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●マーケティングは、大企業だけのものじゃない
11月9日、日本国内で初めて「Facebook Marketing Boot Camp」が開催された。同イベントは中小企業やスタートアップ、個人事業主などを対象に、Facebookを通じたデジタルマーケティングの実施をサポートする目的で行われたイベントだ。

世間一般的に、大企業とは異なり、マーケティングにかけられる人材・資金コストが限られているのが中小企業やスタートアップ。これに対し、Facebookはどのようにアプローチしてゆくのか。Facebook Japan 執行役員 SMB(中小企業)事業担当の井上英樹氏に、詳しい話を伺った。

○マーケティングがスモールスタートできる時代

井上氏 :このたび日本で初の開催となったFacebook Marketing Boot Campは、東京会場で約400名、金沢会場で約100名、大阪会場で約300名と、トータルで800名ほどのお客さまにご来場いただき、大盛況となりました。

一昔前まで、マーケティングは膨大な予算が必要で、ノウハウを蓄積した専門知識を持つ人材が、マスメディアに対して時間をかけてやっていくものとして認識されていたと思います。しかし、状況は変わりました。

今やデジタルが普及し、生活者は多くの時間をデジタル環境、モバイル環境で過ごしている状況です。それゆえ、中小企業やスタートアップ、個人事業主であっても、デジタルを活用することでマーケティング活動ができる時代になったといえます。

Marketing Boot Campを開催した背景には、Facebookのソリューションやサポート体制、海外進出の方法をお伝えするのはもちろん、こういった「現状」をお伝えしながら、中小企業・スタートアップの方々と共に日本を盛り上げていきたい、という思いもありました。

――― もともと中小企業・スタートアップは、マーケティング活動を行う上でどういった課題を抱えているのでしょうか?

みなさんが共通してお持ちの課題は、やはり資金と人材のリソースが限られていることだと思います。資金面では予算を割けないこと、人材面ではデジタルを理解している方や、広告運用に必要な知識を持つ方が少ないこと、そして情報を学びとる場がないことなどが挙げられます。

具体的に言うと、そもそもデジタルを活用して「どんなことが」「どこまで」できるのか知らない・わからないという企業は多いように感じます。現状を知らないがゆえに「マーケティング=大企業がやるもの、マス向けの広告を出すもの」といった、旧来の価値観を持ってしまっている企業もあるのではないでしょうか。

とくに小規模な組織だと、デジタルに関する知識を身につける時間を確保しづらい面もあります。自社製品・サービスを作ったり、提供したりすることにリソースの大半を割き、次いで経理や人事などの業務に残りのリソースを割く、ということは当然の流れと言えるでしょう。

また、マーケティングは販路を構築するために欠かせない業務ですが、やらなくても事業は回っていきます。そういった背景があり、マーケティングの優先順位を上げきれていない中小企業・スタートアップは少なくないでしょう。

○北海道の中小企業がアジアへ、海外売上を30倍に

――― 企業の規模に関わらず、デジタルを活用する企業・そうでない企業に二極化している面もあるのでしょうか?

そうですね。規模に関わらず、「マーケティング = 事業全体の目標を達成するための柱」だと考え、デジタルを活用すれば予算に応じた施策を打っていけると気づいている企業は、先進的な取り組みをしている印象です。今回のMarketing Boot Campに登壇いただいた、健康食品・化粧品等の企画・製造・販売を行う北の達人コーポレーションさま(本社 : 北海道札幌市)の取り組みは、とてもよい事例だと思います。

北の達人コーポレーションさまは、2014年9月からの4カ月、日本で展開する広告と同じ戦略で、言語とターゲットを変えて広告を出稿する「Facebookを活用したアジア圏への海外進出キャンペーン」を香港・台湾・シンガポールに向けて実施し、海外売上を30倍に成長させました。海外売上のうちFacebook広告経由で発生した割合は80%を占めます。

加えてこのキャンペーンを実施後、北海道のドラッグストアで同社の商品写真を見せ、「これ置いてないの?」と尋ねる台湾人観光客が続出したそうです。それまで同社は店舗販売をしていなかったのですが、あまりの反響の大きさに、ドラッグストアから商品を卸してほしいと問い合わせがきたのだといいます。インバウンドのお客さまからのニーズが生まれたことで、販売チャネルを増やすことにも成功しました。

●Facebookが、中小企業の海外進出プラットフォームへ
○Facebookなら、日本から出ることなく"気軽に"海外進出できる

―――勝因はどんなところにあったのでしょうか?

