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日本アドバタイザーズ協会 Web広告研究会は12月17日、「企業顧客による取引先変更状況に関する調査」を実施し、その結果を公表した。

同調査は、過去に取引先を変更したことがあるユーザー企業と取引先企業の接触状況と、両者の間で接点となる各媒体の役割を把握することを目的とし、同調査委員会とWest Webマーケティング委員会が共同で行ったもの。調査は、10月9日〜14日の間に、BtoBビジネス3業種(電子部品・材料/建材・住設機器/ドキュメントソリューション)において過去5年以内に取引先を変更したことがある企業担当者を対象として実施し、回収数は3,000となる。

これによると、ユーザー企業が変更後の取引先を候補に入れたきっかけとして最も多くあがったのは「過去の取引経験があった(48.0%)」で、次いで「営業を受けた(46.7%)」「当企業のWebサイトを見た(44.0%)」という結果に。過去の取引経験や営業、企業Webサイトの間で大きな数値の違いは見られなかった。

また、取引先を変更するに至った案件が発生するまでに、ユーザー企業と取引先企業との接点となった媒体としては、「企業Webサイト(42.5%)」と「カタログ・パンフレット(42.4%)」が最も大きな割合を占め、次いで「メーカーの営業(34.5%)」との回答が多い結果となった。

加えて、取引先を変更するにあたり、各選定理由がどの程度影響を与えたかを尋ね、それぞれについて、企業Webサイト閲覧者と非閲覧を比較した結果、いずれの選定理由においても、企業Webサイト非閲覧者より閲覧者に対して影響を及ぼしていることが分かった。

特に、変更後の取引先を選定した理由としては、「性能と要件の適合度」に関して、閲覧者が非閲覧者を大きく上回る結果となっており、Webサイト閲覧者の方が非閲覧者のグループよりも、メーカーや製品をより理解して選定している可能性が高いと考えられるという。