(21歳/男性)

 CMやキャンペーンに乗せられやすい性格の人は気をつけましょう。

【営業マン撃退法】
「自分が求めるポイントは●●、それ以外は関係ない」という考えを示す。

 過去、「対応に困った」「ついつい乗せられて買っちゃった」という経験をもつ人は少なくないはず。押しに弱い方は、じっくり聞きながら検討するより、トーク序盤にはっきりと断ることをお勧めします。また、疑い深い人も、営業マンは苦手です。知らず知らずの間にトークのレールに乗っかっらないようにご注意を。

<TEXT/女子SPA!編集部>