まずは、いきなり「何か買ってください」と押しつけるのではなく、最初にサンプルをお送りするという、ハードルを一つ下げたアプローチを行ったところです。また、基本的なところになるのですが、複数のクリエイティブをテストし、最も良いものに注力したことが考えられます。

このテストでは、キャッチコピーと写真を3種類ずつ用意して、掛け算で全9種類のクリエイティブを同時に出し、反響の良かったクリエイティブの配信を増やしていきました。Facebook広告には複数回している広告のうち、効果の良いものを多く表示する調整機能(自動)があるので、それを活用してもらいましたね。

この事例は、海外展開を目指す中小企業・スタートアップに、希望を与えるものになったと感じています。デジタルがない時代であれば、海外進出するとなると、現地調査はもちろん、リアル店舗の準備、現地での人材採用など、非常に高いコストがかかります。

しかし、Facebook広告を使えば、どのエリアに対するどの広告が良い結果を出しているか、日本にいながらにしてチェックできるわけです。海外マーケットに挑戦する上で、ほとんど手間をかけることなく、インパクトを出せる可能性がある。

もちろん、各国の言語を使って広告コピーを考えるなどの努力は必要ですが、それさえ乗り越えればFacebookという情報発信のプラットフォームを活用することで、数千〜数万円で気軽に海外へ挑戦できます。

○コミュニティ・Eメール・チャットで広告主のサポートを強化

――― 今後、こういった成功事例を見て、あとに続きたい企業も多く出てくると思います。彼らに向けて、どのようなサポートを行っていくご予定ですか?

大きく2種類のサポート対象者がいます。1人目は、Facebookに費用を直接支払い、広告を運用する広告主です。以前はオンラインのヘルプセンターを設けていただけでしたが、今春から広告主同士のコミュニティを作りました。その中で相談をあげると、知識のある人が答えてくれるほか、過去の履歴も参照できます。

同時に、Facebook社員が正しい回答がなされているか確認したり、誰も回答していない質問に答えたりと、コミュニティを活性化する動きも行っています。さらに同時期から、過去180日間に100円(1ドル)以上、広告出稿をしていただいたお客さまに対し、Eメールでのサポートを開始しました。日本語で質問を書いて送っていただくと、初期対応に関しては1営業日以内に回答をお戻しします。

また、トライアルとして、一定額以上出稿いただいているお客さまには、リアルタイムでのチャットサポートを開始しました。どれくらいの規模感で、どういったサポートを提供すれば、お客さまの役に立てるか、私たちの側でも模索している段階です。

2人目は、エージェンシーのサポートを受けながら、広告を運用する広告主です。私たちからエージェンシーに対し、積極的に情報提供を行うことで、間接的に支援を行っていきます。

○中小企業・スタートアップでも世界相手に勝負できるプラットフォームがある

――― 最後に、中小企業・スタートアップに対し、メッセージをお願いします

日本では中小企業が会社の数でいうと99.7%、就労人口でいうと70%を占めます。大企業がデジタルを活用している状況があっても、それだけでは国民全員が「成長している」実感は持てないでしょう。皆が「未来がある」と希望を持てる社会を作るためには、中小企業・スタートアップの層を盛り上げていかなければ、と強く思います。

人口減少が続く今の日本では、経済成長が頭打ちだと言われ、「5〜10年がんばれば景気が良くなる!」といったムードはありません。2020年の東京五輪に伴う観光誘致で、訪日外国人観光客は増えていますが、活気は足りていない印象を受けます。

また、日本経済の世界におけるシェアは4%だと言われます。残り96%は別の経済が存在するわけです。しかし、わずか4%の中で「成長しない」「伸びない」と悲観的になるのではなく、96%を含めた世界経済全体に対し挑戦できる世の中にしていきたいと、私は個人的に思っています。

そんなチャレンジに貢献できるのが、世界共通のプラットフォームとなるFacebookです。実名のIDベースで、趣味趣向などを元に精緻で多種多様なターゲティングができることが、Facebookの圧倒的な強みです。

狙ったターゲットに9割以上の確率でリーチでき、近隣という狭い範囲でも、もちろん海外に対してもアプローチできます。ターゲティングとリーチを掛け合わせたとき、Facebookは大きなパワーを発揮するはずです。

一社でも多くの日本企業が、Facebookというグローバルなプラットフォームを通じて、世界に挑戦してほしいと思っています。

(池田園子)