ビジネスで成功しやすいのはバランスのとれた両向型!?
◆「パレオな男」の快適ビジネスヘルスハック 第2回

 とかく外向的な性格がもてはやされる昨今。積極的に人と接することができ、自己主張もうまい外向型パーソナリティは、ビジネスの世界でも有利だと思われがちです。

 が、それは大きな誤解。実は、外向的な性格の人ほどビジネスが下手だというデータがあるのです(1)。

 実験を行ったのは、ペンシルバニア大学のアダム・グラント博士。日本でも「GIVE&TAKE 『与える人』こそ成功する時代 」の著者として有名な人物です。

 グラント博士は、まず340人のセールスパーソンに性格テストを行い、参加者を「外向型」「内向型」「両向型」の3タイプに分けました。

「両向型」とは、外向型と内向型のちょうど中間にあたる性質を持ったパーソナリティのこと。定期的に友人と飲み会を開くぐらいの社交性を持ちつつも、町中で知り合いを見かけても積極的には話しかけないレベルの人見知り、といったイメージです。

 さて、グラント博士が参加者の営業成績を記録したところ、3カ月後の結果はどうなったでしょうか?

◆外向型がもっとも低い成績に

 グラント博士が参加者の営業成績を記録したところ、3か月後の結果は以下のようになりました。

1位:両向型 2位:内向型 3位:外向型

 なんと、両向型がダントツでトップ! 具体的には、内向型より24%ほど成績が良く、外向型と比べた場合は32%も売上げが高かったとか。一般的なイメージに反して、外向的なキャラはビジネスに不向きなようです。

 こういった差が出た理由について、博士は次のように書いています。

『第一に、外向型のセールスマンは、客よりも自分の視点で物事を考えてしまいがちだ。売り込みには自己主張と情熱が必要だが、それはあくまでも顧客の興味や価値観にもとづいている必要がある。(中略)第二に、外向型のセールスマンは、顧客に悪い印象をあたえる傾向が強い。商品の価値を情熱的に語るほど、客からは自信過剰で興奮しすぎだと思われてしまうのだ』

 要するに外向型のキャラは押しが強く、客が引いてしまうケースが多いというわけです。

 いっぽうで両向型は、外向と内向の性質をあわせ持っているため、状況に応じた自己主張ができるのがポイント。2つの性格のいいとこ取りができるようです。

◆あなたのキャラクターは?

 両向型のメリットがわかったところで、自分のキャラをチェックしてみましょう。
 本格的な診断にはNEO-FFIという高価な心理検査が必要なので、ここではペンシルバニア大学のスコット・バリー・カウフマン博士による簡易版のテストを紹介しておきます(2)。
 まずは、それぞれの質問に対して、以下の5段階で点数をつけてください。

・まったく当てはまらない 1点
・当てはまらない 2点
・どちらでもない 3点
・当てはまる 4点
・とてもよく当てはまる 5点

▼自分のキャラを判断するための20の質問

1.友だちを作るのは簡単だ。
2.自分を知ってもらうのは難しい。
3.他人と距離を置きがちだ。
4.自分のことをあまり明かさない。
5.他人とすぐに打ち解ける。
6.めったに興奮はしない。
7.あまり情熱的な人間ではない。
8.幸せなときは感情を表に出す。
9.いろんな楽しみを持っている。
10.よく笑う。
11.定期的に休息が必要だ。
12.強い個性を持っている。
13.他人に影響を与えるような能力はない。
14.人を惹きつける方法がわかっている。
15.他人がリードしてくれるのを待つ。
16.自分は良いリーダーだ。
17.他人に指示ができる。
18.自分の意見を表に出さない。
19.いつも率先して行動する。
20.自己主張ができないタイプだ。

▼採点方法採点が終わったら、#2, #3, #4, #6, #7, #13, #15, #18, #20の質問のみ、点数を以下のように変換します。