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●米国ベンチャー経営者からの影響
ラクーンといえば、アパレルメーカーや雑貨メーカーと小売店を直接繋ぐ、卸・仕入れのECサイト「スーパーデリバリー」を運営する企業だ。45万点という従来の問屋を介したビジネスでは物理的に不可能なほど豊富な品揃えを誇り、多彩な商材を扱いながら決済が一本化できること、バイヤーの小売店は厳正な審査を経て会員登録することではじめて利用できるスタイルで信頼性を担保していることなどが魅力となり、4万社以上の小売店と1000社以上のメーカーが利用している。このラクーンを一代で築き、現在も社長をつとめるのが、小方功氏だ。

同氏は1993年に狛江市のアパートで創業し、2006年4月には 東京証券取引所マザーズに上場を果たしている。そして、8月25日には、「スーパーデリバリー」の海外版「SD export」をスタートする。

そんな小方功氏に、これまでの経緯と、ビジネスにおける成功のポイントを聞いた。

○学生時代のベンチャー企業訪問ツアーで出合った「起業」という選択肢

同氏が「起業」を人生の選択肢に入れることになったきっかけは、大学時代に参加した米国のベンチャー企業を訪問するツアーでの体験だったという。

「当時はまだ独立することは考えていませんでしたが、たまたまツアーの募集を見ておもしろそうだと思って参加しました。社名は覚えていませんが、このツアーでは、2人の経営者に影響を受けました」と小方氏は語る。

当時の日本は成長著しく、途上国から先進国への仲間入りを果たした時期だが、一人目の経営者は、途上国と先進国の違いを意識しなさいと語ったという。

「途上国では、大工、漁師、公務員など知っている職業しかありませんが、先進国では文化が発展することで、ダンサー、脚本家、メークアップアーティストなど、従来とは違った職業が増えてきます。これが何を意味するかについてその人は、『人間にはもって生まれた個性があり、先進国では個性に合った職業に就くことができる。だから、あせらず、自分に合った職業を見つけなさい。それが天職になる。天職にめぐり合えば、待遇もよくなり、人からも尊敬される。自分の人生が誇れるようになる。これが大事だ』といいました」(小方氏)

そしてもう一人の経営者からは、「いろいろな会社を見なさい、その上で自分の個性を生かせる場所がなかったら選択肢を自分で1つ増やしなさい」と進言されたという。

「彼はニューヨーク証券取引場で特別に彼の会社だけが表示される様子を見せ、『これは私がやったことだ。君たちにも夢を託す』といったのです。その時、私もいつかやってやろうと思いました」と小方氏は若き日の決意を語った。

●ゼネコンを飛び出して中間流通業へ
起業することを考えつつも、小方氏は大学卒業後、大学で学んだ知識を活かせる総合建設コンサルタント会社に就職。しかし、その後退職し、起業を決意する。

「当時の土木業界には大きな問題がありました。その問題を堂々と指摘する若手ということで、社内でさんざんやりあった事もあり、私としては会社に残る方が勇気のいる選択でした。幼い頃から要領がよく、学生時代にもアルバイトで十分な稼ぎを得られていたため、生きることに対する不安はありませんでしたね」と小方氏。

退職後は、起業準備期間のため中国に1年間留学し、帰国後に中国の健康食品や雑貨を扱う会社を設立した。しかしこれは、天職だと感じていたわけでなかったようだ。

「生活のための仕事ですから、何でもよかったのです。きちんと家賃を支払って生活していくための仕事をしながら、ビジネスモデルを考えていました。ビジネスモデルほど大切なものはなく、少しのズレが成長した時に大きなズレになります。誰に何を売るのかはよく考えるべきでしょう」と小方氏は語る。

○日本の「過剰在庫」に目をつけ解決した「オンライン激安問屋」

最初の会社はある程度軌道に載ったが、あるとき大手企業から大量の過剰在庫を抱えさせられることで倒産の危機に陥り、これがきっかけで、企業が抱えている在庫を安価に販売する中間流通業「オンライン激安問屋」というECビジネスを開始する。

