■「リーチ・歩留まりルール」の構造  リーチの幅は広いほど購買につながるから、リーチを最大化する方がよい

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ますます売れない時代に
それでも網を投げるだけ

 2月15日に発表された2015年10〜12月期の国内総生産(GDP)は、2四半期ぶりのマイナス成長を記録しました。政府は「記録的な暖冬での消費の落ち込み」がその原因だと言いますが、それはさておき、翌16日からはマイナス金利が適用されるなど、今年の経済は、出だしから何かと波乱含みの様相を呈しています。

 この先、何がきっかけで自社の製品が売れるか、売れなくなるか、一寸先が全く読めない経済環境に、手の打ちようがないと頭を抱える企業も少なくないはずです。

 そこで、マーケティングの観点からお聞きしたいのは、「ますます売れない時代に、どんな施策を打ちますか」ということです。しかし、こう聞くと、往々にして多くの企業から返って来る答えは、驚くことに「リーチを広げる」というものなのです。

 つまり、企業が消費者に「伝えたい」自社製品の優位性を、より広い範囲に網を投げて、まだ自社製品を知らない人に伝えようというわけです。これはまさに、前回お話しした、高度経済成長期から1990年代のバブル期までは効果絶大だった「リーチ・歩留まりルール」の発想です。おさらいのために、これを簡単な図にしてみましょう。

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