「96〜98年頃は、在庫が資産になるため、どの企業も過剰在庫を抱えている状態でした。このままでは先がないことがわかっていながら、在庫を出す先がない。そこに目をつけたわけです。あの頃は過剰在庫を買い付けるビジネスというとアタッシェケースから札束を出すような怪しい風体の人というイメージがありましたが、シンプルでわかりやすいビジネスモデルを提案し、商品の出所は明かさないという安心感が受け入れられました」と、小方氏は「オンライン激安問屋」設立の背景を説明した。

提供企業の匿名性は商品を一旦自社で引き取り、自社商品として販売することで実現。ボリュームディスカウントの要求や返品要求のある大規模小売店ではなく、定価に近い価格できちんと買い取ってくれる小規模小売店に少しずつ販売することでメーカーが抱えていた悩みも解決した。話題と金と人を集めるにはどうしたらよいのかという考えで生み出されたビジネスだったが、日本の抱える課題に正面から取り組んだことが評価された。

また、当時はBtoCのビジネスが多く、BtoBのビジネスが立ち後れていたため「オンライン激安問屋」はかなり注目された。また、小方氏は突然の大きな資金の調達にも成功している。

「まだ月額の売上が100万円くらいしかなかった頃にシンガポールからビットバレーを視察に来た華僑に、BtoBビジネスを展開している人として紹介してもらう機会がありました。彼を空港まで送る電車の中でビジネスのプレゼンテーションをしたところ、シンガポールテレコムのコー・ブーン・フィー氏に紹介され、いくらでも出資するといわれたのです」(小方氏)

●アイデアを社員に説明することから生まれた「スーパーデリバリー」や「SD export」
その後2002年には、現在4万6000社の会員数を誇る「スーパーデリバリー」を開始。やはり業界の問題点や現場の不満を汲み上げる形の中間流通業だ。

その時々に必要とされるビジネスを立ち上げ、成長させて来ているように見える小方氏だが、起業者が成功するための大きなターニングポイントとなるのは、1人目の従業員を雇うところだという。

「自分1人でやっている状態から、誰かと一緒にやるということの間には壁があります。それは1人を養うコストだとか、人を使う難しさという問題ではありません。成功者は養う、使うなどいう言い方はしないものです」と小方氏は語る。

そんな小方氏は、ビジネスに関するアイデアは日々書き留め、その中から選りすぐったものを社員に披露し、意見を聞くというスタイルをとっている。アイデアはいつも持ち歩いている手帳に、日々のToDoなどと一緒に書きためており、完了したToDoと一緒に日々見返して、魅力的でないアイデアは削除していくという。

「もっとこうだったらいいのに、というような思いつきを何でも書いておきますが、夜中に考えたものはダメですね。夜中に書いたラブレターはよくないと言われますが、同じようなものかもしれません。そうして日々書き込み、見返していると何年たっても残っているアイデアが出てきます。それを社員に話すわけです。たいていは笑われますね。その時点では見たこともないアイデアですから、無理だと言われたりもします。それに対して一生懸命説明するわけです」と小方氏。

身近な社員を第一の説得先として熱心にプレゼンテーションを行うことで、アイデアを確かなものにしていくスタイルのようだ。長年一緒に仕事をしている役職者などはすでに小方氏の発想法になれてきていて、早い段階で受け入れてくれるという。

「スーパーデリバリーもそうして始まりました。もちろん、今度スタートするSD exportもです」と小方氏が語る「SD export」は、国内向けの「スーパーデリバリー」のを海外展開するもので、8月25日から134カ国に対応したサービスとしてスタートする。

「134カ国はマーケットとして広すぎて、具体的にどんなものが求められているのかがサービス開始前にはわかりません。当初はいろいろなものを扱い、リサーチを出展メーカーと共有し、ニーズにあった商品を増やしていく予定です」と語る。

「スーパーデリバリー」自体も、小方氏の構想ではもっと多くの企業に利用されるものとして、さらに成長して行けるサービスだという。国内で成長しているサービスを展開する「スーパーデリバリー」を海外展開することで、国内企業にどんな変化をもたらすのか?「SD export」の、今後の成長が楽しみだ。

(エースラッシュ)